<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=19740&amp;fmt=gif">

Fontimedia Marketing Blog

Cosa significa digital transformation per marketing e sales nel B2B?

Pubblicato da Valeria Caglioni il 12-lug-2018 12.30.00

🕓 Tempo di lettura: 10 minuti

digital transformation

Sono molte le aziende che stanno attivando o hanno realizzato un progetto di digital transformation, considerandolo una priorità per il business. Se ne sente parlare sulla stampa, alle convention e negli eventi dedicati ai professionisti.

 

Ma qual è l’impatto della trasformazione digitale sul marketing e sulle vendite B2B?

Lo vedremo nelle prossime righe. 

Cosa si intente con digital transformation nel B2B?

La digital transformation si pone l’obiettivo di semplificare i processi industriali, produttivi e aziendali, più in generale. Grazie a una sensibile riduzione delle attività manuali ripetitive e quindi automatizzabili, anche gli errori risultano pressoché azzerati. Inoltre, in virtù di un’integrazione tra sistemi in ottica omnichannel, tutti i dipartimenti aziendali comunicano tra loro con maggiore facilità e sono in grado di condividere dati e informazioni in totale trasparenza. Ecco gli argomenti delle prossime righe.

 

Collegamenti Rapidi:

 

 

 

Scarica il whitepaper gratuito e scopri

come incrementare il fatturato con il digital!

digital transformation

Quali sono i vantaggi della digital transformation?

 

Sia le organizzazioni industriali che le società di servizi hanno la possibilità di sfruttare diversi vantaggi: maggiore efficienza di processi e procedure, miglior operatività e performance delle risorse e riduzione dei costi. Eppure, il maggiore freno all'innovazione nelle imprese è il timore del cambiamento.

 

I sistemi che supportano la trasformazione digitale e si pongono l’obiettivo di ristrutturare i processi operativi sono diversi:

  • Cloud
  • Mobile
  • Informatizzazione
  • Automazione
  • Realtà virtuale
  • Realtà aumentata
  • Internet of Things
  • Unified Communication
  • Unified Collaboration

 

La caratteristica comune di queste tecnologie? La loro evoluzione verso l’integrazione. 

Per questo motivo, la strategia di marketing B2B più affine alla trasformazione digitale è la metodologia inbound che riunisce in un unico progetto diversi canali, diverse tecniche e avvicina in modo efficace i dipartimenti.

 

New Call-to-action

 

Un unico approccio, dunque, finalizzato a fare dialogare e fare procedere nella stessa direzione, quella che porta a più lead, clienti e fatturato, i sistemi e i flussi informativi, in una nuova prospettiva di totale condivisione e trasparenza.

Vediamo nel dettaglio questo nuovo allineamento nel prossimo paragrafo.

 

Sales + Marketing = smarketing

La condivisione di obiettivi, informazioni e risultati facilita la relazione tra i team di marketing e sales, storicamente non sempre amici. Lavorando per lo stesso traguardo, l’incentivo è maggiore e la collaborazione dà uno slancio all'impegno profuso.

Indispensabile, per realizzare un dipartimento smarketing, è la definizione di KPI condivisibili tra marketing e sales, complementari al raggiungimento degli obiettivi.

 

Come fare?

Si comincia dalla progettazione della strategia, individuando le buyer persona e il loro processo d’acquisto, per poi definire i contenuti che sosterranno il ciclo di vendita.

Anche le attività di content, dunque, non sono una prerogativa esclusiva del dipartimento di marketing e comunicazione interno o dell’agenzia specializzata, ma possono essere utilizzati e creati anche dai commerciali. 

Anziché inviare delle presentazioni di prodotto o servizio preconfezionate e incentrate sull'azienda, perché non provare a proporre ai prospect degli articoli del blog o dei contenuti approfonditi che raccontino dal loro punto di vista come la vostra azienda possa aiutarli a risolvere un’esigenza di business?

Questa attività, sempre più cruciale per il successo delle imprese B2B, si chiama storytelling, ne parliamo nel prossimo paragrafo.

digital transformation

Storytelling aziendale

È attraverso le storie, quando sono strutturate e raccontate nel modo giusto, che i buyer riescono a identificarsi con la comunicazione di un’azienda. Il racconto crea relazioni fondate sulla fiducia, indispensabile alla chiusura di una vendita, perché fa in modo che i prospect si sentano al sicuro. 

Lo storytelling aziendale, quindi, è un ottimo strumento a disposizione delle imprese che vogliono avvicinarsi ai clienti potenziali e continuare a coinvolgere quelli già acquisiti.

Dopo avere definito la storia dell'azienda, sarà facile per tutti, dal marketing al sales, già citati, ma anche per il customer service, i tecnici e i manager, proporre un messaggio univoco incentrato sul cliente e non autoreferenziale.

 

Cosa c'è oltre la tecnologia

Oltre all'aspetto dell’innovazione tecnologica, la trasformazione digitale è molto di più.

L’immensa disponibilità dei dati supporta sia le strategie di marketing che quelle commerciali da 3 punti di vista:

  • Ricerche su prospect e clienti
  • Menzioni e opinioni sull'azienda
  • Attività dei concorrenti

 

L’attenzione va spostata sul significato, perché da un lato c’è chi ha una prospettiva puramente tecnologica, con lo studio di strumenti sofisticati ma il più possibile user-friendly, dall'altro c’è il punto di vista dell’approccio integrato alla trasformazione che è quindi concepita come graduale. 

