La vendita B2B oggi è completamente cambiata. Se fino a una decina di anni fa il reparto commerciale poteva facilmente raggiungere i suoi obiettivi semplicemente alzando la cornetta, oggi meno del 2% delle chiamate a freddo si concludono positivamente con un appuntamento fissato. È difficile riuscire a parlare con la persona giusta, convincerla a stare in ascolto, figuriamoci farsi dare un appuntamento.
Nelle righe che seguono vi presenteremo
I buyer odierni si rivolgono a Google quando cercano soluzioni a un problema di business ed entrano in contatto diretto con un venditore solo quando sono praticamente pronti all’acquisto. Se questa vi sembra una condizione positiva, purtroppo non lo è; anzi è un problema piuttosto grave perché il 57% del processo d’acquisto è completato dal cliente potenziale in autonomia.
Quando il prospect si rivolge al commerciale avendo già bene in mente la soluzione più adatta all’azienda, la prima domanda che gli pone riguarda il prezzo e così si scatena la guerra al ribasso con i concorrenti. Le qualità, i punti di forza, i vantaggi e le differenze tra le soluzioni non possono essere evidenziate in questa fase, perché il processo d’acquisto è già troppo avanzato.
L’unica via d’uscita è una strategia di marketing che aiuti il reparto Sales a entrare in contatto con il potenziale cliente già nelle prime fasi del buyer’s journey. È a questo punto che entra in gioco la metodologia inbound di cui si parla nel prossimo paragrafo.
Con una tale complessità a livello del ciclo di vendita, i buyer sono raggiungibili con difficoltà sempre crescente da parte dei commerciali che hanno quindi meno tempo da dedicare all’attività di vendita. Cosa fanno mentre non sono impegnati ad aumentare il fatturato dell’azienda? Contattano lead poco qualificati, cercano informazioni sui prospect e lottano con centralini e segreterie per conquistare pochi istanti di attenzione.
Se vi dicessimo che esiste una strategia di marketing che include al suo interno gli strumenti, i processi, i contenuto che aiutano le vendite B2B a raggiungere i prospect e chiudere più accordi commerciali? Si tratta dell’inbound marketing, la metodologia nata nel 2006 che si sta dimostrando come la più efficace per l’era digitale.
Nessuno ha voglia di stare pazientemente in ascolto di un venditore che cerca di proporre un prodotto o servizio del tutto irrilevante per l’azienda in quel momento e su questo sarete tutti d’accordo. Riuscire ad essere presenti di fronte agli acquirenti giusti, nei luoghi giusti e nei momenti giusti è l’unico modo per trovare nuove opportunità di business e per raggiungere questo obiettivo è necessaria la conoscenza del proprio pubblico target.
Ecco le caratteristiche da conoscere della vostra buyer persona:
Nella definizione del cliente ideale marketing e commerciale devono collaborare per potere allineare i propri obiettivi ed essere certi che tutti gli sforzi compiuti servano allo stesso scopo.
Nel B2B il ciclo di vendita è relativamente lungo e non ci si può aspettare che un lead sia pronto al contatto con un commerciale immediatamente dopo la conversione. Si tratta infatti di una primissima dimostrazione di interesse nei confronti dei contenuti proposti dall’azienda, solitamente la conversione avviene dopo che un utente ha compilato un form con i propri dati per accedere a un eBook o una guida più approfondita.
Una chiamata da parte del commerciale in questa fase rovinerebbe il rapporto di fiducia che si è appena creato con il prospect, tuttavia non lo si deve nemmeno dimenticare nel database per mesi.
La marketing automation supporta la fase di nutrimento dei lead inviando email, automatiche ma personalizzate, per mantenere vivo l’interesse e portare il prospect sempre più avanti nel processo d’acquisto.
Quando arriverà il momento della telefonata da parte del Sales non sarà una seccatura, anzi, il contatto pronto all’acquisto tenderà anche a spendere di più. Secondo i dati di Annuitas Group, infatti, i lead che hanno ricevuto regolarmente materiali utili ed educativi spendono in media il 47% in più.
I contenuti da condividere con i lead nel corso del buyer’s journey possono essere condivisi dal team di content marketing con le vendite per allinearli alle effettive esigenze del pubblico.
In un’azienda B2B il processo d’acquisto coinvolge tra le 5 e le 7 persone e difficilmente il commerciale potrà incontrarle tutte. L’interlocutore sarà molto più probabilmente uno solo, colui che porterà la vostra soluzione davanti ai vari decision maker. Ciò significa che se i direttori hanno priorità diverse o non ricevono risposte esaurienti, la vendita sfumerà nonostante abbiate convinto il vostro contatto.
Nella pianificazione della strategia inbound si considerano tutti gli interlocutori coinvolti nella decisione d’acquisto e si preparano contenuti su misura per le diverse esigenze. Ad esempio, un direttore finanziario sarà più interessato a un confronto tra i prezzi dei diversi fornitori, l’IT alle specifiche tecniche di una soluzione e un responsabile della produzione all’efficienza e alla sicurezza.
In questo modo, anche l’interlocutore interno può preparare il suo incontro con i dipartimenti coinvolti nella decisione ed essere in grado di rispondere a qualunque obiezione.
Se siete alla ricerca di una strategia di marketing efficace che supporti le vendite e contribuisca a incrementare il fatturato aziendale, l’inbound potrebbe essere la scelta vincente per la sua inconfutabile capacità di creare relazioni durature con prospect e clienti.
Per scoprire se si tratta di un approccio adatto alla vostra realtà, prenotate una consulenza GRATUITA con un esperto inbound certificato.