In altre parole, è fondamentale avviare una strategia di lead management: ne parliamo nell’articolo di oggi, approfondendo alcune best practice per chiudere più opportunità e in minor tempo.
Senza un processo di lead management, è molto probabile che i lead acquisiti escano presto dal processo d’acquisto, per essere poi facilmente attirati dalla proposta della concorrenza. Questo accade perché conquistare l’interesse di un prospect è solo il primo passo di una strada lunga e a volte tortuosa.
Perché avvenga la conversione di un lead, è infatti fondamentale mettere in atto una strategia di lead management, progettata per offrire a potenziali buyer contenuti che li facciano conoscere le potenzialità dell’azienda e le opportunità dei servizi offerti. L’obiettivo è incrementare la fiducia, alla base di qualunque relazione professionale duratura e soddisfacente.
Impostare un piano di lead management efficace e mirato sul singolo lead significa garantire tassi di chiusura più elevati e processi di vendita maggiormente orientati al risultato.
Ecco quindi 6 best practice per migliorare la gestione dei lead e ottenere risultati concreti nel breve termine: cominciamo!
Il primo passo verso la creazione di un sistema di gestione dei lead efficiente, con l’utilizzo di un CRM, è assicurarsi che tutti i contatti in entrata, indipendentemente dalla fonte, siano correttamente etichettati, segmentati e archiviati.
Per fare questo, è fondamentale ricevere informazioni significative dai potenziali buyer; allo stesso modo, è necessario documentare e definire esattamente come segmentare il database (ad esempio in base ai dati che si vogliono effettivamente utilizzare).
È essenziale tracciare ruoli, titoli, settore, prodotti e servizi interessati: quest’ultimi possono essere recuperati dalle pagine del sito web maggiormente visualizzate.
Uno degli spunti più significativi per ottenere risultati riguarda senza dubbio il processo di vendita: più è definito e studiato nei dettagli, più è facile creare le nurture di supporto per migliorare la velocità del ciclo di vendita e aumentare i tassi di chiusura.
Questo processo può essere diverso a seconda del prodotto o del servizio offerto, così come in base alla tipologia di lead.
Rinunciare alla standardizzazione del processo di vendita significa complicare le attività, soprattutto quando richiedono interventi rispetto ad aree critiche, obiettivi di ottimizzazione del ciclo di vendita e aumento dei tassi di chiusura.
Il lead scoring è il processo di assegnazione di valori numerici o punti ai potenziali clienti in base al loro comportamento e alle interazioni con le attività di marketing e vendita di un'azienda. L'obiettivo del lead scoring è supportare il team sales nella gestione di lead, soprattutto quelli più prossimi alla conversione.
Attenzione a non confondere lead scoring e lead management: possiamo definire il primo un sottoinsieme dell’altro che, non solo supporterà i commerciali nella definizione delle priorità, ma aiuterà a impostare un processo in modo appropriato per le persone che potrebbero muoversi più rapidamente nel funnel o per le opportunità che potrebbero essere coltivate in modo più deciso.
Il lead scoring si basa in genere su una combinazione di dati demografici, come il titolo di lavoro o le dimensioni dell'azienda, e di dati comportamentali - come le visite al sito web o la risposta a DEM e mail. A ogni interazione o comportamento sono assegnati dei punti, con un maggior numero di punti assegnati alle azioni che indicano un maggior tasso di interesse e coinvolgimento. Una volta che un lead raggiunge una certa soglia di punteggio, viene considerato pronto per la vendita e può essere consegnato al team di vendita per il follow-up.
Tuttavia, è importante rivedere regolarmente i criteri di valutazione dei lead affinché rimangano efficaci e pertinenti ai cambiamenti dei comportamenti e delle preferenze dei clienti.
Nell’ambito del lead management, una delle attività più importanti è l’invio di mail strategiche da parte del sales.
Come abbiamo anticipato, è molto importante che le attività di gestione di contatti siano personalizzate e studiate sulla base delle esigenze del potenziale buyer: questo crea fiducia e permette di distinguere la propria offerta da quella dei competitor.
In che modo una mail - che può sembrare uno strumento impersonale e freddo - assume caratteristiche di una comunicazione ad hoc?
Ecco un potenziale scenario:
Un commerciale ha una conversazione con un potenziale cliente, in cui si affronta una sfida specifica. Al termine della telefonata, il referente sales può inviare una mail di approfondimento al contatto, educandolo rispetto alla problematica emersa - magari invitandolo alla lettura di casi di studio, contenuti e guide o alla visualizzazione di video-demo.
È chiaro, quindi, come non si tratti di semplice automatizzazione impersonale: qui l’obiettivo è personalizzare l’interazione per continuare a fornire un valore one to one.
Le mail servono a evidenziare le aree da personalizzare, incoraggiando il team a offrire un'esperienza altamente studiata come parte del processo di vendita.
La chiave di questa fase è consentire al team di vendita di disporre di contenuti da distribuire nel contesto delle proprie conversazioni e della fase del buyer’s journey dei potenziali clienti su cui si sta lavorando.
Ecco un esempio di utilizzo intelligente dei contenuti in diverse fasi del processo d’acquisto e della gestione dei lead:
All'inizio del processo di vendita, possono essere condivisi con clienti potenziali diagrammi e schemi che illustrano i dettagli della strategia di vendita. Le persone vogliono sapere cosa si aspettano e questo li mette a proprio agio; le immagini, inoltre, facilitano l’assimilazione delle informazioni.
Quando i clienti hanno domande su tipi specifici di servizi, è utile condividere documenti, articoli del blog, pagine del sito web aziendale e procedere, così, con il percorso di formazione.
Quando i clienti esprimono preoccupazioni o esternano l’intenzione di contattare altre agenzie, è utile condividere informazioni aggiuntive su come procedere alla scelta dei professionisti, comprese le domande da porre. In questo modo, ci si pone come consulenti e guide dei propri lead.
Infine, video di referenze di clienti attuali possono essere condivisi nelle fasi finali del processo di vendita per incrementare ancor di più la fiducia nei confronti delle competenze e dei risultati che si possono ottenere.
Uno dei principali vantaggi dell'impostazione di un processo di gestione dei lead all'interno del CRM è quello di tracciare le prestazioni delle attività, così da migliorare eventuali operazioni e consolidare le pratiche più performanti.
È necessario disporre di metriche di conversione che mostrino i dati sulla profilazione progressiva, sul processo di vendita e i tassi di conversione in tutte le fasi della trattativa impostate nel CRM, da monitorare di mese in mese.
Tra gli strumenti da menzionare, presenti in HubSpot, troviamo il dashboard della velocità della pipeline, che mostra la quantità di entrate potenziali che fluiscono attraverso la pipeline in qualsiasi momento.
Nell’articolo di oggi abbiamo parlato di lead management e, in particolare, di alcune best practice per raggiungere più opportunità di vendita. Vuoi saperne di più? Contattaci: ti offriamo una consulenza gratuita e senza impegno!