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Con HubSpot puoi conoscere meglio i prospect e trasformarli in clienti

Pubblicato da Luca Viglieno il 9-apr-2020 12.30.00

🕓 Tempo di lettura: 4 minuti

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HubSpotLa marketing automation non potrà mai sostituire tutto il lavoro che si svolge per creare un'esperienza straordinaria con i clienti, ma può decisamente aiutare a renderla più facile da eseguire. Sapere cosa stiano cercando i clienti e quale percorso abbiano seguito sul sito, prima di contattarli, può essere di grande supporto per avere un'idea dei prodotti o servizi a cui possano essere interessati.

Scopri in che modo HubSpot mette a disposizione informazioni preziose sui prospect, nell'articolo di oggi!

Come usare al meglio HubSpot

Ecco alcuni spunti per sfruttare al massimo le funzioni della piattaforma HubSpot e contribuire a creare un'esperienza unica per i potenziali clienti, mentre interagiscono con i contenuti e i referenti di marketing e vendite.

1. Quali contenuti ha consultato il contatto

Se un potenziale cliente legge un contenuto sulla progettazione di un sito web ottimizzato, è probabile che stia considerando di ristrutturare quello della sua azienda, per attrarre più traffico qualificato.

Quando si conoscono i materiali consultati, si possono adattare in corso d’opera le strategie di marketing, personalizzandole per facilitare le successive fasi di vendita.

HubSpot mostra la cronologia delle attività che i potenziali clienti stanno compiendo sul sito web; la forza vendita può quindi monitorare ciò che il prospect sta visualizzando e, contemporaneamente, il marketing può personalizzare i contenuti sulla base delle informazioni raccolte.

2. Quali pagine ha visitato

Attraverso la piattaforma di HubSpot, puoi osservare il comportamento online dei potenziali clienti, per avere un'idea di ciò che potrebbe interessarli e adattare il processo di vendita.

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Se i potenziali clienti visitano la pagina dei prezzi (se presente), ad esempio, sono probabilmente più pronti all'acquisto rispetto a quelli che non la visualizzano.

Sapere se e quando un potenziale cliente ha visitato una pagina specifica offre ai commerciali la possibilità di eseguire follow-up su misura.

Analizzando il percorso dei visitatori, si può avere un’idea precisa di ciò che stiano cercando e del loro comportamento nel corso della navigazione, per adattare l’approccio di vendita alle unicità dei singoli utenti.

3. Per quanto tempo ha visualizzato i contenuti online

Un’altra indicazione fornita da HubSpot è il tempo trascorso dall'utente su ogni pagina. Unita ad altri dati, questa informazione può offrire spunti preziosi, per capire quali problemi il visitatore stia cercando di risolvere attraverso le pagine del sito aziendale.

4. Quante volte è tornato sul sito

Il processo di acquisto è spesso caotico, soprattutto nel b2b. Tuttavia, il numero di visite di ritorno sul sito è un indicatore interessante ed è un altro aspetto rilevabile grazie a HubSpot. Con tanti contenuti, siti e proposte che possono influenzare il percorso di acquisto del potenziale cliente, il semplice fatto che sia ritornato sul sito è indice di qualità e valore dei suoi contenuti.

Quando si verifica il ritorno di un lead sul sito, si dovrebbe prendere in considerazione di contattarlo telefonicamente, per email o in chat, per capire come aiutarlo.HubSpot per conoscere i prospect Tutti questi canali devono essere ottimizzati per mettere in contatto il potenziale cliente e la forza vendita nel momento giusto, ovvero quando la dimostrazione di interesse è massima.

5. Quali sono le ultime pagine visitate

Questo è un altro dato interessante, forse più dal punto di vista del marketing che di quello della forza vendita, ma conoscere dove si sia concluso il percorso di un prospect può fornire elementi utili. Per esempio, potrebbe esserci stato un problema di connessione o un messaggio che non era in sintonia con la sua ricerca.

La chiave sta nell'identificare le pagine in cui si verifica la frequenza maggiore di uscita dal sito, per ottimizzarle e cercare di arginare il fenomeno.

Si possono eseguire una serie di test per ridurre la velocità di uscita dalla pagina, rielaborandone la struttura, i collegamenti o le proposte, magari attraverso l'attivazione di un pop-up attivato all'uscita, per dare un'ulteriore possibilità di conversione dell’utente in lead (o di qualificazione).

Il pop-up è uno strumento utile per raccogliere informazioni, si può provare a chiedere il motivo per cui il visitatore sta terminando la navigazione e cosa potrebbe aiutarlo a continuarla. Tutte queste funzioni sono attivabili nella piattaforma HubSpot.

6. Quando il cliente si trova sul sito

Questa è forse la funzione di HubSpot preferita dai commerciali: quando i lead presenti nel database visitano il sito, compare una piccola notifica sul desktop che avvisa della presenza su una specifica pagina.

Non sono necessarie azioni immediate, è preferibile osservare il comportamento del prospect (quali pagine sta visualizzando). Nei giorni successivi, a seconda della tipologia di visita analizzata, il potenziale cliente potrà essere contattato, per capire come essergli utile e supportarne eventuali esigenze.

HubSpot offre anche la possibilità di attivare un chatbot: i visitatori che lo utilizzano rimangano piacevolmente impressionati dall'aspetto umano di questo strumento.

Rendere agile il dialogo, ottimizzando la capacità di parlare dal vivo e di persona mostra l’immagine di un’azienda con cui è facile dialogare e lavorare.

7. A quali domande ha risposto il prospect

Perché i visitatori vivano un'esperienza straordinaria e unica, si devono sentire a proprio agio. Il sito e i contenuti, quindi, dovrebbero essere costruiti in base a ciò che si conosce del proprio pubblico target. HubSpot favorisce la definizione dei comportamenti dei visitatori grazie al processo di profilazione progressiva.

Questa funzione consente di raccogliere nuove preziose informazioni ogni volta che un prospect compila un modulo o interagisce con il sito e di personalizzare l'esperienza, aumentando ulteriormente il valore aggiunto del processo di acquisto.

8. Quanto è qualificato il lead

Qualificare i contatti è un’attività complessa, ma davvero indispensabile. La forza vendita dovrebbe avere le migliori prospettive con i lead “caldi”, così da avere maggiori opportunità per finalizzare la proposta commerciale.

Il modo migliore per farlo è raccogliere i dati forniti da HubSpot attraverso la marketing automation e la profilazione progressiva nel CRM, in modo da creare un modello dinamico di assegnazione del punteggio e fornire indicazioni alla vendita, favorendo le azioni successive.


Per conoscere meglio i potenziali clienti, prima che il processo di vendita entri nel vivo, occorre impegno, ma le attività descritte in questo articolo sono necessarie per personalizzare le interazioni del prospect con l’azienda, prima di instaurare un dialogo con il commerciale.

Il risultato di un'esperienza aggiornata e personalizzata? Tassi di conversione più elevati e cicli di vendita più brevi che contribuiranno a facilitare il raggiungimento degli obiettivi di fatturato per l’azienda. Questo è solo uno dei tanti validi motivi per iniziare a utilizzare la piattaforma HubSpot. Vuoi saperne di più? Clicca qui e prenota una demo gratuita!Clicca qui per prenotare la demo

Topics: Sviluppo commerciale, Vendita B2B, HubSpot, sales enablement, lead management