Ottenere contatti qualificati validi è una sfida in ogni impresa B2B, ma lo è in particolare nelle aziende ad alta tecnologia.
La difficoltà risiede nel ciclo di vendita piuttosto lungo che rende necessario costruire una relazione con i clienti potenziali nelle primissime fasi delle ricerche d’acquisto. Solo in questo modo riusciranno a comprendere il valore e le differenze sostanziali di una soluzione rispetto a quella dei concorrenti e l’azienda high-tech sarà in grado di intercettare il prospect nel suo percorso ben prima della fase finale di mera contrattazione dei prezzi.
Nelle righe che seguono vi presenteremo 5 strategie efficaci di lead generation B2B che possono essere applicate anche a un ambiente competitivo e sfidante come quello dell’industria high-tech:
La lead generation in ambito B2B si sta allontanando sempre più dalle tecniche tradizionali come campagne email generiche e cold call, poco efficaci e soprattutto percepite come un vero e proprio fastidio dai prospect.
Le strategie vincenti si concentrano sull’attrazione di clienti potenziali al sito per trasformarli in lead e clienti soddisfatti.
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In particolare, le aziende hi-tech devono spesso fare i conti con la concorrenza di colossi del settore e faticano a fare conoscere le proprie soluzioni, anche se più adatte alla nicchia di mercato a cui si rivolgono, rispetto a quelle proposte dalle multinazionali.
Come fare allora per fare in modo che i buyer conoscano l’azienda e scoprano le funzioni più adatte al proprio business? La risposta è riuscire a intercettarli nelle primissime fasi del processo d’acquisto e mantenere vivo l’interesse fino alla sua naturale conclusione.
Il primo elemento da prendere in considerazione in una strategia di marketing digitale efficace è il sito aziendale. Non si tratta della versione online del catalogo dei prodotti, per dare risultati, il sito deve svolgere una triplice funzione:
Più facile a dirsi che a farsi, direte voi, non si tratta di un passaggio immediato, è vero, ma è possibile realizzare l’obiettivo.
Se state cercando una strategia di lead generation B2B efficace e duratura, siete già probabilmente un passo avanti rispetto a molti dei vostri competitor.
Il traguardo da raggiungere non sono solo clic o visite al sito, ma azioni ragionate da parte del pubblico target e conversioni che li facciano entrare in contatto con il brand.
Per costruire delle relazioni solide occorre offrire un valore, ecco allora i nostri 5 suggerimenti per farlo e iniziare a generare lead validi:
Il piano di marketing inizia con la definizione del prospect che si vuole attrarre al sito. Nell’individuare la buyer persona di riferimento per le campagne, è fondamentale interrogarsi su quali siano le domande o i problemi che la portano a eseguire una ricerca online e cliccare una determinata pagina.
I vostri clienti ideali hanno bisogno di ridurre i costi IT? Sono interessati a investire in una soluzione software di ultima generazione?
Ogni singola esigenza dovrà essere associata a un’offerta di articoli sul blog aziendale e di contenuti premium, come eBook, guide e infografiche, per approfondimenti a cui si può avere accesso gratuito in cambio di alcuni dati di contatto.
Dopo che i prospect si sono informati attentamente sulle possibili soluzioni ai loro problemi, nell’ultima fase del ciclo d’acquisto cercano le aziende che forniscono tali soluzioni. Per differenziare la vostra azienda rispetto alle concorrenti, in questa fase i contenuti da offrire saranno white paper o case study che mostrino chiaramente il valore della proposta e in che modo abbia aiutato altri in precedenza.
Studi recenti condotti da Google hanno indicato nel 42% la quota di decision maker nel B2B che usa dispositivi mobili nel corso del ciclo d’acquisto. La diffusione delle ricerche da mobile è in crescita e va di pari passo con la sempre più frenetica attività lavorativa che obbliga a prendere decisioni complesse in breve tempo.
L’azienda deve assolutamente adattarsi a questi trend e ottimizzare la propria presenza digitale per la navigazione da smartphone e tablet. Perdere un potenziale cliente perché il sito non è leggibile o navigabile da mobile è inaccettabile nel 2017. Leggi di più nell’articolo "Come integrare mobile & inbound marketing per il B2B"
Sempre affidandoci allo studio di Google, il 70% dei buyer B2B guarda video online nel corso del proprio percorso d’acquisto, quasi il 50% per almeno 30 minuti. I contenuti video sono una risorsa molto flessibile ed estremamente potente, soprattutto nelle prime fasi del buyer’s journey, nelle quali possono essere addirittura più efficaci di un articolo del blog per invitare un utente alla conversione in lead. Rispetto ai contenuti testuali, infatti, i video comunicano più velocemente e senza sforzo, pur entrando nel dettaglio e inoltre coinvolgono maggiormente l’attenzione.
Avere una presenza sui social network è importante, anche nel B2B, purché alla base esista una strategia e non si creino dei profili aziendali tanto per. È LinkedIn a vincere la competizione in ambito business to business proprio perché è la piattaforma dei professionisti, tuttavia se avete tempo e risorse da dedicare ai social, non sottovalutate Twitter, Facebook e Google+.
Le aziende high-tech si distinguono per la proposta di tecnologie all’avanguardia, ma spesso faticano a generare nel loro pubblico target la giusta consapevolezza per potere concretizzare valide opportunità di business.
Una soluzione valida potrebbe essere l’adozione di sistemi altrettanto avanguardistici di marketing digitale, in grado di supportare la strategia per attrarre traffico al sito, convertire utenti in lead e lead in clienti.
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