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Per aumentare il fatturato basta assumere 2 nuovi commerciali?

Pubblicato da Luca Viglieno il 11-giu-2020 12.30.00

🕓 Tempo di lettura: 6 minuti

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aumentare il fatturatoSe i venditori fossero macchine, aggiungerne un paio a un reparto composto da 10 persone aumenterebbe le vendite in modo incrementale, ma purtroppo non funziona così. Recenti studi evidenziano che una delle minacce più grandi per le aziende non è quella di perdere clienti ma piuttosto quella di perdere i propri commerciali. Per evitare che accada e continuare a raggiungere gli obiettivi e aumentare il fatturato è indispensabile conoscere le performance della forza vendita, il tasso di turnover annuale e la situazione della pipeline.

Scopri alcuni consigli utili, nell’articolo che segue!

Cosa fare per aumentare il fatturato?

Non ci sono formule segrete adatte a ogni tipo di azienda, ma esistono alcune buone pratiche che possono contribuire a migliorare le performance di vendita e aumentare il fatturato.

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Nei prossimi paragrafi, ti proporremo alcuni consigli pratici, puoi cliccare quello di tuo interesse dall’elenco seguente per passare direttamente alla sezione dedicata.

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Ottimizzare il processo di vendita

Secondo un rapporto del 2018 di Bridge Group, mediamente un venditore resta a lavorare per la stessa azienda per circa un anno e mezzo. Questa percentuale, negli ultimi anni, ha subito un calo notevole e deciso e potrebbe diventare un enorme problema per le imprese, perché ci sono tempi necessari al perfezionamento della conoscenza dei prodotti, altri da dedicare allo studio del processo e altri ancora alla vendita vera e propria.

Se è vero, come afferma il principio di Pareto, che l'80% delle entrate proviene dal 20% dei commerciali, aggiungendo un paio di venditori in più non necessariamente si ottengono guadagni aggiuntivi proporzionali.

Supponiamo che entrambi i nuovi commerciali siano bravi, aumentino rapidamente le vendite e vogliano restare in azienda. Se il processo di vendita non è documentato e non è stimolante, anche i loro entusiasmi potrebbero spegnersi con il passare del tempo.

Il risultato potrebbe essere una prestazione in contrasto con le loro abilità, perché, senza un processo definito, diventa difficile distinguere le attività in cui stanno facendo bene da quelle in cui potrebbero dare di più.

Pensare di aumentare il fatturato assumendo nuovi venditori, senza avere un processo di vendita organizzato, guidato e costantemente analizzato, potrebbe essere un grosso errore.

Indipendentemente dai piani di assunzione, è necessario strutturare un percorso di vendita documentato, testarlo e formare regolarmente i commerciali dell’azienda sulle novità e gli strumenti a loro diposizione. Il processo di vendita deve essere integrato nel CRM aziendale, favorendo l’utilizzo di meccanismi automatici a supporto delle attività quotidiane.

Il CRM consente una gestione semplice e la visibilità totale della pipeline di vendita, offrendo una panoramica in tempo reale delle trattative in corso, le previsioni di chiusura mensili e il confronto con gli obiettivi stabiliti. In questo modo, il processo di vendita può essere semplificato e ottimizzato.

Vuoi scoprire quanto vale la tua pipeline? Clicca qui e leggi il nostro articolo dedicato!

Le fasi delle trattative e i termini utilizzati per identificare le opportunità commerciali devono allinearsi al processo di vendita, includendo altri strumenti come software per la gestione di email, video e proposte.

In questo glossario, trovi spunti utili per definire il vocabolario della forza vendita e migliorare la comunicazione con i colleghi del marketing:

strategie di vendita b2b glossario

 

I dati diffusi da Forbes nel 2018 sul raggiungimento dei target di vendita evidenziano che solo il 42% dei commerciali raggiunge il proprio obiettivo di vendita. La causa è da ricercare in un processo non efficace e da migliorare, a partire dalla generazione di contatti. Vediamo come fare, nel prossimo paragrafo.

Migliorare la qualità dei risultati delle campagne di lead generation

A prescindere dal numero di persone che compongono la forza vendita, tutte le aziende hanno bisogno di contatti commerciali. Il modo in cui li ottengono e le iniziative messe in atto fa la differenza anche rispetto all’efficacia dei processi di vendita.

Ad esempio, se si fanno chiamate a freddo, la strategia non porterà risultati a lungo. Oggi i potenziali clienti non vogliono essere chiamati da persone che non conoscono e tendono a non aprire le email che provengono da mittenti di cui ignorano l’esistenza, esattamente come accade a tutti noi alle prese con i call center o le newsletter non richieste.

