--- title: Come convertire la forza vendita b2b dall'outbound all'inbound sales description: Nel contesto digitale, i buyer ottengono da soli la maggior parte delle informazioni d'acquisto. Ecco i consigli per la forza vendita b2b! image: https://www.fontimedia.com/hubfs/BLOG_Images/vendita%20b2b_inbound.jpg --- [![Logo Fontimedia](https://www.fontimedia.com/hubfs/logo/2026/Logo%202026%20bianco%20payoff-1.svg "Logo Fontimedia")](https://www.fontimedia.com/) [![Logo Fontimedia](https://www.fontimedia.com/hubfs/logo/2026/Logo%202026%20bianco%20payoff-1.svg "Logo Fontimedia")](https://www.fontimedia.com/) - Chi siamo - [Il nostro approccio inbound](https://www.fontimedia.com/agenzia-inbound-marketing-nostro-approccio) - [Agenzia ](https://www.fontimedia.com/company) - [Partner HubSpot](https://www.fontimedia.com/hubspot-partner-italia) - Servizi - [Inbound marketing](https://www.fontimedia.com/inbound-marketing) - [Marketing B2B](https://www.fontimedia.com/agenzia-marketing-b2b) - [Lead generation B2B](https://www.fontimedia.com/lead-generation-b2b) - [AI Agent per il B2B](https://www.fontimedia.com/ai-agent-per-il-b2b-automatizza-marketing-e-sales-nel-crm) - [Revenue operations](https://www.fontimedia.com/revenue-operations) - [Marketing automation](https://www.fontimedia.com/marketing-automation) - [Content marketing e blogging](https://www.fontimedia.com/content-marketing-blogging) - [Social media marketing](https://www.fontimedia.com/social-media-marketing) - [Website performance design](https://www.fontimedia.com/web-design-performante) - [Inbound sales](https://www.fontimedia.com/inbound-sales) - [Internazionalizzazione](https://www.fontimedia.com/internazionalizzazione) - [Blog](https://www.fontimedia.com/marketing-blog) - [Academy](https://www.fontimedia.com/academy/) - [Marketing B2B](https://www.fontimedia.com/academy/marketing-b2b/) - [Inbound Marketing](https://www.fontimedia.com/academy/inbound-marketing/) - [SEO](https://www.fontimedia.com/academy/seo/) - [Lead Generation](https://www.fontimedia.com/academy/lead-generation/) - [Content Marketing](https://www.fontimedia.com/academy/content-marketing/) - [Marketing Automation](https://www.fontimedia.com/academy/marketing-automation/) - [Intelligenza Artificiale](https://www.fontimedia.com/academy/intelligenza-artificiale/) - Contatti - [Dove siamo](https://www.fontimedia.com/contact-us) - [Lavora con noi](https://www.fontimedia.com/lavora-con-noi) ** ** Premi invio per cercare o premi ESC per uscire [Consulenza gratuita** ](https://www.fontimedia.com/lp-richiedi-consulenza-gratuita-accessibilita) [![consulenza gratuita](https://www.fontimedia.com/hubfs/Sito%202021/Icone/lamp.svg) Consulenza ](https://www.fontimedia.com/richiedi-consulenza-gratuita) [![contattaci](https://www.fontimedia.com/hubfs/Sito%202021/Icone/email-1.svg) Contattaci ](https://www.fontimedia.com/contact-us) [Home](https://www.fontimedia.com/) / [Fontimedia marketing blog](https://www.fontimedia.com/marketing-blog) / [ vendita b2b ](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/vendita-b2b) / Come convertire la forza vendita b2b dall'outbound all'inbound sales # Come convertire la forza vendita b2b dall'outbound all'inbound sales [Pubblicato da Ron Benvenisti](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/author/ron-benvenisti) Mi trovi su: [** ](https://www.fontimedia.com/) [** ](https://www.facebook.com/pages/Fontimedia/674516052625874) [** ](https://it.linkedin.com/in/ronbenvenisti) [** ](https://twitter.com/Fontimedia) Aggiornato il 21 marzo 2024 Tempo di lettura: 4 minuti ![vendita b2b](https://www.fontimedia.com/hs-fs/hubfs/BLOG_Images/vendita%20b2b_inbound.jpg?width=1200&name=vendita%20b2b_inbound.jpg)Oltre alla necessità di trasformare le attività di marketing da outbound a inbound, oggi anche la forza vendita b2b ha bisogno di un approccio nuovo alle strategie commerciali. **Ma cosa significa davvero inbound sales?