L’avvento del digitale ha trasformato il modo di lavorare nella quasi totalità delle aziende B2B.
Molte di loro riconoscono l’importanza di sviluppare competenze in grado di gestire questa evoluzione, ma il passaggio dalla teoria alla pratica spesso risulta complesso.
Acquisire nuove skill, formare il personale e definire un piano di attività digitali implicano la gestione di molte strategie contemporaneamente e rendono difficile capire da dove iniziare.
Di certo, l’aggiornamento delle risorse umane rappresenta un elemento preliminare: la loro capacità di utilizzare le nuove tecnologie, ma soprattutto la flessibilità alle opportunità offerte dall'innovazione sono alla base della B2B digital transformation, oggi più che mai essenziale per la crescita del business.
Realizzare un buon processo di vendita che sia competitivo e riuscire a differenziare l’offerta permette di affermare la propria identità nel settore e creare un punto di forza rispetto ai concorrenti.
Una volta stabilito un posizionamento preciso, è più facile farsi conoscere e riconoscere dai prospect.
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La ricerca online può rappresentare uno strumento prezioso a supporto di questo competitive selling: le aziende B2B hanno la possibilità di utilizzare i vari canali sul web per informarsi sui trend di mercato, analizzare un particolare cliente e farsi trovare dal target di riferimento.
In questo senso, LinkedIn è una piattaforma ricca di informazioni per il business, perché permette di conoscere le esperienze di un prospect, eventuali conoscenze in comune, le sue attività recenti e il modo di comunicare della sua azienda. Prendendo spunto da questi dati, è possibile personalizzare e rendere più efficace il messaggio di contatto, a partire dalle specifiche necessità del cliente.
La ricerca online, quando ben padroneggiata, permette davvero di generare un vantaggio competitivo per le vendite B2B.
Consente di mantenere uno sguardo costante sul mercato, sui trend e sulle buyer persona, adattando in modo rapido e flessibile le proprie strategie.
Secondo un recente studio, il 65% delle aziende che ha aggiornato le buyer persona negli ultimi 6 mesi ha ottenuto nuovi lead e raggiunto gli obiettivi di business.
Più si conosce la propria nicchia di mercato, grazie alle risorse del digitale, più si può fare leva sulle sue esigenze, trasformando l’approccio commerciale in un rapporto di consulenza, incrementando la fiducia dei prospect e quindi le vendite.
Per migliorare la qualità della ricerca online sul mercato e sul pubblico target, è importante imparare a distinguere tra i fatti oggettivi e le motivazioni. È tra queste ultime che occorre cercare l’informazione giusta per creare una comunicazione più convincente e persuasiva, in grado di sostenere le vendite B2B.
Ad esempio, il fatto può essere un dato come: “Il 38% dei responsabili del sales afferma che è sempre più difficile ottenere una risposta dai prospect” (fonte: HubSpot).
Quest’informazione in sé è interessante, ma non porta a nulla, non motiva, né crea azione.
É l’analisi che aiuta a contestualizzarla e a renderla utile: il dato indica che le persone sono sempre più sommerse di informazioni e tendono a ignorarne la maggior parte.
Invece di continuare a mandare comunicazioni massive, l’analisi suggerisce di cambiare direzione, e provare a coinvolgere lead e prospect in modo diverso, ad esempio tramite i social media: sono un luogo ottimale per creare una comunicazione diretta, informativa e coinvolgente con il target.
Ogni interazione di business sui social deve sviluppare valore ed essere rilevante, vanno condivise informazioni ma soprattutto le motivazioni di chi ha scelto di trasmetterle.
Prima di iniziare con un piano di B2B digital transformation, è bene porsi degli obiettivi, in termini economici e temporali, così da focalizzare tutte le attività in una sola direzione.
La ricerca digitale è un processo a lungo termine, richiede tempo e può coinvolgere varie risorse, per cui è importante avere un target chiaro e motivante.
Un elemento da non tralasciare è l’accuratezza delle fonti: online si trova praticamente di tutto su qualsiasi argomento, ma non sempre si tratta di materiale di qualità. L’ideale è cercare di confrontare la stessa informazione su più fonti, ancora meglio risalendo al dato originale e verificando che l’autore sia attendibile
In questo modo si può evitare il pericoloso inconveniente di creare un’attività a partire da un dato inesatto.
Il vantaggio competitivo offerto dalla B2B digital transformation risulta quindi più che mai importante sul mercato contemporaneo. Per sfruttarne appieno le opportunità, occorre non solo una buona competenza nella ricerca, ma anche la capacità di analizzare e interpretare i dati raccolti.
In questo modo, le strategie di vendita risulteranno più efficaci e persuasive, comunicando informazioni di valore al proprio pubblico target e dimostrando la propria unicità.
È solo così che potrà realizzarsi una consulenza di elevata qualità che si conferma essere oggi uno dei fattori decisivi per incrementare le vendite.