Dalle pagine di questo blog si comprende come i social media siano una delle componenti principali della strategia di inbound marketing.
Affinché la social strategy aziendale sia solida e ben progettata occorrono mesi di lavoro, non solamente giorni. Ma la domanda che resta senza risposta per molti marketer riguarda come usare i canali social per generare lead validi e incrementare il fatturato aziendale.
Oggi proveremo a rispondere al quesito e vedremo quali sono i passi da seguire per avere un approccio inbound anche nella gestione dei social network.
La risposta alla domanda non risiede tanto nel piano della social strategy, quanto più in generale nella strategia di inbound marketing che si è deciso di applicare per lo sviluppo commerciale dell’azienda. Sicuramente anche attivare campagne di social media marketing avrà un impatto positivo sul business, ma fino a che punto? Quali sono i risultati e quanto ci si è avvicinati agli obiettivi? Se anche riusciste a portare, ad esempio, a 10 mila il numero di like alla vostra pagina Facebook o a 1000 i contatti su LinkedIn, in che modo questo sarebbe utile all’azienda concretamente? Una semplice operazione di visibilità e branding non è più sufficiente ormai per trovare nuove opportunità di business.
Vediamo quindi come usare i canali social per generare lead validi e incrementare il fatturato aziendale grazie all'inbound marketing.
Come detto nel paragrafo precedente, la strategia social da sola può non essere sufficiente a sostenere il piano digital di un’azienda B2B: se vi siete affidati ad un’agenzia, questa dovrà essere a conoscenza di tutte le altre iniziative di marketing che avete attivato e spesso ciò non accade. Un altro errore piuttosto comune riguarda l’aspetto delle pagine social che non rispecchia quello del sito web, mentre l’immagine dovrebbe essere allineata su tutti i canali. I contenuti dovrebbero trovare spazio ed essere condivisi anche sulle reti sociali e anche in questo caso si tratta di un’abitudine, purtroppo, poco diffusa.
Perché i social network riescano ad attrarre traffico qualificato, dovranno essere strettamente collegati al sito aziendale, al piano di content, di email marketing e al calendario di pubblicazione. Solo con l’integrazione di tutte queste tecniche potrete assistere ad un incremento nei numeri: dai seguaci dei profili ai like, dalle condivisioni ai commenti, tutti segnali che precedono la conversione in lead da parte degli utenti.
Oltre ai dati di cui abbiamo parlato nel precedente paragrafo, il numero di visitatori che arrivano al sito dai social network dovrebbe essere sempre tenuto sotto controllo con un’analisi mensile. Le reti sociali infatti sono una fonte primaria di traffico qualificato, mediamente dovrebbero portare al sito tra il 10% e il 15% delle visite. Se la vostra quota è inferiore a queste percentuali, ci sono sicuramente dei margini di miglioramento per ottimizzare le pagine e migliorare la lead generation.
Guardate alle fonti del traffico al sito ogni mese e impegnatevi per fare in modo che i profili social aziendali diventino un canale diretto di visitatori qualificati al sito pubblicando con regolarità contenuti interessanti e coinvolgendo il pubblico facendo domande, stimolando la conversazione e incoraggiando la condivisione dei post con i rispettivi contatti. Con pochi e semplici passaggi potrete vedere crescere sia il numero di visitatori del sito che le conversioni in lead.
Gli influencer sono le persone che, nel vostro settore, hanno il maggior seguito sui social media: migliaia di follower, connessioni e conoscenze. La loro fama è quella di esperti, guru nella nicchia industriale nella quale operate e, piaccia o meno, influenzano le scelte d’acquisto dei buyer, esattamente come chiunque di noi si fida dell’opinione di un amico o di un collega quando si tratta di comprare un determinato prodotto. Hanno il loro pubblico e se tra queste persone c’è il vostro target, dovrete fare in modo di coinvolgerli nelle attività sui social media aziendali.
Se la gestione dei social network è associata all’uso di una piattaforma di marketing automation, potrete sfruttare gli strumenti a disposizione per impostare le parole chiave associate alle campagne e ottimizzare ogni pubblicazione per attrarre nuovi contatti commerciali. Anche il monitoraggio dei social sarà un gioco da ragazzi, con la possibilità di trovare tutte le conversazioni che corrispondono alle keyword rilevanti per voi. Se ad esempio un utente di Twitter scrive qualcosa riguardo un tema per voi interessante o cita il nome dell’azienda, potrete iniziare a seguirlo, creare una relazione e discutere dell’argomento offrendo informazioni e consigli. Unica regola: non provate a vendere! In questa fase, per tutta la metodologia inbound, in realtà, l’obiettivo è essere utili ai prospect senza aspettarsi nulla in cambio. Sarà proprio questo approccio consulenziale a creare un legame di fiducia con i potenziali clienti.
Il software di HubSpot, ad esempio, offre la funzione di Social Inbox che funziona egregiamente per monitorare i social network e segnalare le conversazioni che vi riguardano al team commerciale. Con un coinvolgimento attivo e seguendo i consigli che vi abbiamo offerto, anche un solo nuovo contatto potrebbe rappresentare un’opportunità commerciale da finalizzare con la firma di un contratto, tutto grazie ai social media aziendali!
I dati che si possono raccogliere grazie alle piattaforme inbound odierne vi daranno una visione incredibilmente ampia e approfondita di ciò che funziona e non funziona all’interno della vostra campagna: potete tenere traccia di clic, interazioni, e visite derivate dalle attività sui social e confrontarle con i dati del mese precedente. Le analisi in tempo reale delle performance di marketing non sono mai state così immediate e accurate.
Ora non vi resta che introdurre piccoli cambiamenti ogni settimana od ogni mese per migliorare le prestazioni dei canali social.
Se da un lato si può certamente fare social media marketing senza applicare la strategia inbound, dall’altro non è possibile fare inbound marketing ed avere ottimi risultati senza i social.
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I vostri prospect non vogliono altro che informazioni, risposte ai propri dubbi e contenuti utili e più spesso di quanto pensiate li cercano proprio sui social network, contando sull’appoggio della propria rete di contatti. LinkedIn, Facebook e Twitter sono i luoghi ideali per fare domande e ottenere risposte praticamente nell’immediato. Questo tipo di conversazioni spontanee darà vita a nuove opportunità commerciali, ma per prendere parte alla discussione dovrete essere presenti sui social media e parteciparvi attivamente, dopodiché grazie all’inbound sarete in grado di catturare lead e trasformarli in clienti soddisfatti.
Forse il passaggio che potrebbe segnare il futuro della vostra strategia social aziendale potrebbe essere la semplice accettazione del fatto che i social rappresentano un’enorme opportunità di portare nuovi contatti commerciali anhe alle imprese B2B. Non si tratta solamente di un luogo virtuale per ragazzini, ogni social network può dare un valido contributo al business, se usato in maniera corretta.
Cosa fare ora? Come prima cosa coinvolgete il team di marketing interno o l’agenzia inbound che vi segue per assicurarvi che i social media aziendali siano parte integrante della strategia e impegnatevi affinché vengano seguiti quotidianamente. Non vi resta che iniziare a monitorare, connettervi, parlare e portare lead e clienti!
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