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Le 3 regole per un sito web aziendale che genera contatti commerciali

Pubblicato da Janine Fiorani il 16-nov-2017 12.30.00

🕓 Tempo di lettura: 14 minuti


sito web aziendale

 

Il sito web aziendale è il cuore di tutte le attività di inbound marketing e in generale di una qualunque strategia digitale; il suo obiettivo è attrarre traffico, incrementare la presenza di nuovi prospect e generare lead di conseguenza. 

Nel corso dell’articolo analizzeremo nel dettaglio alcuni consigli pratici per impostare e realizzare il vostro sito aziendale di successo.


 

Le 3 regole per un sito web aziendale di successo

Certo, creare un sito da zero non è semplice, così come non è immediata l’intuizione di riprogettarne uno già esistente: entrambe queste esigenze necessitano di un piano d’azione ben strutturato, finalizzato al raggiungimento dei propri obiettivi di sviluppo commerciale.

Ecco le 3 regole d'oro, cliccabili direttamente dalla tabella.

 

 

Collegamenti rapidi:

 

 

 

1. Identificare il vostro cliente ideale

La realizzazione pratica di un sito è solo l’ultimo di una serie di step fondamentali e necessari da implementare. In principio occorre avere chiaro a chi vogliamo indirizzare i nostri contenuti, chi è quindi la nostra buyer persona: un concetto ricorrente nell’inbound marketing che vuole definire l’insieme delle caratteristiche del cliente ideale che vogliamo attirare.

 New Call-to-action

 

È ovvio che i contenuti del sito si debbano rivolgere a tutti, ma l’obiettivo primario 

dell’inbound è quello di attirare traffico qualificato composto da potenziali clienti che potrebbero concretamente firmare un contratto con noi. 

 

Sforzarsi di conoscere al meglio la nostra

sito web aziendale buyer personabuyer persona implica studiarla a fondo, delinearne un identikit che rappresenti appieno la sua personalità e la sua storia. Naturalmente, bisogna anche porsi dubbi e domande che la stessa si potrebbe porre: in questo modo giocherete d’anticipo, sapendo già che i vostri prodotti o servizi rappresentano la soluzione perfetta per lei. 
Per far ciò, potreste fare ricerca, analizzando i contenuti dei competitor e capendo quali possono essere i punti deboli del loro business, arrivando quindi preparati per offrire il vostro miglior pacchetto di soluzioni.
 

 

2. Allineate il ciclo d’acquisto con quello di vendita

Prima di addentrarci più specificatamente in quella che è la creazione fisica del sito web, vale la pena affrontare un altro aspetto teorico. Ora siete ad un buon punto, conoscete la buyer persona, le sue abitudini, la sua personalità e avete pronta una proposta di soluzioni per fare fronte alle sue mancanze e ai suoi problemi. Tutto ciò è fondamentale, ma non sufficiente; per avere un quadro completo bisogna analizzare come potrebbe svolgersi il ciclo d’acquisto dei prospect, concetto definito dall'inbound come “buyer’s journey”.

 

Qui è utile fare una premessa: il ciclo d’acquisto è un processo in tre fasi, riassumibili così:

  1. Fase di consapevolezza nella quale l’utente realizza di avere un problema o di essere in difficoltà
  2. Fase di considerazione in cui il prospect, dopo avere individuato il problema che lo affligge, cerca delle opzioni valide per risolverlo
  3. Fase di decisione nella quale l’utente vaglia le possibili soluzioni ottimali e decide di procedere con una specifica

buyers journey sito web aziendale

Per definire il buyer’s journey, risulta indispensabile esaminare le abitudini di acquisto e di consumo degli ultimi clienti acquisiti, approfondendo nell’ordine:

  • Motivazioni che li hanno spinti a scegliervi come proprio fornitore
  • Come hanno affrontato l’acquisto e come è stata valutata l’esperienza
  • Quali possono essere le eventuali modifiche da apportare per migliorarla

 

L’approccio vincente è sempre quello di mettersi nei panni della buyer persona e immaginare tutti i benefici che questa vorrebbe riscontrare dai propri acquisti; ecco, quindi, che ragionando in modo così strutturato avrete allineato i processi di vendita aziendali con quelli d’acquisto del prospect, mettendo sullo stesso piano i vantaggi per la buyer persona e gli obiettivi delle vostre offerte commerciali.