È la mentalità flessibile e orientata al cambiamento che determina il successo nel mercato attuale, perché non è più sostenibile la visione di un’azienda con dipartimenti che operano a compartimenti stagni e “mettono insieme” i risultati solo alla fine. L’integrazione non deve riguardare solo le tecnologie, dunque, bensì i team di lavoro e le strategie di business.

 

La semplificazione come primo obiettivo

La centralità del cliente nelle strategie B2B è una costante, ma è bene ribadire l’importanza del concetto.

Innanzitutto con clienti si intendono collaboratori, partner, prospect, fornitori, aziende clienti storiche e nuove, utilizzatori finali, terze parti (sindacati, CdA, società di revisione, ecc.).

La customer experience non può che giovare dalla disponibilità dei dati perché consentono di offrire risposte, messaggi, proposte commerciali il più possibile personalizzate e su misura in base alle singole esigenze espresse più o meno esplicitamente nel corso dei processi di acquisto ormai digitalizzati.

Se le tecnologie però non sono immediatamente comprensibili per le persone che fanno parte dell'azienda o vengono percepite come invasive da parte dei clienti, tutto il vantaggio della digital transformation rischia di essere compromesso. 

 

Per questo, l'integrazione di strumenti sofisticati in piattaforme user-friendly e integrate dalle quali ogni attività può essere monitorata e gestita agilmente è un passaggio essenziale nella direzione del successo. Vediamo un esempio di piattaforma di marketing nel prossimo paragrafo.

 

L'esempio di HubSpot

L’impatto di HubSpot, di fatto pioniere dell’inbound, sulle strategie di web marketing è paragonabile a quello del primo iPhone: la vita quotidiana è stata rivoluzionata dalla disponibilità di tutte le informazioni immaginabili in un dispositivo così piccolo.

 

 

Per i marketer, e non solo, HubSpot ha fatto davvero la differenza, non solo nelle attività operative, perché con un unico strumento sono stati in grado di integrare in una piattaforma tutte le tecniche essenziali nel B2B oggi. Alcuni esempi?

 

  • blog aziendale
  • social media
  • content strategy
  • SEO
  • call to action
  • landing page
  • form
  • analisi
  • report
  • ottimizzazione 
  • monitoraggio
  • gestione clienti
  • marketing automation
  • lead scoring
  • lead nurturing

 

Si potrebbe andare avanti per molto tempo, per approfondimenti potete consultare la nostra guida.

 

Le prospettive della digital transformation

Le imprese B2B che hanno intrapreso una trasformazione digitale, in alcuni casi addirittura sorpassando le aziende B2C nella gestione dei processi interni di back-office o di pianificazione delle risorse, sono riuscite nell’intendo di modernizzare la loro struttura e dare una nuova immagine anche verso i prospect e i clienti.

Nella maggior parte dei casi, gli investimenti digitali sono andati nella direzione di un’ottimizzazione dei costi e di processi più efficienti, meno è stato speso per l’innovazione dei processi di vendita e della customer experience. Ma è qui che si trovano le prospettive di crescita più concrete.

Secondo uno studio di McKinsey, infatti, la digitalizzazione porta a relazioni con clienti potenziali e acquisiti molto più solide, perché è un elemento capace di fare emergere un’azienda nel proprio settore, staccando notevolmente i competitor. E tutto ciò a prescindere dal canale scelto dai buyer per entrare in contatto con l’impresa.

 

Cosa devono fare le aziende B2B per essere competitive?

Innanzitutto, iniziare a ripensare i processi di vendita da una prospettiva digitale e cliente-centrica. Il sito aziendale, ad esempio, per troppo imprese è ancora una brochure che da cartacea è diventata consultabile su schermo, ma per essere efficace deve andare ben oltre.

Occorre mettersi nei panni del cliente ideale che si desidera acquisire e partendo dalle sue domande, criticità, esigenze e sfide, fornirgli le risposte che cerca. Il sito deve poi essere intuitivo, di facile navigazione e portare l’utente dove voi volete che vada, ma dove lui stesso troverà ciò che cerca.

 

Quali sono le attività digitali indispensabili e con il ROI più alto?

Secondo la ricerca citata prodotta da McKinsey, innanzitutto la strategia delle imprese B2B deve essere ripensata completamente in ottica digitale. Non solo marketing e sales, ma anche il management dovrebbe comprenderne l’importanza e sfruttarne le dinamiche per sopravvivere in questo mercato.

 

Una volta definita la mission, le attività si devono concentrare su:

  • La creazione di un’esperienza coerente offline e online
  • L’analisi dei dati per migliorare le interazioni con prospect e clienti
  • La digitalizzazione dei processi per concentrarsi solo sui decision-maker
  • La creazione di una cultura aziendale aperta al cambiamento e all'innovazione

 



In conclusione, concentrandosi sulle attività digitali adatte al settore e al relativo pubblico target, le aziende B2B hanno un’opportunità imperdibile di rendere più efficaci le loro strategie di marketing e più efficienti i processi di vendita.

 

Da dove iniziare per creare un valore aggiunto?

Prenota una consulenza gratuita e personalizzata sulle tue esigenze, clicca qui sotto e avrai a disposizione un vero digital expert!

 

New Call-to-action

 

Topics: Strategia digitale B2B, aumentare il fatturato, digital transformation