** E come si può supportare la diffusione di questa metodologia all'interno di team di vendita strutturati e dalle tecniche consolidate? Ne parliamo nell'articolo di oggi. ## Perché la vendita b2b dovrebbe passare al metodo inbound sales? Iniziamo innanzitutto a descrivere la **vendita b2b outbound**. In questo approccio, tradizionalmente più diffuso, il commerciale entra in contatto con i potenziali clienti tramite la sua rete di conoscenze o dopo [un’attività di cold calling](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/cold-calling-che-ruolo-ha-nel-processo-di-vendita-oggi). L’obiettivo è la vendita di un prodotto o un servizio e i diversi passaggi del processo potrebbero essere descritti in un documento scritto oppure monitorati attraverso il [software di Customer Relationship Management](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-scegliere-il-crm-software-guida-completa) (CRM). Anche l’**approccio inbound** **alla vendita b2b** può essere tracciato con un documento o con l’uso del CRM, ma il suo focus è orientato verso contatti commerciali già preparati e pronti all'interazione, grazie ai contenuti aziendali *consumati*. [![Scarica l'ebook](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/2058601/interactive-161617517829.png) ](https://www.fontimedia.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLK7%2Fp%2BNh4mGe8fSyd4YUPUgCrhNxfVv5nq76hnCAFj4wuCUhlvvHqo%2Fh174WDTZNVLfS1%2Bj%2Bgpv84Of2EvqsiRRrzTrtiPss96Y%2FW136bcfmJ1VqNZF4zxkOL%2FLhU0vcMk%2FbORvMc6FLm2mQQG55PS2NM1AraWfwkSX4GG3zUUbwAtK6stAuwiRGbwlUHClzQ%3D%3D&webInteractiveContentId=161617517829&portalId=2058601) Come si arriva a questo punto di maturazione? Con le **attività di inbound e content marketing** che mettono al centro dell’attenzione il prospect e lo aiutano a risolvere un’esigenza. Il fine ultimo resta sempre e comunque la vendita, ma si agisce come dei consulenti, pronti ad ascoltare e offrire soluzioni personalizzate. [Vuoi saperne di più? Scarica l'eBook gratuito!](https://www.fontimedia.com/lp-campaing-3_come-incrementare-il-fatturato-con-digital-marketing) [![cold calling e inbound sales](https://www.fontimedia.com/hs-fs/hubfs/BLOG_Images/Inbound%20Marketing%20-%20Red%20Words%20on%20White%20Desktop%20Calendar%20Isolated%20on%20Gray%20Background.-1.jpeg?width=520&name=Inbound%20Marketing%20-%20Red%20Words%20on%20White%20Desktop%20Calendar%20Isolated%20on%20Gray%20Background.-1.jpeg)](https://www.fontimedia.com/lp-campaing-3_come-incrementare-il-fatturato-con-digital-marketing) ### Cosa fare per iniziare ad applicare la metodologia inbound sales? Per rendere il processo di transizione meno traumatico possibile per i tuoi commerciali, occorre seguire alcuni passaggi fondamentali. Non si tratta di modificare il processo di vendita b2b, ma di **cambiare totalmente mentalità e comportamento**. Il cambiamento riguarda diversi aspetti dell’[attività commerciale](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/il-commerciale-2.0-le-nuove-strategie-di-vendita-b2b), tra cui il modo in cui i venditori si avvicinano ai prospect. Anziché concentrarsi sulle parole da dire per convincerli ad acquistare (come accade nella vendita *outbound),* la forza vendita *inbound* è focalizzata sulle **soluzioni per aiutarli** a superare una difficoltà, ottimizzare un processo, risolvere un problema o ridurre i costi operativi. La **formazione** fa parte dei passaggi essenziali al successo del progetto di cambiamento da outbound a inbound della vendita b2b. In quest’ottica, HubSpot, pioniere della metodologia dal 2006, propone una serie di training sotto forma di video e piccoli quiz per conoscere tutto ciò che serve per migliorare le performance, allineandosi al comportamento sempre più digitale dei [buyer di oggi](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-allineare-la-strategia-di-content-marketing-ai-buyer-b2b). Le fasi essenziali della **metodologia inbound sales** sono 4: - Identificare i prospect - Connettersi tramite i loro canali digitali preferiti - Esplorare le loro attività online e comprendere le esigenze - Attrarli con contenuti personalizzati Ovviamente l’allineamento del processo di vendita inbound con il buyer’s journey fa parte della definizione della strategia, insieme alla descrizione delle [buyer persona](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/inbound-marketing-3-step-per-definire-la-buyer-persona) che si desidera attirare all'azienda. Alla base, ci deve essere la profonda comprensione dei prospect, per identificare le loro necessità e fare leva sulle soluzioni che li possono aiutare, fornendo una consulenza, anziché puntare dritti alla vendita. ![vendita b2b e ciclo d'acquisto](https://www.fontimedia.com/hs-fs/hubfs/BLOG_Images/ciclo%20d%20acquisto.png?width=698&name=ciclo%20d%20acquisto.png) Se i buyer possono procedure nel loro percorso in totale autonomia, attraversando diverse fasi di ricerca e approfondimento prima di entrare in contatto con i venditori, avranno già pronte molte domande da porre. È qui che l’approccio *consulenziale* può fare la differenza, perché semplicemente ascoltando si potrà avere l’opportunità di creare una proposta commerciale in linea con le aspettative