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Inbound Marketing: leggenda o metodologia consolidata?

Pubblicato da Ron Benvenisti il 24-gen-2017 12.30.00

🕓 Tempo di lettura: 8 minuti

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C’è un atteggiamento piuttosto scettico nei riguardi dell’inbound marketing da parte delle aziende e degli addetti ai lavori che non hanno mai provato questa strategia digitale.

 

Lo scopo di questo articolo è di mettere in evidenza i dati reali, le statistiche che dimostrano la reale efficacia della metodologia inbound su diversi ambiti di applicazione:

 

  • Crescita delle visite al sito aziendale
  • Miglioramento del tasso di conversione
  • Aumento dei lead generati dai canali digitali
  • Incremento delle opportunità commerciali valide

Si leggono molti commenti agli articoli sull’inbound marketing in rete.

E spesso si possono trovare pensieri come questo: “per me l’inbound è una leggenda metropolitana, è un concetto totalmente privo di senso”.

Riflettendoci bene, che cosa ci porta a non credere all’esistenza di yeti, alieni e mostri? Nonostante il gran numero di testimonianze più o meno credibili, la verità è che non avendoli mai visti con i nostri occhi, tendiamo a non crederci.

Forse anche l’inbound appare come un mito a chi non l’abbia mai visto in azione, proprio come bigfoot, il mostro di Loch Ness e gli UFO, il che ci conduce al punto dell’argomento di oggi: proveremo a smascherare le bugie e le leggende che circolano sull’inbound con statistiche, fatti concreti e dati reali derivati da un piano inbound ben costruito e gestito con impegno da parte di aziende che operano nel B2B.

Anche se non avete assistito personalmente all’implementazione della strategia, spero che i dati che vi forniremo siano sufficienti a non dubitare dell’efficacia dell’inbound e della sua capacità di modificare radicalmente l’approccio dell’azienda al mercato.

Ecco le “prove” della straordinaria potenza del metodo inbound per le imprese B2B.

 

Crescita delle visite al sito aziendale

Il traffico al sito aziendale rappresenta la parte alta dell’imbuto inbound.


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Anche senza migliorare la situazione in tutto l’imbuto di marketing e vendite B2B, incrementando il numero di visitatori al sito aziendale, avrete molte più opportunità di ottenere contatti commerciali grazie ai meccanismi di lead generation. Tuttavia, per credere nella "divinità" inbound, occorre molto di più del semplice incremento del traffico del sito.

 

Per usare la strategia inbound con l’obiettivo di migliorare la qualità dei visitatori, occorre ottimizzare tutte le fonti che portano traffico al sito. Tradotto in pratica, significa assicurarsi che ogni pagina del sito sia progettata secondo le tecniche SEO, sfruttare i canali social per estendere il pubblico target, aggiornare frequentemente il database di contatti per l’email marketing e identificare siti esterni per operazioni di link-building (link che rimandino al vostro sito aziendale da blog o siti di settore) in modo da migliorare sempre più il posizionamento nelle pagine di ricerca di Google.

 

Avrete notato che si tratta di strategie di web marketing che sfiorano gli strumenti digitali tradizionali, parliamo di search, email, social media, content marketing e SEO. Ciò che dà l’inbound è integrare perfettamente ogni canale e tattica per ottenere i migliori risultati, ecco spiegato perché non si tratti di una strategia particolarmente immediata nella sua applicazione o semplice nell’esecuzione.

 

inbound marketing

 

Gli effetti di una campagna inbound si vedono con il tempo, non sono a breve termine come quelli di un’inserzione sponsorizzata o del pay per click. Un incremento tra il 10% e il 20% mensile del numero di visitatori sul sito può non sembrare molto, ma se spalmato sull’intero anno le cifre solitamente hanno un'impennata del 250% fino al 500%. Se, ad esempio, avessimo un sito con 2000 utenti unici mensili, avremmo un aumento da 6000 fino a 8000 utenti, mentre uno con 200 visite arriverebbe a 600-1000.

Non è finita, non si tratta di tendenze positive che si fermano arrivate ad un certo punto, ma di continui miglioramenti fintanto che la campagna inbound continua a lavorare.

 

Il tasso di conversione è la statistica essenziale per misurare l’efficacia della lead generation sul sito: quanti visitatori anonimi diventano contatti commerciali a tutti gli effetti? Un lead è una persona che ha manifestato il proprio interesse nei confronti dei prodotti o servizi offerti dalla vostra azienda. A meno che stiate offrendo una vacanza gratis, la maggior parte delle persone che compilano un form saranno realmente interessate al vostro business.

Magari si tratterà di un contatto ancora poco maturo per l’acquisto, ma potrete continuare a seguirlo per portarlo alla fase finale del buyer’s journey.

 

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Ci sono aziende che si rivolgono ad un’agenzia inbound per migliorare il tasso di conversione del sito e partono da uno compreso tra lo 0,2% e il 2.2%. Alcuni dei clienti meglio performanti si ritrovano alla fine del primo anno di inbound con statistiche tra l’8% e il 10%, ma la media si attesta tra il 2% e il 3%.

