È ormai noto come nell’era digitale i buyer abbiano completamente modificato i loro processi d’acquisto e come questa trasformazione abbia costretto le aziende B2B a cambiare a loro volta le procedure di vendita. Uno studio di CEB, Corporate Executive Board ha evidenziato un dato molto interessante: in media un acquirente completa il 57% del processo ancora prima di contattare un rappresentante commerciale.
In questo articolo ci occuperemo di
Esistono molte nuove tecniche di lead generation e l’inbound marketing insegna a qualificare il contatto commerciale ben prima del contatto diretto con l’azienda.
La potenza dell’inbound marketing risiede nei contenuti che precedono il lavoro del team commerciale, attirando lead validi e interessati che quindi hanno già intrapreso un percorso d’acquisto autonomo.
Marketing qualified lead
Le piattaforme di inbound marketing come HubSpot permettono alle aziende di gestire i lead ottenuti dalle attività di content marketing attraverso meccanismi di marketing automation.
In questi processi si sfruttano le conoscenze ottenute nella fase di conversione da utenti del sito aziendale in lead, come i dati demografici o l’analisi del comportamento dei visitatori, in modo da eseguire una prima classificazione dei contatti commerciali.
Ogni società dovrà stabilire internamente e allineare i team di marketing e quello di vendite sul concetto di marketing qualified lead (MQL) che può basarsi su settore industriale o dimensioni dell’azienda potenziale cliente e su caratteristiche individuali del lead, come ruolo ricoperto o anzianità professionale.
Il marketing qualified lead è un contatto che si ritiene più probabile si trasformi in cliente rispetto ad altri lead, basandosi sull’analisi del comportamento e dalle notifiche che i software sono in grado di inviare in tempo reale (ad esempio sulla conversione dell’utente, la sua interazione con i contenuti del sito o con le email inviate per nutrirlo).
Per approfondire l’argomento lead nurturing, potete scaricare gratuitamente la nostra guida alla marketing automation.
Nella definizione della strategia digitale, dunque, vi consigliamo di prendervi del tempo e discutere con i responsabili delle vendite su quali dati demografici, attività e comportamenti sul sito basare la qualificazione dei lead. In questo modo avrete una definizione unica in azienda sul significato di marketing qualified lead, potrete assegnare priorità e punteggi ai contatti prima di passarli ai colleghi commerciali. Oltre al vantaggio derivante dalla comunicazione e dalla comunione di intenti dei diversi reparti (che spesso sono in conflitto), l’accordo sulla definizione di MQL migliorerà la produttività dei venditori che si potranno concentrare esclusivamente su lead validi, evitando di perdere tempo con quelli non ancora pronti all’acquisto o non interessati alle offerte.
Sales qualified lead
Ora che abbiamo chiarito il concetto di marketing qualified lead, possiamo parlare della definizione di sales qualified lead: si tratta dei contatti selezionati dal marketing che il team di vendita ritiene valga la pena contattare direttamente. Il commerciale analizza i dati del lead attraverso i social network, le interazioni sul sito e con i processi di marketing automation, quindi decide se procedere o meno.
Le piattaforme di inbound marketing come HubSpot consentono di impostare dei processi, workflow, per la revisione dei lead da parte del commerciale e per il follow up, che sia l’invio di un’email o una telefonata, a seconda della situazione. È importante avere sempre sotto controllo, in un unico gestionale, tutto il percorso di un lead e di quali siano i passaggi necessari per concretizzare l’opportunità di business.
CONCLUSIONI:
Il passaparola che ha funzionato per molto tempo nel B2B ha bisogno di evolversi in una strategia di marketing con ROI calcolabile e soprattutto applicabile a diversi contesti. In quest’ottica l’inbound marketing, con i suoi canali di lead generation e nurturing, garantisce un flusso continuo di contatti commerciali validi e la loro gestione affinché diventino nuovi clienti.
Se anche la vostra azienda ha bisogno di fare un salto di qualità e un passo verso il futuro delle vendite, non esitate a contattarci tramite il form qui sotto.