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Strategia di web marketing B2B: i KPI da tracciare

Pubblicato da Nicola Cafariello il 4 lug 2017, 12:30:00

🕓 Tempo di lettura: 6 minuti

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Le strategie di web marketing b2b sono sempre state eseguite come fossero cartucce sparate da un fucile: una volta create vengono pubblicate sul maggior numero di canali possibile, in base alla disponibilità di budget, cercando di far recepire il messaggio al maggior numero di persone possibile. Se si è presa bene la mira, il messaggio viene diffuso attraverso pubblicazioni, radio o canali che riflettono la demografia del pubblico target ideale.

A questo punto inizia la parte più difficile: la verifica del ROI effettivo e della reale efficacia della campagna. Normalmente questa verifica viene effettuata tramite l’assunto che se le vendite registrano un aumento a seguito della campagna, questo sia derivato dagli sforzi di marketing. Ma come può essere verificato con esattezza il numero persone che ha interagito? Se mirare con precisione al target è difficoltoso, calcolare il suo ROI effettivo lo è ancora di più.

 

In questo articolo vedremo i principali indicatori di performance e scopriremo come sfruttarli al meglio per tenere sotto controllo una campagna di marketing:

  • Ricavi dalle vendite
  • Costo per lead
  • Valore per cliente
  • ROI dell’inbound
  • Rapporto traffico e lead
  • Valore di conversione delle landing page

L’evoluzione della strategia di web marketing B2B

 

Oggi il focus del marketing b2b si è spostato online, l’enfasi è nella creazione di contenuti che educano e coinvolgono i potenziali clienti trasferendo informazioni di qualità. Il campo di gioco è cambiato.

Grazie a nuove metodologie come l’inbound marketing non solo è possibile mirare con precisione al target ma è anche possibile tenere sotto controllo i messaggi che vengono inviati. In sostanza per ogni fase o azione della campagna di marketing vengono generati una serie di dati analitici che permettono di verificare i risultati in tempo reale.

Con internet è possibile sapere esattamente chi ha visitato il sito, per quanto tempo è restato, con quali contenuti ha interagito, quali canali ha usato per entrare in contatto con l’azienda e da dove è arrivato. Con l’analisi costante di queste informazioni si può arrivare ad avere un pieno controllo del proprio pubblico e di conseguenza offrire contenuti capaci di rispondere  al meglio alle sue esigenze.

Un altro fattore offerto dall’analisi dei dati è una migliore distribuzione del budget: conoscere esattamente cosa sta funzionando e , ancora più importante, cosa non sta funzionando permette di eseguire aggiustamenti in corsa che evitano inutili sprechi.

Vediamo ora alcuni esempi di key performance indicator che è utile tenere sotto controllo per aiutare il vostro business a crescere.

 

COSA SONO I KPI?

I KPI sono dati numerici specifici che consentono di misurare il progresso verso un determinato obiettivo. Oggi, con il maturare della metodologia inbound, sempre più addetti marketing sono consapevoli dell’importanza dei principali KPI. Vediamone alcuni che, se analizzati in modo corretto, possono aiutarvi a prendere decisioni mirate in termini di strategia digitale di marketing b2b e allocazione del budget.

 

RICAVI DALLE VENDITE

Quanto fatturato è stato generato dalle attività inbound marketing? Tenere traccia dei ricavi è fondamentale per determinare il successo di una strategia. Sapendo esattamente cosa non sta funzionando è possibile concentrarsi e allocare budget su metodi che funzionano.  Il calcolo numerico di questo KPI è molto semplice e può essere eseguito una volta che si è a conoscenza del ROI preciso ottenuto grazie all’inbound.

 

COSTO PER LEAD

Il costo per l’acquisizione di nuovi lead è una metrica importante che andrebbe analizzata integrando tutti i fattori che concorrono ad una conversione tra cui il CRM e le campagne di marketing automation. Nel calcolo dei costi dovranno essere inclusi anche:

  • I costi del personale, sia creativo che tecnico
  • I costi della tecnologia e del software
  • Spese generali

Conoscere in modo preciso i costi della lead generation permette di pianificare il budget per le campagne future. Un grande beneficio dell’inbound in questa direzione è la possibilità di scomporre i costi per conoscere le performance di ogni elemento della strategia.

 

inbound marketing

 

VALORE PER CLIENTE

L’inbound marketing permette di calcolare il valore per cliente in determinati prodotti o servizi, oltre che il valore generale ottenuto da ogni cliente. Questo aiuta a mantenere la strategia di web marketing b2b a contatto con le esigenze del pubblico target, a ridurre il tasso di abbandono e ad espandere il valore generale che viene ottenuto dai clienti.

Il valore per cliente può essere determinato da questa formula:

(Valore medio di vendita per cliente) x (Numero medio di vendite annuali per cliente) x (Periodo di tempo medio di retention del cliente tipo *)

 

*Il periodo di tempo può essere definito in mesi o anni a seconda del prodotto o servizio che viene offerto

 

Una precisa conoscenza di questo KPI aiuta notevolmente il team di vendite a ottimizzare la vendita di nuovi prodotti o servizi ai clienti esistenti, pratica che è senza dubbio molto più efficace dal punto dei vista dei costi rispetto alla continua ricerca di nuovi clienti. Lo strumento più idoneo in questa direzione è il lead nurturing, ottimo, oltre che per l’ottimizzazione del ciclo di vendita, anche per lo sviluppo commerciale.

 

ROI INBOUND

Conoscere il ROI è essenziale per tenere traccia delle performance. Permette di pianificare in modo efficace le strategie future,  di correggere ciò che non sta funzionando oppure di ridistribuire il budget. Il calcolo del ROI può essere effettuato con la seguente formula:

[(crescite nelle vendite) – (investimenti di marketing)] / (investimenti di marketing) = ROI

 

RAPPORTO TRAFFICO E LEAD

Conoscere il proprio traffico e sapere da dove arriva è estremamente importante. Ad esempio se il traffico sale ma il numero di lead scende qualcosa non sta funzionando come dovrebbe nel processo di conversione.

È necessario tenere traccia di questo indicatore per misurare esattamente il livello di coinvolgimento in ogni tipologia di fonte, che sia traffico organico, social media aziendali oppure referral. La sua analisi ci permette di sapere quando è necessario ottimizzare contenuti, design, form o CTA.

 

CONVERSIONE DELLE LANDING PAGE

Una landing page che non converte è inutile, non importa quanto traffico ottiene o l’estetica del suo design. Se una landing page sta attirando traffico ma non converte va rivalutata e modificata cambiando elementi come il testo o la lunghezza del form fino ad ottenere un aumento della conversione.

 


 

Queste sono solo alcune delle metriche da tracciare, altre potrebbero essere sviluppate tenendo conto dei valori del traffico organico, o il coinvolgimento rilevato sui social media oppure il traffico da mobile. L’inbound marketing offre una serie di grandi opportunità per verificare la strategia e l’approccio alla campagna di marketing.

I numeri non mentono e grazie ad una precisa conoscenza dei comportamenti dei visitatori sul sito e della tipologia dei contenuti che generano interesse è possibile ottimizzare al meglio le strategie di web marketing b2b e quindi far crescere in modo efficace il vostro business.

Creare contenuti che rispondono a specifiche esigenze e risolvono specifici problemi del pubblico target è il primo importante passo verso una strategia funzionante. Un preciso controllo delle performance attraverso queste metriche è invece la chiave trasformerà il sito web aziendale in una macchina di lead generation.

 

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Topics: Strategia digitale B2B, Digital Marketing B2B, analytics