 

3. Ottimizzare il sito in funzione della lead generation


Eccoci arrivati all’aspetto concreto della creazione di un sito aziendale di successo, dove la strategia teorica si unisce alla componente pratica per lavorare in funzione della lead generation.

Facciamo un passaggio preliminare, vi ricordate chi è un lead e perché è importante lavorare con un approccio alla lead generation? Rivediamo insieme: un lead è una persona che ha manifestato il proprio interesse nei confronti dei prodotti o servizi offerti dalla vostra azienda. In pratica, una persona che vi conosce e ha espresso un’esigenza per la quale voi avete una soluzione concreta.

 

All'interno della metodologia inbound, un lead è un utente che ha compilato un form con i propri dati per potere accedere a un contenuto premium.

 lead egeneration b2b

 

Per creare un sito web che abbia lo scopo di attirare (e convertire in lead) potenziali clienti, bisogna assicurare la buona riuscita di specifiche azioni, vediamo insieme quali:

 

 

Layout

Selezionare il layout giusto non è affatto banale; si tratta di una scelta delicata, sapendo che è l’aspetto di un sito più impattante che attira o meno l’attenzione di un nuovo cliente e, quindi, di una nuova opportunità di business.

Non esistono regole precise da seguire, solo qualche raccomandazione che è bene che teniate a mente:

  • Ricordatevi di comunicare messaggi semplici e sempre allineati con quello che fate
  • Fate in modo che il prospect abbia ben chiaro quale sia il passo successivo da seguire all'interno del vostro sito: non lasciate che si crei la situazione in cui l’utente si debba chiedere cosa deve fare, perché a questo punto il rischio che lasci il sito per sempre è molto alto. Il sito deve essere sempre user-friendly, semplice da utilizzare e chiaro nella sua struttura
  • Il layout per essere funzionale deve predisporsi alla navigazione da qualsiasi device; sono innumerevoli i dispositivi con un cui un lead può visitare un sito e non sempre i siti sono responsive o disegnati in modo da essere leggibili e navigabili facilmente. Un trucco per assicurarci che stiamo rendendo la navigazione apprezzabile per i nostri utenti e tutti i loro dispositivi ce lo insegna Google, con AMP; il progetto open source “Accelerated Mobile Pages Project” ha la finalità di rendere veloci e semplificate le pagine web su dispositivi mobile. Il caricamento risulta istantaneo e meno appesantito. È inoltre abbastanza evidente l’impatto di AMP sulla SEO: le pagine che ne fanno buon uso sono premiate nel posizionamento nei motori di ricerca.
  • Un concetto chiave nell'inbound marketing è la personalizzazione, da non sottovalutare nemmeno nella fase di realizzazione dei siti aziendali. Ne parliamo insieme nel prossimo paragrafo relativo ai contenuti.

 

Contenuti

I contenuti di un sito aziendale devono essere SMART e personalizzati in base al livello di interesse del prospect e alla fase del ciclo d’acquisto in cui si trova. Questo aspetto è strategico per fare incontrare domanda e offerta online e per garantire che il visitatore trovi sempre ciò che cerca e ciò di cui ha bisogno, senza alcun tipo di forzatura esterna.

Come anticipato prima, il concetto di personalizzazione all’interno di un sito web e all’interno dei contenuti stessi è indispensabile. Proprio perché al centro delle strategie di marketing ci deve essere il cliente, potenziale o già acquisito, questo deve sentirsi il benvenuto sul sito e sapere di potere trovare una risposta alle proprie esigenze.

 

Molte piattaforme inbound, compresa quella di Hubspot, aiutano ad identificare gli utenti del sito e tracciarne il percorso ed i comportamenti per potere offrire ogni volta un’esperienza nuova, dei contenuti diversi e accompagnarli così lungo il percorso d’acquisto.

