Qualche anno fa, produrre dei contenuti informativi per aggiornare il proprio pubblico target significava essere avanti rispetto ai competitor del settore e guadagnare facilmente un buon ranking su Google.
Oggi molte aziende b2b hanno colto l’importanza del content marketing e ne hanno compreso il valore. Ma non a tutte è ancora chiaro il motivo per cui sia così importante.
Scopriamolo nell'articolo che segue!
Uno dei principali vantaggi che derivano del creare contenuti di qualità è dimostrare la competenza dell’azienda, senza doversi porre in modo aggressivamente commerciale. In questo modo, si costruisce con i propri clienti un rapporto di fiducia e si attraggono quelli potenziali, grazie alla fornitura di informazioni utili.
Secondo una ricerca, il 61% dei buyer prende una decisione d’acquisto dopo avere letto informazioni online, su un blog ad esempio. Il pubblico target di un’azienda b2b, grazie al content marketing, riesce infatti a percepire il marchio come una fonte affidabile di consigli e quindi di soluzioni.
Un altro beneficio provato della strategia content è la crescita nella generazione di lead: se i potenziali clienti visitano il sito e trovano le risposte che cercano, valuteranno l’azienda come affidabile e si convertiranno in lead e opportunità commerciali.
Inoltre, il contenuto di marketing, se ben ottimizzato secondo le parole chiave più importanti, può migliorare il posizionamento del sito sui motori di ricerca. Google infatti premia le pagine ricche di contenuti di alta qualità, capaci di mantenere alta l’attenzione dei visitatori.
Il content marketing apporta dei benefici concreti anche dal punto di vista dei guadagni.
Perché ciò si realizzi, quando si crea una strategia per i contenuti, non bisogna solo focalizzarsi sulla SEO, ma ideare un percorso chiaro, affinché ci sia un impatto economico dall'attività di produzione dei materiali.
Questo significa sviluppare un piano di content focalizzato sulle persone giuste, così da generare lead di qualità. Significa anche tracciare e misurare le performance del contenuto, in modo da poter fare gli aggiustamenti del caso nel corso dell’applicazione della strategia e ottimizzarla continuamente.
Un meccanismo di marketing che funzioni riesce ad accrescere il business incrementando la fiducia del prospect. Migliore è il contenuto, maggiori sono i lead che passano alla conversione, più consistente sarà il flusso di vendita e di conseguenza i contratti realizzati.
L’algoritmo dei motori di ricerca premia i contenuti di qualità, secondo parametri che cambiano di frequente: oggi i contenuti molto brevi, con un numero eccessivo di keyword, anche se pubblicati con un’alta frequenza, vengono penalizzati.
La qualità, la coerenza e la rilevanza vengono invece premiate. Ma non è così facile ottenere risultati: la competizione nel condividere informazioni per ogni settore di business si è fatta molto alta, per cui occorre conoscere bene i meccanismi attuali del content marketing e della SEO per avere successo.
L’unico modo per verificare se si sta agendo nel modo giusto è misurare i risultati.
Nella fase di pianificazione della strategia, occorre stabilire le metriche da valutare, il ROI desiderato dall'attività di content e ogni quanto effettuare l’analisi.
Inoltre, vanno stabiliti degli obiettivi intermedi e di lungo periodo, così da verificare progressivamente i risultati. Secondo una ricerca di HubSpot, i marketer che misurano i propri risultati hanno 1,6 volte in più di possibilità di ricevere budget più alti.
Per convincere i vertici dell’azienda che il content marketing è un’attività in grado di generare profitto e che sta funzionando, occorre presentare dei dati analitici.
In particolare, ci sono alcuni indicatori di performance utili per trasferire l’andamento delle proprie strategie. Ecco i 9 KPI:
Questa metrica aiuta a comunicare non solo i miglioramenti nelle conversioni totali, ma anche come il contenuto è collegato al percorso d’acquisto dei prospect.
I marketing qualified lead e i sales qualified lead sono i dati che dimostrano come, in seguito alla produzione di contenuti, ci sia stata una conversione in tutte le fasi del percorso.
Queste percentuali evidenziano il passaggio dalla fase di marketing a quella più propriamente di vendita.
Tutte le migliori attività SEO non hanno significato se non portano poi visitatori al sito, quindi questo parametro è fondamentale.
Le landing page sono la porta di accesso alla conversione, se rendono poco va reso più chiaro il contenuto o vanno richieste meno informazioni all'utente.
Questa metrica misura se l'investimento in content marketing è riuscito nell'obiettivo di diminuire il costo di acquisizione di nuovi clienti.
Alcune parole chiave sono particolarmente importanti e generano un più alto numero di lead e clienti, per cui, se generano un buon posizionamento, l'attività di content sta andando nel verso giusto.
Il dato utile per capire se i lead arrivano più in modo organico o dai contenuti a pagamento.
Il lavoro del marketing funziona quando è in grado di ridurre la durata del processo d’acquisto. Tracciando il tempo impiegato da un lead per completare il ciclo di vendita, si può provare che il contenuto è utile a generare nuovi profitti.
Grazie alla misurazione di questi parametri, si possono quindi creare strategie di content mirate a risultati reali. In questo modo si gestirà meglio il budget a disposizione e si riceverà il sostegno dell’azienda, perché a ogni livello verrà compresa l’importanza di questa attività.
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