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Qual è la differenza tra lead scoring e qualificazione dei contatti?

Pubblicato da Janine Fiorani il 20-giu-2019 12.30.00

🕓 Tempo di lettura: 3 minuti

lead scoring

L’inbound marketing è una metodologia che si pone l’obiettivo di veicolare il traffico sul sito web aziendale e convertirlo gradualmente in clienti fedeli.

Perché questo processo si generi, è fondamentale conoscere e implementare strumenti innovativi che supportino la gestione ottimale dei contatti, come il lead scoring e la qualificazione.

Nell'articolo di oggi li analizziamo, con un focus sulle differenze e sull'utilizzo combinato dei due.


Lead scoring e qualificazione: gli strumenti per ottenere risultati  

Prima di approfondire le attività oggetto dell’articolo, è bene dedicare una premessa al ruolo dei lead nell’inbound marketing per il successo della strategia b2b.

Che impatto ha il sito aziendale? È senza dubbio un elemento distintivo per guadagnare credibilità e autorevolezza sotto forma di  traffico generato; tuttavia, il sito rappresenta solamente una vetrina: ciò che conta è al suo interno.

I contenuti sono il motore delle interazioni, la leva per attrarre utenti di qualità e dare vita a relazioni commerciali solide.

Inoltre, è bene specificare che parlare di traffico al sito e lead qualificati non è la stessa cosa; la creazione e condivisione di contenuti di qualità, come articoli, documenti scaricabili, guide, immagini e video permettono di convertire i potenziali clienti in lead che hanno dimostrato un interesse concreto, ad esempio compilando un form di informazioni per scaricare il contenuto.

Questa premessa ci aiuta a comprendere l’importanza di monitorare il comportamento dei lead e gli strumenti a disposizione per tracciarne le attività; vediamoli nel dettaglio nei prossimi paragrafi.

Qualificazione dei lead

Il processo di qualificazione dei lead è fondamentale per conoscere il proprio pubblico e attivare le strategie corrette per alimentare la curiosità dei contatti più interessanti; si tratta di un’operazione sui cui è bene investire, per riconoscere la natura del lead e individuare in tempi brevi i potenziali clienti. Le buyer persona nascono proprio per facilitare questo compito e identificare il profilo del cliente ideale; niente di più utile per intraprendere un progetto realizzato ad hoc e sulla base delle caratteristiche delle singole personalità. È bene sottolineare che non è necessario che la corrispondenza tra i contatti e i modelli adottati sia perfetta, ma è sufficiente che i lead rispondano almeno ad alcuni parametri precisi, come il settore di attività o la dimensione dell’impresa in cui lavorano.

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Confrontare i lead con i profili ideali è solo uno dei passaggi necessari alla qualificazione dei contatti; a questo punto è il momento di impostare le attività per automatizzare i processi di analisi delle informazioni raccolte.

Tra gli strumenti più efficaci, troviamo quelli marketing automation, cioè dei software capaci di gestire le attività, in termini di:

  • segmentazione dei contatti
  • lead generation
  • lead nurturing
  • email marketing
  • campagne di marketing cross-channel

Questi strumenti permettono di automatizzare anche i processi di lead scoring; ne parliamo nel prossimo paragrafo.

Lead scoring

Il lead scoring è uno strumento che consente di approfondire la conoscenza dei contatti attraverso l’analisi dei loro comportamenti, assegnando dei punteggi a ciascuna azione prevista.

È importante sottolineare che attrarre nuovi visitatori al sito deve rientrare tra gli obiettivi dell’impresa per incrementare il numero dei nuovi clienti, ma non ci si deve dimenticare dell'aspetto decisivo che permetterà la conversione: la qualità del traffico.

Il lead scoring supporta questo processo attraverso l’assegnazione di un punteggio in base a una serie di criteri prestabiliti, per cui è possibile valutare la predisposizione dei lead all'acquisto. Non è detto, infatti, che un lead che corrisponde perfettamente ai canoni definiti nello studio delle buyer persona sia effettivamente pronto all'acquisto; esistono infinite variabili che impattano sulla scelta finale delle persone e i punteggi aiutano proprio ad analizzarle.

I punti possono essere assegnati in base alla posizione in azienda o al comportamento di navigazione, come l’interazione con i canali social, con le pagine web o al clic su un'email.

L’esempio di seguito illustra un sistema di assegnazione di punteggi che prende in considerazione valori distinti; in questo caso gli attributi sono tre e riguardano la professione: job level, funzione e numero di dipendenti.

lead scoringSi tratta di un esempio per illustrare le molteplici possibilità di intervento sulla qualificazione dei contatti all'interno di un CRM.


Nell'articolo di oggi abbiamo approfondito l’importanza di applicare strumenti di analisi e monitoraggio per valutare la qualità dei contatti; lead scoring e qualificazione hanno un ruolo prezioso nell'evoluzione della strategia b2b.

Abbinando queste attività a una pianificazione di contenuti di qualità, si possono raggiungere importanti traguardi.

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Topics: Inbound Marketing, Marketing Automation, lead scoring