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Come strutturare un processo di vendita b2b efficace

Pubblicato da Luca Viglieno il 21-mag-2020 12.30.00

🕓 Tempo di lettura: 3 minuti

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processo di vendita b2b

Il processo di vendita b2b si struttura in 7 fasi principali: continua a leggere questo articolo per scoprire i consigli per ottimizzarle!

  • Preparazione (per acquirente e venditore)
  • Fase di indagine
  • Valutazione delle esigenze
  • Dimostrazione delle competenze per creare fiducia
  • Gestione delle obiezioni
  • Chiusura dell’accordo
  • Post-vendita

Quali sono le fasi più importanti del processo di vendita b2b?

Dopo diversi anni trascorsi ad aiutare le aziende nell’allineamento delle attività di marketing con quelle di vendita, possiamo dire di conoscere piuttosto bene le caratteristiche di un processo di vendita b2b efficace.

La collaborazione tra marketing e forza vendita risulta determinante nell’individuazione e nello sviluppo di nuove opportunità commerciali. Si tratta del concetto di sales enablement: scopri come migliorare tutte le fasi e ottimizzare i processi, nei prossimi paragrafi.

1. Preparazione (per acquirente e venditore)

Essere esperti rispetto ai prodotti o ai servizi offerti dall’azienda è molto importante, così come avere una conoscenza approfondita del mondo dei potenziali clienti: questi sono segni distintivi di una rete vendita efficace.

Non si deve educare solo se stessi, ma anche il potenziale cliente. Bisogna conoscere la sua situazione, essere empatici e dimostrarsi capaci di trovare le soluzioni giuste per incontrare i suoi bisogni. In questo modo, si può proporre l’offerta in modo convincente e professionale.

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2. Fase di indagine

Trovare nuovi contatti è la linfa vitale di ogni processo di vendita b2b. Per farlo, è indispensabile avere un’idea precisa della buyer persona, per massimizzare gli sforzi attraverso tutte le attività di marketing a disposizione: eventi, fiere, ricerche online, social media, referral, email, blogging e uso del CRM.

3. Valutazione delle esigenze

Una volta acquisito un nuovo lead, ci devono essere dei criteri definiti, per qualificarlo e gestirlo in ogni fase della pipeline di vendita. L'obiettivo è determinare se si tratti di un contatto in linea con la buyer persona e quindi adatto alla proposta dell’azienda. È utile indagare a fondo, per valutare i veri bisogni del prospect, scoprire i dubbi inespressi e fornirgli le risposte che cerca.processo di vendita b2bIl fine ultimo è comprenderne le sfide, i punti deboli e gli obiettivi che vuole raggiungere con il suo percorso d’acquisto. Questi passaggi sono fondamentali per posizionare quella della tua azienda come la migliore soluzione a sua disposizione.

4. Dimostrazione delle competenze per creare fiducia

Se interagendo con il potenziale cliente ci si concentra solo sulla presentazione delle meravigliose funzioni del prodotto che si vuole vendere, si perde una grande opportunità di creare una connessione reale e trasmettere il vero valore della soluzione.

In un processo di vendita b2b efficace, la presentazione dovrebbe essere una proposta personalizzata, per aiutare il cliente a risolvere un problema e superare le preoccupazioni, nel modo più mirato possibile.

Collegando le funzioni e i vantaggi alle esigenze e ai desideri del tuo potenziale cliente, diventerai un consulente di fiducia, capace di fornire risposte e soluzioni su misura. Con una mentalità orientata al cliente, potrai dimostrare come l’azienda sia adatta ad aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi. In questa fase, può essere utile inviare delle case history che raccontino in che modo altri clienti abbiano superato brillantemente le sue stesse (o altre) sfide, con uno storytelling efficace.

5. Gestione delle obiezioni

“Bisogna sentire molti no, per ottenere un sì”. Anche se i no possono variare nel numero, questa regola è valida anche nel processo di vendita b2b.

La preoccupazione per il prezzo e la paura del cambiamento possono essere valide ragioni per cui i clienti tendono a trattenere l’entusiasmo. Invece di reagire contraddicendo l'obiezione, è consigliabile sviluppare la propria capacità di ascolto empatico, magari sostenendo la preoccupazione del prospect e riformulandola a proprio vantaggio, considerando sempre la sua prospettiva.

6. Chiusura dell’accordo

Quando il prospect diventa un cliente a tutti gli effetti, il duro lavoro viene ripagato, ma sono molti i dettagli da mettere a punto prima della firma di un accordo commerciale, indipendentemente dal processo di vendita dell’azienda.

Dalla presentazione della proposta a tutti i decision-maker fino alla negoziazione, l’obiettivo deve essere un accordo vantaggioso per entrambe le parti. Il nuovo cliente si deve sentire apprezzato, unico e desiderato.

7. Post-vendita

La vendita non termina con la firma dell’accordo commerciale: le attività di cross-selling, upselling e referral sono fondamentali per una crescita sana e organica dell’azienda.

Si tratta di un modello che HubSpot ha definito flywheel: un volano che genera nuove opportunità di business e si alimenta grazie alla soddisfazione dei clienti esistenti.

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Coltivare le relazioni con i clienti acquisiti non significa fare qualsiasi cosa per renderli felice, ma agire come un vero partner e aiutare entrambe le parti ad avere successo.


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Topics: Sviluppo commerciale, Vendita B2B, sales enablement