e la discussione sul prezzo avverrà in seconda battuta. In questo modo il processo di vendita fatto di contatti tra venditore e potenziale cliente sarà più efficiente, avendo alla base una conoscenza dei bisogni chiave a cui rispondere. Da non sottovalutare, inoltre, la componente fiducia, una delle emozioni su cui si fonda la vendita b2b, perché solo quando il buyer è sicuro di avere di fronte una persona che vuole e può aiutarlo potrà effettivamente decidere per l’acquisto. ### Gli strumenti di inbound sales Tra le diverse piattaforme disponibili, la maggior parte si concentra sulla raccolta di dati e su attività di business intelligence sui contatti commerciali, registrando le interazioni con il sito, le reazioni alle email e così via… La piattaforma HubSpot è un esempio di strumento integrato e all-in-one che consente di pianificare, monitorare e ottenere informazioni di ogni tipo sui contatti tra prospect e azienda. In questo modo, i commerciali hanno sempre a portata di mano tutto ciò che serve sapere, prima di scrivere, chiamare o incontrare i potenziali clienti. I processi di vendita sono ulteriormente ottimizzati grazie alla possibilità per il responsabile sales o l’area manager di smistare i lead in base alla zona geografica, al valore potenziale, alle competenze dei venditori, ma soprattutto di analizzare lo status delle opportunità aperte. --- Come per ogni progetto di successo, anche la transizione da outbound a inbound sales richiede tempo e impegno perché avvenga con successo e con profitto. Ma attenzione, non esiste una procedura standard applicabile a tutte le aziende b2b, ogni realtà ha le sue particolari esigenze e per essere certi di soddisfarle, è consigliato affidarsi a un’[agenzia specializzata](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-unagenzia-specializzata-in-b2b-aiuta-a-raggiungere-gli-obiettivi). Vuoi saperne di più? Ti offriamo una consulenza gratuita online con un esperto inbound. Clicca qui sotto e prenota la tua sessione!   [![CTA Consulenza - Aprile 2025 (003)](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/2058601/interactive-161704963630.png) ](https://www.fontimedia.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLInaurxVV%2FZ4rl7pzmTS6uRpY00Ol0aGWhtvLrzC0bKttiy%2F66b3%2BV8Nj5QudQnn8qWFnkOExU%2F8ZdO3Tsoao9ZAfQmTpmes%2BUpFyOSu0yOYKNYClpgL%2B1r76fujDnz7qYiN%2FsE4hyKwu0d4G4EnkcgPxiUNK%2BQe21Zln%2FPsgOe6daJRLOzHtgbRMp%2BjdRJHMh0enEDjZHcQUD67iw%3D&webInteractiveContentId=161704963630&portalId=2058601) ---   Argomenti trattati: [vendita b2b](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/vendita-b2b) | [inbound marketing](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/inbound-marketing) ### Scritto da Ron Benvenisti [LinkedIn ↗](https://it.linkedin.com/in/ronbenvenisti) [![Scarica l'ebook](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/2058601/interactive-161617517842.png) ](https://www.fontimedia.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLIIP7aWToqwLbAPwfXQsKo6bBwW1gTduJ2tdVYSTXThq%2FJ%2FQiyy9G7rZRNMqlb73iclVRvZaYx2YFEFhzfvuTIHjcyPQkavNkf6G9kV3uveqOrcvJQvoZitRoKwzTtZNJMcczVg%2FSUECagm1BlbeXIzqD6iOvI4Rduuga6kTo11cHVrEVHYuQcRZt0ff0VZfg%3D%3D&webInteractiveContentId=161617517842&portalId=2058601) ### Le novità per avere successo nel b2b Sei un direttore commerciale, responsabile marketing o un CEO? Vuoi semplicemente approfondire le dinamiche del mondo b2b? Iscriviti al blog di Fontimedia per essere aggiornato sulle novità: •    marketing & vendite •    content & digital •    SEO & web ### Iscriviti al blog! ### Argomenti - [digital marketing b2b (444)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/digital-marketing-b2b) - [inbound marketing (269)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/inbound-marketing) - [vendita b2b (223)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/vendita-b2b) - [content marketing (172)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/content-marketing) - [lead generation b2b (158)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/lead-generation-b2b) - [sito aziendale & UX (151)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/sito-aziendale-ux) - [HubSpot CRM (98)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/hubspot-crm) - [b2b marketing (74)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/b2b-marketing) - [SEO (59)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/seo) - [marketing automation (57)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/marketing-automation) - 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