Abbiamo identificato 10 consigli per trovare nuovi clienti b2b e ve li proponiamo nell'articolo di oggi.
Alla base delle strategie per cercare nuovi clienti b2b, deve esserci la consapevolezza che l’era digitale ha modificato radicalmente i processi d’acquisto dei buyer.
Non si può contare sui risultati delle attività esclusivamente outbound, come cold calling o eventi di settore, ma bisogna fare in modo che quando il prospect inizia una ricerca l’azienda sia presente con i suoi contenuti.
Clicca qui per passare ai 10 consigli per trovare nuovi clienti oppure continua a leggere per capire meglio le dinamiche che permettono alla tua azienda di essere trovata dai prospect in cerca di soluzioni.
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come trovare nuovi clienti in era digitale!
Il sito aziendale è il luogo principale per dare vita a una strategia basata sui contenuti di valore capaci di attrarre nuovi clienti all'azienda.
Oltre alla homepage, alle pagine di prodotto e a quelle che descrivono la storia della società, avere una sezione blog sul sito permette di pubblicare con regolarità aggiornamenti utili per il pubblico target.
Gli articoli del blog aziendale, infatti, vengono progettati per posizionare il sito nei motori di ricerca per una parola chiave specifica, ma soprattutto per rispondere a una domanda o un'esigenza del prospect. Solo quando un contenuto è ritenuto utile e interessante dagli utenti, Google lo premia con un ranking migliore di altri.
Dopo che il sito avrà iniziato ad attrarre traffico qualificato, sarà vitale per la strategia prevedere dei meccanismi di conversione. Vediamoli nel prossimo paragrafo.
Dopo avere attratto un buon volume di traffico qualificato grazie alle attività di content marketing, bisogna attivare i meccanismi di conversione che permettono di trasformare gli utenti da visitatori estranei a contatti commerciali validi per l'azienda.
Il processo tipico comprende:
A questo punto i contatti sono registrati nel software di marketing usato dall'azienda per continuare a comunicare in modo efficace con i prospect, per guidarli e farli avanzare nel ciclo d'acquisto.
Passiamo ora ai 10 consigli per gestire un rapporto azienda-cliente orientato al successo nelle vendite b2b.
La premessa indispensabile, prima ancora di elencare alcuni consigli per favorire lo sviluppo commerciale, riguarda i destinatari delle strategie che non sono le aziende intese come entità astratte, bensì le persone. Per interagire e coinvolgere i prospect, quindi, è necessario farli sentire ascoltati, compresi e coccolati.
Esistono alcuni accorgimenti che possiamo definire specifici per l’era digitale che stiamo vivendo, il primo riguarda il rispetto della parola data.
Fondare ogni tipo di rapporto sull'onestà, sia nel lavoro che nella vita, dovrebbe essere la base. Se, ad esempio, promettete a un cliente o a un prospect che un progetto verrà consegnato entro una certa data, fate tutto ciò che è in vostro potere per mantenere la parola. Ma se sapete di non potere rispettare una scadenza, non fate promesse e soprattutto non incolpate altri se non le mantenete. Anche se consegnate una proposta nei termini, ma l’avete preparata in fretta e furia, questo non contribuirà a consolidare la relazione che dovrebbe basarsi sulla fiducia, soprattutto se oltre a trovare nuovi clienti b2b, state cercando dei futuri promotori della vostra azienda.
Le eccezioni possono verificarsi, ma è bene essere chiari e comunicare in piena trasparenza che c’è un ritardo rispetto alla scadenza, per evitare di mettere in difficoltà il cliente che a sua volta potrebbe avere delle deadline precise.
Anche in questo caso, il consiglio riguarda in generale la gestione delle attività. Quando si definisce ogni compito urgente, la stessa priorità perde di valore. Meglio invece considerare tutti i progetti importanti, ma assegnare loro i giusti tempi, proprio per potere rispettare le scadenze e dedicare l’impegno che meritano. In quest’ottica, l’eccezione riguarda il rapporto con i prospect, dove è consigliabile rispondere piuttosto velocemente alle email e richiamare, nel caso in cui si perda una telefonata. Anche se non avete una risposta pronta ai loro dubbi, rassicurateli, dicendo che farete il possibile per tornare con una soluzione.
