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Come incrementare le vendite nel B2B (e aumentare il fatturato!)

Pubblicato da Valeria Caglioni il 2-mag-2017 12.30.00

🕓 Tempo di lettura: 6 minuti


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Se fino a pochi anni fa il sito era una brochure digitale composta da pagine ricche e fin troppo dettagliate, oggi è tutto molto diverso.

Le abitudini d’acquisto dei clienti potenziali si sono evolute con il mercato e la strategia online di un’azienda deve seguire questa trasformazione se vuole incrementare le vendite nel B2B e non lasciare spazio ai concorrenti.

 

Oggi vi parleremo di quali strategie sono necessarie se volete vedere aumentare il fatturato della vostra azienda:


  • buyer’s journey
  • il cliente al centro della strategia
  • posizionamento come leader del settore
  • strumenti di aiuto alla vendita

Come incrementare le vendite nel B2B (e aumentare il fatturato!)

In media, il 57% del percorso d’acquisto viene completato in totale autonomia dal prospect prima di mettersi in contatto diretto con un’azienda.

 

La posizione di controllo del ciclo d’acquisto, storicamente occupata dai commerciali, è stata quindi assunta dai buyer che sanno cosa vogliono ben prima di richiedere il primo contatto con l’azienda.

Per questo motivo il sito aziendale deve e può diventare un meccanismo in grado di attrarre traffico qualificato, generare contatti validi e continuare a seguirli fino all’acquisto e oltre.

 

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Ma quando si parla di incrementare le vendite nel B2B, il traffico al sito non basta per aumentare il fatturato.

Per non farsi cogliere impreparati dopo essere riusciti ad attrarre utenti al sito, occorre definire nel dettaglio il processo di vendita per convertire più prospect possibili in lead e clienti reali e soddisfatti. Purtroppo senza una strategia solida possono passare mesi, se non anni, prima di vedere i risultati sperati.

Ecco alcuni consigli per aumentare le vendite.

 

Buyer's journey

Poiché la maggior parte dei visitatori che arrivano per la prima volta sul sito molto probabilmente non sono pronti né all’acquisto né a un contatto diretto con l’azienda, occorre costruire una relazione con loro basata sulla fiducia reciproca.

Per evitare di mettere pressione sugli utenti e affrettarne la conversione, occorre studiare bene il loro buyer’s journey. Quali sono i contenuti più adatti a presentare l’azienda ai prospect? Quali le offerte che li inviteranno a compilare un modulo con i dati e trasformarsi in lead? Quali sono i passaggi successivi previsti dal percorso di conversione?

 

Il cliente al centro della strategia

Anche quando la strategia di marketing e di vendita sono ben delineate secondo il buyer’s journey medio del prospect, troppo spesso capita che siano concentrate sul punto di vista dell’azienda anziché del cliente.

Il perno delle tecniche più innovative, come l’inbound marketing, è proprio lo spostamento del focus sui clienti, siano essi già acquisiti o potenziali.

Sono lontani i tempi in cui bastava spostare i contenuti delle brochure cartacee online e parlare incessantemente di quanto esperta, valida e solida fosse l’azienda, quanto preparati i suoi dipendenti e soprattutto quanto i prodotti o servizi fossero la migliore scelta possibile per il visitatore.

Oggi l’utente vuole sapere quale valore tutto questo rappresenti per lui, quanto sia utile a risolvere un suo problema e avvicinarlo al raggiungimento dei suoi obiettivi. Il ciclo di vendita medio ne B2B si allunga, le persone coinvolte sono di più e le informazioni disponibili per i buyer pressoché infinite.

 

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Per incrementare davvero le vendite, dovrete offrire contenuti utili e di valore in tute le fasi del percorso che porta il lead alla firma del contratto.

 

Posizionamento come leader nel settore

Il concetto di thought leadership è molto discusso nel mondo del marketing online, ma cosa significa davvero? Di fatto, si tratta di imporsi come opinion leader nel proprio settore e si tratta di un passaggio che fa davvero la differenza nel processo di vendita, sia in termini di valore che di velocità.

In che modo? Dopo la fase di raccolta informazioni, più o meno lunga, il buyer passerà al confronto tra la vostra azienda e i diretti concorrenti.

Per questa ragione è fondamentale mettere in evidenza non solo COSA facciate meglio degli altri, ma anche PERCHE’ sia meglio.

 

Ecco alcune tecniche utili:

  • Ricerche (possibilmente eseguite da terze parti) che dimostrino la validità e l’efficacia del prodotto/servizio offerto;
  • Testimonianze di nomi particolarmente influenti nel settore dei prospect;
  • Interviste (meglio se video) con i manager dell’azienda.

 

Ognuna di esse può contribuire a rafforzare il messaggio dandogli credibilità e se usate insieme queste strategie possono fare propendere la decisione dei lead verso di voi.

Strumenti di aiuto alla vendita

Poniamo il caso che l’azienda abbia impostato il piano di marketing in ogni suo aspetto: propone contenuti interessanti e offerte capaci di convertire lead, ha liste di contatti che ricevono email targettizzate e personalizzate in base ai loro interessi, eppure non riesce a finalizzare la vendita.

Dove si trova il problema? A che punto del processo il prospect si ferma davanti a un ostacolo?

Anche nel mondo B2B gli utenti sono soggetti a distrazione, possono perdere interesse per ciò che leggono o trovarsi a dovere affrontare altre priorità. Quelli che seguono pedissequamente il percorso che avete immaginato per loro sono solo una esigua minoranza, ma che fine fanno gli altri? Si perdono lungo la strada e sta a voi recuperarli. Possono esserci tecniche diverse, ad esempio: 

  • Messaggi di follow-up dedicate per i lead che non hanno letto o cliccato una particolare email
  • Retargeting: inserzioni che compaiono agli utenti per ricordare loro il vostro brand mentre navigano online

 

Avrete capito che per aumentare le vendite ne B2B non è sufficiente aspettare che i clienti arrivino da soli.

L’inbound marketing sta rivoluzionando il modo in cui le aziende si presentano online con il suo approccio incentrato sui contenuti costruiti tenendo sempre in considerazione il punto di vista del cliente. In quest’ottica si riescono a instaurare relazioni di fiducia e si convincono gli utenti a eseguire determinate azioni.

 

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Così facendo l’azienda non è passiva, ma proattiva, senza fare pressioni sul prospect che rischiano piuttosto di allontanarlo.

 


 

I metodi di marketing tradizionali hanno perso la loro efficacia, ma provando a conoscere le reali esigenze, le abitudini digitali e gli obiettivi dei clienti potenziali, riuscirete a imporvi nel mercato.

La vera domanda non è come incrementare le vendite, ma come fare sì che il brand sia nella mente del prospect lungo tutto il percorso d’acquisto grazie al valore offerto ben prima della firma del contratto.

Questa è la strada e l’inbound è ad oggi l’unica metodologia in grado di percorrerla.

 

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Topics: Sviluppo commerciale, Strategia digitale B2B, Vendita B2B