Tra i contenuti testuali più determinanti, sicuramente gli articoli di un blog hanno la meglio. La nostra raccomandazione è quella di inserire sempre un blog aziendale all’interno del vostro sito web; è uno strumento prezioso che vi garantisce un approccio verso i visitatori sempre frequente ed aggiornato, ma non solo. Vi rende visibili agli occhi di nuovi prospect che non aspettano altro che conoscervi: con il blog sarete in grado di offrire proprio a loro informazioni utili, soluzioni o preziose opinioni.

I contenuti, ovviamente, non possono essere solo testuali, ma ci deve essere una giusta alternanza tra elementi scritti ed elementi visual.

 

Ecco, qui di seguito, qualche spunto per farne buon uso:

  • Immagini: se impattanti e in alta definizione, sono in grado di catturare l’attenzione e fare la differenza. Quando si scelgono le immagini da utilizzare all’interno del proprio sito web, oltre a focalizzarsi sulla definizione e sull’apprezzabilità delle stesse, è importante verificare che siano responsive. I vostri visitatori possono navigare da diversi dispositivi, quali smartphone, tablet e computer. L’esperienza di navigazione non deve essere compromessa a livello qualitativo per nessun motivo, quindi assicuratevi che i vostri siti e le vostre immagini siano visibili senza difficoltà da qualsiasi device.
  • Immagini di prodotto: si sta diffondendo la tendenza ad inserire, all’interno dei propri contenuti, immagini che hanno l’obiettivo di mostrare diverse funzioni di un prodotto o servizio in modo veloce. Con questo piccolo trucco assicurerete la comprensione dell’offerta in modo immediato, spezzando i lunghi blocchi testuali.
  • Video: un video riprodotto, automaticamente o meno, può rappresentare un valore aggiunto, basti pensare che un filmato viene processato dal nostro cervello ben 60.000 volte più velocemente di un testo. Serve a catturare l’attenzione del visitatore nel momento stesso in cui si imbatte in una pagina e dà l’impressione all’utente che la sua visualizzazione sarà consumata in modo veloce e senza grandi sforzi.

 

 

  • Video di prodotto: esattamente come per le immagini, le aziende possono sfruttare lo strumento video anche per presentare nuovi prodotti e funzioni o per evidenziarne gli usi specifici. Gli utenti potranno trovare risposte ai propri dubbi, semplicemente osservando un filmato su un servizio e questo potrebbe ulteriormente avvicinare i prospect ad una realtà concreta.
  • Card Design: sono immagini incorniciate che sfruttano i contenuti visual per fornire informazioni all’interno di una pagina. All’interno delle card è possibile distribuire piccole porzioni di informazioni, come delle pillole, che l’utente può scegliere di approfondire. Se ciò che vede lo interessa particolarmente, andrà oltre e cliccherà la sezione in cui troverà le specifiche di prodotto/servizio. Anche in questo caso è opportuno ricordare l’importanza di adattare le immagini a qualunque dispositivo utilizzabile.

 

Call to action e landing pagele call to action sul sito aziendale

Tra gli elementi più strategici dell’inbound marketing, la call to action, è il mezzo primario utilizzato per aiutare un utente a trasformarsi da semplice visitatore a lead e, in seguito, in un cliente fedele.

Si tratta di uno strumento chiave nella lead generation B2B, utilizzabile sia in forma grafica che in forma testuale per promuovere le offerte in punti strategici delle pagine del sito e del blog aziendale. Ciò che rende davvero efficaci le CTA, è la possibilità di mostrare all’utente solo offerte personalizzate, continuando a garantirgli sempre la miglior user experience. La call to action si collega ad una landing page, uno strumento, normalmente accompagnato da un form, che viene creato ad hoc per illustrare i vantaggi di una particolare offerta.

 

Contenuti Offerti

Il contenuto premium che offrite ai vostri lead, dopo che questi hanno compilato il form della landing page, può essere di vario tipo: eBook da scaricare, guide pratiche, checklist e video sono un ottimo modo per coinvolgere i prospect. Qualsiasi sia lo strumento che utilizzerete, assicuratevi che i messaggi siano chiari e concisi; non divagate, ma andate dritti al punto.

