Quando le aziende affiancano la strategia di inbound marketing a quella di inbound sales, si crea un’esperienza completamente unica nel rapporto del prospect con il marchio, capace di fare davvero la differenza rispetto ai competitor del settore. L’obiettivo è offrire contenuti informativi ed educare il pubblico target, ma il risultato è immediato e visibile e si concretizza in un miglioramento del tasso di conversione in lead che sono qualificati e quindi hanno più probabilità di diventare opportunità commerciali e infine clienti.
Che livello di crescita ci si può aspettare dall’inbound marketing e dall’inbound sales?
Non esiste una risposta valida per tutte le aziende, purtroppo o per fortuna, la caratteristica dell’inbound è di essere estremamente personalizzabile e quindi anche i risultati variano a seconda della situazione. Quelle che seguono sono però delle aspettative generali che possono essere declinate in previsioni, obiettivi e risultati programmati nel corso delle riunioni di pianificazione della strategia.
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Il primo miglioramento che notano le aziende che intraprendono un percorso inbound, sia di marketing che di sales, è la riduzione del ciclo di vendita.
Se, ad esempio, normalmente passano 45 giorni tra il primo contatto con il prospect e la firma del contratto, si può legittimamente pensare di arrivare a 30 giorni.
Come? Ripensando completamente la struttura dei processi di vendita, inserendo i materiali di content marketing e assumendo il punto di vista del prospect, allineandosi a ogni fase del suo ciclo d’acquisto.
Un’altra lezione imparata con l’esperienza in inbound è che più il ciclo di vendita è lungo, più è probabile riuscire ad abbreviarlo, quindi nel caso in cui il vostro processo commerciale duri 6 mesi, l’impatto sarà molto più significativo, con una riduzione fino a 30 giorni.
Migliorare il tasso di conversione è sicuramente l’obiettivo numero uno quando un’azienda punta a incrementare le vendite B2B. Rispetto a qualsiasi attività di marketing, l’inbound offre la possibilità di lavorare con lead molto più qualificati, rendendo semplice, ma decisamente più gratificante, il lavoro dei commerciali che non dovranno perdere tempo con contatti non validi o semplicemente nella fase sbagliata del processo d’acquisto.
In pratica, il dipartimento di vendita potrebbe avere meno lead su cui lavorare, ma con opportunità maggiori di portarli a conclusione e quindi di aumentare il fatturato.
Se è vero che l’inbound marketing ha un impatto diretto sulla lead generation, è grazie alle tecniche di inbound sales che si riescono a trasformare questi contatti in opportunità commerciali concrete.
L’unione delle due strategie è il modo migliore per centrare l’obiettivo e non trascurare occasioni di vendita né tantomeno perdere tempo con lead poco qualificati.
Un elemento comune alle aziende B2B è la constatazione che molti clienti acquistino solo 1 o 2 prodotti della loro gamma, quando esistono almeno altre 5-6 proposte che potrebbero essere perfette per loro.
Le opportunità di upselling e di cross-selling sono un altro asso nella manica delle strategie di inbound marketing & sales. Esattamente come i lead, infatti, anche i clienti già acquisiti vengono curati e nutriti con attenzioni specifiche per fare emergere delle esigenze e fare combaciare nuove proposte commerciali.
Anche queste attività fanno parte della riprogettazione del processo di vendita, perché si tratta di definire e fare tutte le domande al prospect, assumere un atteggiamento consulenziale e solo dopo avere compreso tutte le necessità preparare una proposta commerciale su misura.
Questo nuovo approccio alle vendite prevede quindi una fase diagnostica che coincide con il mettersi a disposizione del lead, per aiutarlo, fin dal primo giorno del ciclo di vendita.
Che decidano di acquistare da voi o meno, avrete comunque offerto una panoramica completa di ciò che fate, come lo fate e sapranno che avete una soluzione specifica per il problema che stanno affrontando. Inoltre, avrete l’opportunità di collaborare con i prospect, creando delle soluzioni su misura. In questo modo i potenziali clienti si sentiranno al sicuro, ascoltati e percepiranno il rapporto commerciale come una consulenza “esclusiva per loro”.
Il risultato di questa disponibilità è generalmente una maggiore predisposizione ad acquistare il pacchetto completo proposto dal fornitore, incrementando notevolmente il valore medio dei nuovi clienti.
Un ulteriore vantaggio per le aziende che scelgono l’inbound marketing e l’inbound sales per incrementare le vendite B2B, è la possibilità di raggiungere nuovi prospect grazie al passaparola di contatti anche se questi ultimi non sono ancora diventati clienti. Questo può accadere attraverso la condivisione di un articolo del blog aziendale, l’inoltro di un’email o di un contenuto ritenuto particolarmente interessante per qualcuno che magari ha la stessa esigenza, se non addirittura più urgente.
Poniamo il caso che il vostro sito generi 20 lead al mese, che 5 di questi siano delle effettive opportunità commerciali e due di loro firmino un accordo per €10K/mese. Proiettando questa previsione sull’intero anno, avrete €20K/mese per 12 mesi: €240.000 di fatturato derivante solo da nuovi clienti.
Dopo che avrete pianificato e implementato una campagna inbound, il volume di lead sarà passato da 20 a 30 al mese, con un incremento dal 20% al 30% di questi che rappresentano delle concrete opportunità commerciali, quindi 10 prospect validi ogni mese. Anziché finalizzarne il 40%, grazie all’inbound riuscirete a trasformare in clienti il 50% delle opportunità commerciali, aggiungendo 5 nuovi clienti ogni mese.
Grazie a un processo di vendita più efficiente e collaborativo, anche il valore medio per nuovo cliente aumenterà da €10K a €12K, un incremento del 20%. Siete velocemente arrivati a un fatturato medio mensile di €60.000 che si traduce in €720.000 all’anno solo per i nuovi clienti.
Non vogliamo negare che le strategie inbound richiedano impegno e tempo, ma un fatturato da nuovi contratti che cresce da 20K a 60K al mese è piuttosto convincente: parliamo di un incremento del 200%.
Se state pensando di lavorare con le strategie inbound in autonomia, ecco alcuni consigli:
La capacità di fare sentire i contatti al sicuro e generare fiducia sono fondamentali per accelerare il processo di vendita e aumentare il valore medio dei nuovi contratti.
Queste sono solo alcune delle attività da prevedere per iniziare a vedere i risultati che abbiamo evidenziato nel paragrafo precedente. Vale la pena accogliere la sfida? Decisamente sì!
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