 

La chiave per migliorare il tasso di conversione generale del sito è l’offerta di contenuti e di un’ottima esperienza di navigazione agli utenti. Per potere realizzare un sito a misura di prospect e clienti, è essenziale conoscerli, individuando i diversi profili di buyer persona e inserendoli nelle varie fasi del ciclo d’acquisto. Solo così potrete offrire pagine dalle comunicazioni davvero interessanti e collegarle a contenuti premium come eBook, whitepaper, video e guide pratiche, accessibili dopo avere compilato un form sulla landing page. Il visitatore che vuole approfondire l’argomento di suo interesse sarà certamente invogliato a fornire i propri dati per scaricare l’offerta, trasformandosi così con molta più probabilità in lead.

 

Aumento dei lead generati dai canali digitali

Applicando le offerte giuste nei punti giusti delle pagine giuste del vostro sito web, riuscirete non solo a raddoppiare, ma in alcuni casi anche a triplicare e quadruplicare il tasso di conversione. È in questa circostanza che il search marketing, i contenuti, la lead generation e l’ottimizzazione del sito convergono, complicando di fatto l’applicazione della metodologia inbound.

In pratica, dovrete comprendere il ciclo d’acquisto dei prospect e proporre loro pagine con la possibilità di scaricare contenuti premium educativi e perfettamente in linea con le loro esigenze e i loro dubbi. Quando sono applicate ed eseguite correttamente, queste tecniche trasformano il sito dalla più classica delle brochure online a una perfetta macchina di lead generation.

 

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Se tra voi c’è ancora, legittimamente, qualche scettico che leggendo sta pensando che non si tratterà certo di contatti commerciali validi, né tantomeno qualificati, perché semplicemente interessati a scaricare un eBook gratuito, non possiamo certo negare che esistano diversi tipi di lead all’interno dell’imbuto inbound.

Un marketing-qualified lead (MQL) è un utente che ha risposto ad un’offerta di contenuto premium, può quindi non essere una grande opportunità di business, ma si tratta pur sempre di un contatto.

A prescindere dalla presunta qualità del leada, vi consigliamo di attivare per loro dei processi di lead nurturing inserendoli nella piattaforma di marketing automation.

 

Incremento delle opportunità commerciali valide

Accompagnare i lead lungo l’imbuto di marketing fino a farli diventare nuovi clienti è un altro passaggio molto delicato della strategia inbound. Attraverso la creazione di offerte per la parte centrale e quella finale, infatti, riuscirete a portare i prospect fuori dall’imbuto e saranno loro stessi a segnalare il proprio interesse concreto oppure a fermarsi se non ancora pronti a fare il passo successivo.

Facciamo un esempio: un utente che scarica un eBook e vi lascia il suo indirizzo email può non avere lo stesso valore di un prospect che partecipa ad un seminario organizzato dall’azienda e per iscriversi vi ha fornito nome, azienda, indirizzo, numero di telefono, URL del sito, ecc; non sarà qualificato quanto un lead che ha compilato un form  di richiesta di contatto da parte di un vostro commerciale, tuttavia, tutti i contatti descritti hanno le medesime potenzialità per diventare in futuro uno dei vostri maggiori clienti e perciò devono essere trattati allo stesso modo.

 

 

Dall’applicazione di un piano inbound si ottengono benefici che riguardano molti altri canali digitali: il significativo ampliamento del pubblico dei social aziendali, degli iscritti al blog, il notevole miglioramento delle posizioni per determinate parole chiave sui motori di ricerca, del tasso di rimbalzo e delle performance delle campagne email.

È difficile contestare un dato numerico, le statistiche possono migliorare, rimanere stabili o peggiorare; si può discutere su quale sia l’elemento che impatta maggiormente i dati, ma nel caso dell’inbound il rapporto causa-effetto è tale per cui risulta davvero complicato trovare altre cause dell’impennata delle prestazioni.

È vero che non funziona per tutte le aziende, ma prima di sostenere che si tratti di una leggenda, sarebbe meglio verificare con i propri occhi i dati delle imprese che con l’inbound marketing sono riuscite ad ottenere risultati straordinari.


 

Avere dei dubbi sull’efficacia della strategia è più che legittimo, ma le opportunità di crescita di un’azienda dovrebbero valere almeno la pena di provare a sciogliere quei dubbi e fare ricerche, leggere le statistiche di chi ha già integrato l’inbound marketing alla propria realtà e raggiunto i propri obiettivi.

 

Se volete scoprire se si tratta del piano di marketing giusto per la vostra azienda, prenotate oggi stesso una consulenza GRATUITA con un esperto certificato che vi aiuterà a capire cosa possa essere migliorato o integrato per centrare i vostri target.

 

New Call-to-action

 

Grazie alla definizione di obiettivi basati su statistiche reali e dati concreti, vedrete rapidamente i numeri andare nella giusta direzione e questo vi darà la sicurezza sufficiente nelle vostre potenzialità per continuare a produrre quello sviluppo che state ricercando nell’inbound marketing.


 

Topics: Lead Generation B2B, Sviluppo commerciale, Strategia digitale B2B, Inbound Marketing