Il commerciale di oggi è molto distante dal venditore assillante tipico di qualche decennio fa, l’approccio vincente è quello del consulente, un partner strategico che è vicino al cliente in ogni fase, lo sa consigliare, guidare e aiutare lungo il processo d’acquisto.
Per farlo, occorre dimostrare un sincero interesse nei confronti delle difficoltà, le sfide e gli obiettivi del prospect.
La superficialità non solo non ripaga, ma rischia di fare ancora più danni: occorre sensibilità, rispetto per l’altro ed educazione, nel business come nella vita quotidiana.
Occorre fare molta attenzione a non eccedere nella dimostrazione delle proprie competenze: se il cliente non conosce un argomento, la cosa non andrebbe evidenziata, perché la sensazione di essere giudicati può compromettere la relazione di fiducia.
Allo stesso modo, mai denigrare l’attività di altri (competitor o colleghi): se non avete nulla di carino da dire, potete anche non parlare!
Il cambiamento è forse l’unica costante nel mercato attuale, anche le aspettative e i bisogni di clienti e prospect sono soggetti a trasformazioni continue.
Per questa ragione, essere troppo rigidi nel seguire le procedure consolidate potrebbe dare l’impressione che teniate più alle vostre esigenze che alle loro.
Prima di rispondere “mi dispiace, ma queste sono le nostre policy”, dunque, assicuratevi di fare il possibile per accontentare il cliente, nei limiti della sostenibilità aziendale.
Anzi, a volte, il fatto di sapere di essere un’eccezione farà sentire ulteriormente speciali e coccolati i prospect.
Ogni rapporto commerciale implica la condivisione di informazioni confidenziali, anche prima della firma (quando prevista) di un Non Disclosure Agreement.
La discrezione è una caratteristica molto apprezzata in tutti i rapporti e quelli professionali non fanno eccezione. Se una persona si è fidata di voi al punto da condividere dati e obiettivi, siate protettivi nei loro riguardi e quella fiducia aumenterà.
Uno dei segreti del successo nelle vendite b2b è la capacità di mettersi nei panni del prospect, in una parola: l’empatia. Soprattutto quando si tratta di investimenti consistenti, è importante porre tutta l’attenzione al rispetto del budget, come se si trattasse di soldi vostri. Se riuscite a fare risparmiare qualcosa, non mancate di farlo notare, sicuramente il cliente lo apprezzerà e si fiderà ancora più di voi.
Anche se può accadere che un potenziale cliente prometta di ricontattarvi l’indomani e poi sparisca per qualche giorno, ricordate sempre che ci sono tante motivazioni che possono portare a una situazione del genere. Come anticipato nel consiglio n. 4, non ci si può aspettare che il cliente abbia la stessa esperienza e lo stesso know-how del fornitore, per questo bisognerebbe avere la pazienza di spiegare ogni passaggio, anche il più apparentemente semplice. L’aspetto educativo delle strategie di marketing e sales dovrebbe comprendere anche le relazioni con i prospect, la fase di lead nurturing, dove la condivisione dei contenuti creati per risolvere un dubbio o rispondere a una questione sono vitali per il successo.
C’è qualcosa di più fastidioso dell’essere interrotti mentre si parla? È una chiara dimostrazione che l’interlocutore abbia più a cuore la risposta preconfezionata che ha preparato rispetto ai vostri bisogni. Essere chiari e brevi nei discorsi aiuta a mantenere quel rapporto di 80% ascolto e 20% parlato che dovrebbe regolare le relazioni tra azienda e prospect (o clienti).
Anche questa è una regola forse data per scontata, ma ogni dialogo tra cliente e fornitore, per quanto vi siano fiducia e in alcuni casi anche amicizia, andrebbe fondato sul motto “conta fino a 20 prima di parlare”. Il vostro ruolo è di dare consigli in base alle conoscenze e alle esperienze acquisite, ma l’opinione del cliente andrebbe sempre rispettata, senza prendere sul personale un eventuale rifiuto.
Proprio come un buon manager dovrebbe essere al servizio dei propri collaboratori, così il commerciale, per trovare nuovi clienti B2B e incrementarne la retention, dovrebbe offrire la massima disponibilità ai prospect e dimostrare di essere degno della loro fiducia.
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