Lo sviluppo commerciale è un passaggio fondamentale nelle aziende b2b, per incrementare le opportunità di business, rafforzare l’autorevolezza e la reputazione.
Attivare una strategia efficace e di successo non è semplice: occorre analizzare le necessità dei buyer sempre più digitalizzati che hanno a disposizione diversi canali per informarsi e valutare personalmente le opzioni a disposizione. Per questa ragione, è fondamentale offrire loro un’esperienza d'acquisto sempre coinvolgente, di valore e capace di differenziarsi. Vediamo come fare, nell'articolo di oggi.
Qual è il più grande ostacolo allo sviluppo di nuove opportunità di business?
Nell'era della digitalizzazione, l’accesso semplificato e senza barriere a informazioni, dati e aggiornamenti di mercato ha permesso ai buyer di maturare una certa indipendenza di valutazione. Se tradizionalmente le proposte commerciali arrivavano da pubblicità mirate, telefonate a freddo ed eventi di settore, oggi ci sono più occasioni per essere coinvolti in un processo d’acquisto che, a differenza di qualche di anno fa, è diventato perfino più lungo.
Assicurare che le risposte siano puntuali e offrano ai potenziali clienti una soluzione all'altezza delle aspettative è una sfida quotidiana per i commerciali, ma non certo l’unica.
Molte imprese b2b, pur avendo investito in strategie di lead generation, non riescono ad attrarre contatti davvero qualificati o si trovano in difficoltà a gestire un alto numero di lead. Il motivo principale è la mancanza di una sinergia forte tra marketing e sales: un tipico esempio di conflitto è la forza vendita che contesta la scarsa qualità dei lead arrivati dal marketing che, a sua volta, critica l’efficacia del sales nella gestione dei contatti.
Abbiamo preparato 10 consigli utili per lo sviluppo commerciale delle imprese b2b che coinvolgono anche gli altri dipartimenti. Cominciamo!
Ottenere lead qualificati è un traguardo importantissimo, ma non si può pensare che il percorso che li convertirà in clienti fedeli avvenga da sé. A questo punto del processo di vendita, occorre avvicinarsi ai buyer, guadagnarsi la loro fiducia e stima, dimostrando attenzione e autorevolezza.
Un rapporto professionale proficuo e vantaggioso per le parti si fonda sulla trasparenza e l’onestà: rispettare gli impegni e la parola data è importante per non deludere o spazientire un potenziale cliente. È bene ricordare che un lead di oggi potrà trasformarsi, in futuro, in un prezioso promotore dell’azienda.
Una delle criticità da superare per lo sviluppo di nuove opportunità commerciali è la distanza tra marketing e sales. Colmarla è indispensabile per individuare i problemi dei prospect e strutturare messaggi efficaci e diretti che colpiscano nel segno. L’esperienza del sales può essere di grande aiuto; tuttavia, per rispettare una pianificazione mirata delle attività, è necessario che queste siano condivise e discusse dai due dipartimenti.
Il primo passo per instaurare una relazione duratura con i buyer è l'ascolto delle loro esigenze. Solo attraverso la comprensione delle sfide e delle difficoltà che affrontano ogni giorno, infatti, si può offrire un supporto pratico ed efficace: inizialmente può trattarsi di un approfondimento, un’analisi di mercato o una case history.
Prima di gestire un contatto, la forza vendita dovrebbe sempre porsi delle domande rispetto all'effettiva validità del lead. Per valutare la qualificazione di un contatto, occorre confrontarlo con il profilo della buyer persona, l’identikit del cliente ideale. Se corrispondono, la risposta è affermativa: siamo di fronte a un contatto su cui è bene investire.
Il passaparola è uno dei canali usati dai prospect per ricercare informazioni su un potenziale fornitore: le testimonianze di altri clienti soddisfatti contribuiscono a generare nuovi volumi d’affari e a incrementare la reputazione dell’azienda, classificandola come leader nel settore.
Negli anni, non sono cambiati solo i mezzi e gli strumenti a disposizione dei buyer; anche l’approccio dei commerciali e dei venditori ha subito un’evoluzione senza precedenti. Basti pensare a quello che accadeva solo qualche anno fa tra fornitori e potenziali clienti: chiamate assillanti ed email impersonali hanno lasciato spazio a consulenze dedicate, guidate e su misura per rispondere alle singole richieste.
Lo storytelling è nato con l’obiettivo di creare una connessione tra l’azienda e i suoi prospect, lead e clienti. Si tratta di una strategia che va oltre la semplice scrittura di contenuti e messaggi personalizzati, ma che affonda le proprie radici nei valori, nella storia e nella mission di un marchio. Raccontarli permette di avvicinare ancora di più la proposta aziendale ai buyer: anche i commerciali possono sfruttare questo strumento, arricchendo le proprie presentazioni di contenuti distintivi.
Tutta l’azienda dovrebbe funzionare come un orologio: precisione, puntualità e chiarezza sono i segreti per offrire soluzioni che soddisfino i clienti. Anche le strategie di sviluppo commerciale devono rispettare questo meccanismo perfetto. Per farlo, è essenziale dotarsi di un software completo che raccolga tutte le informazioni sui contatti, ma anche presentazioni, proposte, contratti e altri materiali utili. Per approfondire la gestione dei processi d’acquisto con un CRM, leggi l’articolo dedicato.
Guadagnarsi la fiducia del cliente non basta; occorre alimentarla costantemente con idee, spunti e proposte nuove. Inoltre, la credibilità commerciale si rafforza se viene illustrata una prova valida dell’efficacia della soluzione offerta. A questo proposito, non bisogna dimenticare di aggiornare i clienti esistenti con le informazioni sull'andamento delle attività, le novità e gli insight esclusivi.
Nell'articolo di oggi, abbiamo proposto alcuni consigli per il successo dello sviluppo commerciale. Se vuoi sapere come adottare un nuovo approccio alle vendite b2b e scoprire le tecniche più efficaci per incrementarle, prenota subito una consulenza online gratuita e personalizzata!