Per rispondere a questa domanda, abbiamo analizzato il report annuale realizzato da LinkedIn, State of Sales, nel quale sono state raccolte le opinioni di 500 buyer e 500 professionisti delle vendite provenienti principalmente da Regno Unito, Francia e Germania. Eccole nell'articolo che segue.
La digitalizzazione ha trasformato l’approccio dei buyer agli acquisti e, di conseguenza, anche quello della forza vendita. Le aziende europee hanno adottato strumenti e tecnologie per andare incontro alle esigenze di un mercato in costante evoluzione. Tuttavia, le competenze soft richieste ai commerciali (quelle non tecniche per intenderci) riguardano principalmente la capacità di ascolto e l’empatia, per proporsi come consulenti e offrire ai prospect la soluzione e la risposta che stanno cercando.
Partendo dal report pubblicato da LinkedIn a proposito dell’efficacia delle strategie di vendita b2b nel Regno Unito, in Francia e in Germania, i 3 Paesi analizzati per l’ultima edizione di State of Sales, ci concentriamo ora sui commerciali che hanno superato i loro obiettivi del 25% o più.
Quali tecniche li accomunano? Ecco le principali tendenze della vendita b2b.
Il report di LinkedIn conferma una tendenza che sosteniamo da tempo: l’allineamento tra il marketing e il commerciale crea un reale vantaggio competitivo nelle aziende b2b.
Non è un caso che i top seller intervistati descrivano la qualità del lavoro dei colleghi del marketing come eccellente e determinante per portare a termine con successo gli accordi commerciali.
Sono anche i buyer b2b a confermare l’importanza della collaborazione stretta tra il marketing e la forza vendita: si sentono più fiduciosi se sanno di avere a che fare con un’azienda solida e capace di comunicare un messaggio univoco.
In quest’ottica, il content marketing può rivestire un ruolo fondamentale: scopri di più in questo articolo dedicato!
A partire dalle prime fasi di definizione della strategia, è essenziale condividere le informazioni a disposizione per creare i profili delle buyer persona e delineare il buyer’s journey.
L’elemento fiducia continua a essere determinante nelle vendite b2b e la capacità di instaurare delle connessioni solide è una competenza che i commerciali rivendicano con orgoglio.
Come si riesce a costruirla? In questo caso le risposte sono diverse e tutte valide a loro modo:
La digital transformation è una realtà consolidata in diverse aziende europee. Gli strumenti che supportano l’ottimizzazione dei processi di vendita vanno dal CRM ai social media, dall’analisi dei dati ai chatbot.
Sebbene si tratti di tecnologie diffuse da qualche anno, c’è ancora qualche commerciale che fatica ad abituarsi all’uso del CRM. Vuoi sapere come convincerli dell’efficacia? Leggi questo articolo!
Dall’analisi eseguita da LinkedIn, i venditori più performanti usano molti più strumenti digitali rispetto ai colleghi, non può trattarsi solamente di una casualità.
Tra le piattaforme considerate più efficaci, troviamo chiaramente anche il social network dei professionisti che ha un’influenza in diverse fasi del processo d’acquisto b2b.
Sia i buyer che i commerciali utilizzano LinkedIn per fare ricerche, creare connessioni con professionisti del settore, essere aggiornati e condividere contenuti.
Il contatto LinkedIn è spesso un primo approccio efficace, decisamente meno invadente di una chiamata a freddo e, se ben gestito, si può trasformare in opportunità concrete.
Concludendo, le tendenze più diffuse tra i commerciali delle aziende b2b europee ci indicano una trasformazione, ormai quasi completata, dei processi di acquisto e di vendita. Il digitale aiuta a stabilire e mantenere relazioni solide e fondate sulla fiducia, ma per essere efficace si deve avvalere di strumenti dedicati e della stretta collaborazione con il marketing.
Quando i venditori sono in grado di comprendere le esigenze del buyer e riescono a comunicare i valori unici grazie ai quali queste possono essere risolte, le probabilità di successo aumentano esponenzialmente.
È fondamentale sfruttare al massimo le potenzialità della tecnologia per non perdere alcuna opportunità e ottenere ROI positivo. Vuoi sapere come fare? Prenota subito una sessione online e scopri qual è la strategia più adatta alla tua realtà aziendale.
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