Si possono trascorrere intere giornate lavorative a contattare clienti a freddo attraverso processi di lead generation, ma probabilmente non si otterrà un buon risultato.

Eseguendo un rapido calcolo, con una forza vendita composta da 10 commerciali che fa 100 chiamate al giorno, si otterrebbero 5000 chiamate a settimana; se su 5000 chiamate si trovano 5 buone opportunità di vendita, si ha un tasso di conversione dell’1%.

aumentare il fatturato -  lead generation

In questo modo, la forza vendita trascorrerebbe il 90% del tempo a fare telefonate e solo il rimanente 10% sul campo, incontrando i prospect e ascoltando le loro necessità.

Su 40 ore di lavoro settimanali, solo 4 sarebbero investite per aumentare il fatturato della società, mentre il resto del tempo sarebbe dedicato alla vana speranza di procurarsi nuovi lead.

Indipendentemente dal numero di azioni che si programmano per la gestione di un prospect, si ha sempre bisogno di nuovi contatti commerciali validi. In quest’ottica, la strategia digitale ideata proprio per colmare il divario tra processi di vendita obsoleti e processi di acquisto sempre più autonomi e online, l’inbound marketing, arriva in soccorso delle aziende b2b. Scopri di più nel prossimo paragrafo.

Integrare inbound marketing e inbound sales

Cosa succederebbe se il sito aziendale generasse 50 lead ogni settimana?

Supponendo che 10 siano opportunità commerciali valide e la forza vendita investa il suo tempo per aiutarle a prendere una decisione mirata, si otterrebbero cinque nuovi clienti a settimana. Sempre ipotizzando un valore contrattuale medio di € 50.000, parleremmo di € 250.000 ogni settimana, ottenendo un milione di euro di fatturato al mese, solo derivato da nuovi clienti!

L'inbound marketing si pone proprio questi obiettivi, integrando attività automatizzate per qualificare i lead e prepararli al contatto commerciale.

L'approccio commerciale che segue la stessa filosofia di attrarre prospect quialificati, anziché forzare i contatti è l'inbound sales. Se vuoi saperne di più, scarica l'eBook gratuito, cliccando qui!

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Meglio fare più telefonate, assumendo nuovi commerciali, o trovare un modo per generare nuovi contatti qualificati ogni settimana dal sito aziendale? Una collaborazione più efficace tra marketing e sales potrebbe essere la soluzione al problema. Ne parliamo nel prossimo paragrafo.

Creare un reparto smarketing

Disporre di lead di alta qualità significa avere cicli di vendita più brevi ed efficaci, tassi di chiusura elevati e maggiori opportunità di aumentare il fatturato: non è un caso che la strategia smarketing si stia diffondendo su larga scala, unendo due reparti storicamente nemici, ovvero il marketing e il sales.

aumentare il fatturato - smarketingOggi più che mai, il marketing e le vendite sono decisamente orientati ai processi: gli strumenti, le metriche e i modi in cui vengono eseguite le attività sono più scientifici, metodologici e misurabili.

Proprio come quando in produzione si conoscono costi e tempi per l’ottimizzazione dei processi e l’aumento della produttività, senza inficiare la qualità, così dovrebbero funzionare il marketing e le vendite. Anche aumentare il fatturato può essere un obiettivo analizzabile, costruendo una macchina di marketing perfetta che produce lead.

Solo dopo che marketing e commerciale sono allineati, è possibile concentrarsi sull’ottimizzazione dei processi di vendita.

Non tutti i contatti generati dal marketing saranno pronti al contatto commerciale. Per alcuni sarà necessaria una maggiore qualificazione tramite attività di lead nurturing.

I primi istanti dopo la conversione di un lead sono importantissimi, bisogna essere in grado di mantenere un rapporto, fare crescere il coinvolgimento e aumentare la fiducia nei confronti dell’azienda; per farlo, la collaborazione tra marketing e vendite è vitale.


Dopo avere letto questo articolo, quali iniziative pensi di intraprendere per massimizzare le vendite e aumentare il fatturato? Le chiamate a freddo non sono più strumenti affidabili per raccogliere nuovi contatti; occorre un approccio più esperto e la metodologia di vendita inbound rende il team più efficace ed efficiente, portando alla crescita dell’azienda.

Fontimedia è a tua disposizione e ti offre una consulenza online gratuita e personalizzata per trovare la strategia più efficace per migliorare la lead generation, i processi di vendita e il fatturato. Prenotala subito, cliccando qui!

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Topics: Sviluppo commerciale, Vendita B2B, aumentare il fatturato