Inoltre creare e distribuire contenuti significa rispondere alle esigenze, alle domande e ai dubbi dei prospect, allineando la propria strategia commerciale alle nuove esigenze di acquisto. Ritroviamo anche qui il concetto di personalizzazione dei contenuti che non significa altro che offrire al pubblico target ciò che cerca, ciò di cui ha realmente bisogno.

 

Promuovete i vostri profili social

I social ricoprono un ruolo cruciale all’interno della strategia inbound: essere presenti sulle reti social vi aiuterà ad attrarre utenti interessati e lead validi. Per cominciare, aggiungete al sito aziendale i link dei vostri profili corporate sui social network, preferibilmente dove si trovano le informazioni di contatto. Poi procedete con l’inserimento dei comandi di social share sul sito che tengano il conto di quante volte sono stati condivisi i contenuti; in questo modo il visitatore saprà che un argomento è popolare ancora prima di leggerlo.

Se le pagine social dell’azienda sono già bene avviate e avete raccolto commenti e recensioni positive da parte di clienti soddisfatti, includete queste testimonianze sul sito e immaginate di essere un potenziale cliente: la lettura di una testimonianza reale tratta dai social network sarà un ulteriore incoraggiamento a fare un passo avanti nel percorso d’acquisto, per contattarvi o iscriversi alla newsletter? Noi pensiamo di sì. Ovviamente ciò non è sufficiente per generare traffico: esattamente come fareste per i vostri contenuti, anche le vostre pagine social necessitano di essere alimentate di materiale sempre aggiornato o rielaborato. Ricordatevi di stilare un piano editoriale, da seguire meticolosamente, anche per i vostri social network.

 

Analizzate le performance

L’attività di analisi è fondamentale a prescindere dalle strategie di marketing scelte per la vostra azienda, tradizionali o innovative che siano. È sempre necessario fare dei test e misurare le performance, al di là dell’anzianità del sito o dalla vostra esperienza sul campo. L’analisi serve sia preventivamente, in fase di costruzione di un sito aziendale, sia a posteriori in fase di sviluppo, quando il vostro interesse sarà monitorare l’andamento e intervenire con attività di ottimizzazione. L’obiettivo è di evolversi continuamente e cercare di perfezionare i contenuti facendo in modo che incontrino le esigenze dei prospect.

 
Consigli extra di design:

Per approfondire il tema del design di un sito web aziendale, vi vogliamo dare degli ultimi consigli, così da non trovarvi impreparati su questi aspetti.

  • Come dovrebbe apparire il menù di navigazione? Sicuramente deve risaltare immediatamente, quindi essere posto in alto, nonché essere user-friendly. Nella maggior parte dei casi, i siti aziendali hanno un menù molto lungo con un’ampia scelta di comandi. Il vantaggio di una visualizzazione così strutturata è che l’utente sa sempre dove è e dove sta andando, ma alla lunga si possono creare problemi di occupazione dello spazio non da poco. Per questo motivo, l’utilizzo di un menù a tendina cambia completamente la visualizzazione di una pagina del sito, lasciando chiaro il percorso da seguire, nascondendo al contempo una barra di navigazione affollata.
  • Qual è il font più appetibile? La gamma di caratteri tra cui scegliere è vastissima, ma è buona regola tenere sempre a mente il contesto in cui usare un tipo piuttosto che un altro: il font deve rispecchiare il tipo di comunicazione e rappresentare il tono che vogliamo utilizzare. Naturalmente deve risultare il più chiaro e leggibile possibile.
  • Un design flat per un’esperienza più apprezzabile? Includere elementi che diano la percezione delle tre dimensioni, come le ombreggiature, potrebbe alla lunga destare molta confusione. Creare, quindi, un sito web con un design flat significa offrire allo user un’esperienza più semplice e intuitiva, potendo questo orientarsi meglio sul sito e comprenderne rapidamente i contenuti.


Pensare di creare un sito web aziendale con l’obiettivo di trasformarlo in un meccanismo di lead generation B2B comporta una serie di attente riflessioni. Nel nostro articolo abbiamo analizzato la pianificazione strategica che sta alla base di questo piano ambizioso per raggiungere i migliori risultati.

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Topics: Web Design, sito web aziendale, Lead Generation B2B