L’avvento di internet ha modificato radicalmente le nostre abitudini, dal modo in cui comunichiamo all’apprendimento, ma soprattutto gli acquisti. Per i buyer, l’era digitale ha decisamente semplificato le attività, poiché gran parte delle informazioni si possono trovare in rete, ma non possiamo certo dire lo stesso per i commerciali che non trovano più riscontro nelle tecniche tradizionali di vendita B2B.
Nell’articolo di oggi proveremo a spiegare il concetto di Inbound Sales declinandolo in 5 strategie di vendita che i vostri commerciali possono iniziare ad adottare fin da subito:
Come abbiamo detto, i buyer hanno a disposizione molte informazioni ancora prima di entrare in contatto con i potenziali fornitori che quindi devono combattere per contendersi visibilità e attenzione.
Tradizionalmente, i commerciali avevano il controllo del processo di vendita e delle informazioni, specie nel corso degli incontri con i potenziali clienti, ma ora la situazione è completamente ribaltata, con una grande quantità di dati accessibili online.
Proprio come nel caso delle strategie di marketing B2B, anche le vendite devono adattarsi alla rivoluzione dei processi d’acquisto e l’inbound è la risposta a tale esigenza.
La metodologia di vendita inbound si allinea perfettamente a quella di Inbound Marketing, con un percorso molto simile.
Ogni team commerciale è unico e giustamente ogni azienda vuole che le strategie di vendita B2B siano adatte all’offerta, ma ci sono 5 suggerimenti che ci sentiamo definire universali per il successo del metodo inbound.
Il primo passaggio della metodologia di vendita inbound è comprendere a chi state vendendo il vostro prodotto o servizio. Si tratta di una fase cruciale perché occorre definire sia la tipologia di azienda cliente che si vuole attirare, sia l’individuo che si occuperà dell’acquisto vero e proprio all’interno dell’azienda. Attenzione quindi, prima di concentrarsi sulla definizione della buyer persona, la rappresentazione verosimile del vostro cliente ideale, a individuare anche la tipologia di azienda target della campagna inbound.
In altre parole, l’azienda target rappresenta il mercato a cui puntate, mentre la buyer persona identifica il cliente ideale. Ma perché è importante distinguerle?
Perché il prospect può corrispondere al profili della buyer persona che avete individuato nella pianificazione della strategia, ma il contesto aziendale può essere totalmente diverso rispetto al settore, alle dimensioni o al target geografico su cui puntate, quindi occorre avere bene chiaro anche questo aspetto. Anche la proposta commerciale sarà più mirata conoscendo le esigenze sia del prospect che dell’azienda di cui fa parte.
L’obiettivo dell’inbound è di creare dei processi di vendita B2B che si allineino perfettamente alle abitudini d’acquisto del buyer. La prospettiva si sposta quindi completamente dal venditore al prospect che viene messo al centro della strategia.
Il marketing e le vendite tradizionali prevedevano delle procedure basate principalmente sul modo in cui i loro prodotti o servizi dovevano essere venduti, senza contestualizzazione né comprensione delle esigenze del cliente potenziale, in nessuna fase del ciclo di vendita. Questi meccanismi hanno portato a conversazioni ripetitive che man mano perdevano il loro significato, a presentazioni totalmente impersonali con materiali a volte sbagliati presentati al momento sbagliato. Niente di buono per i risultati del team commerciale, insomma...
Una vendita efficace per trovare e concretizzare nuove opportunità di business deve tenere conto della fase del processo d’acquisto in cui si trova l’interlocutore che va dalla primissima scoperta del brand, attraverso ad esempio i contenuti del blog aziendale trovati in rete, al momento in cui decide di diventare effettivamente un cliente firmando un contratto con la vostra azienda. Le diverse fasi del buyer’s journey dovranno quindi essere definite ancora prima delle procedure commerciali interne.
Solo in questo modo riuscirete a costruire dei processi di vendita che seguano di pari passo il percorso d’acquisto della vostra buyer persona attraverso le fasi di consapevolezza (del problema da risolvere), considerazione (delle possibili soluzioni) e decisione (tra i papabili fornitori) e fare in modo che i contenuti, le conversazioni e i materiali promozionali siano a loro volta allineati e offerti nel momento più idoneo.
Con la continua evoluzione tecnologica, anche il ruolo del commerciale subisce e attua molti cambiamenti, perché anche essere d’aiuto al prospect, da solo non basta più. Internet e i contenuti digitali si sono sostituiti al venditore che prima vedeva nel primo incontro commerciale l’unica occasione di parlare dell’azienda e dei suoi prodotti, oggi dunque le vendite B2B sono soprattutto un momento di consulenza in cui il commerciale ascolta più che parlare e supporta il prospect in una fase molto complessa.
La strategia di Inbound Sales prevede i seguenti passaggi:
Un commerciale che sappia trasformarsi in consulente fidato sarà in grado di costruire una relazione duratura e di vero valore con il cliente target per accrescere il suo interesse e la sua fiducia nella futura collaborazione con il brand.
Nell’inbound l’occasione di contattare direttamente un cliente potenziale non si trasforma automaticamente in un’opportunità di vendita.
L’obiettivo del contatto può essere una prima piccola vittoria, l’apertura di un dialogo per scoprire ulteriori informazioni che trasformino il lead in un contatto commerciale qualificato. Perché il dialogo sia costruttivo, dovrete essere preparati e basarvi sull’analisi del comportamento dell’utente sul sito, sulla sua interazione con i vostri contenuti e sulla fase del buyer’s journey in cui si trova.
Per fare un esempio pratico, durante la fase di consapevolezza, potreste condividere con il prospect un post sul blog aziendale particolarmente utile per lui oppure un eBook gratuito che lo aiuti ad inquadrare il problema che lo assilla e identificare le possibili soluzioni.
Se invece il lead si trova già nella fase di considerazione, potreste offrirgli una consulenza gratuita, la partecipazione ad un seminario o webinar, sempre ovviamente allineando l’offerta al momento e alle esigenze specifiche.
Tramite queste connessioni, oltre a facilitare il processo d’acquisto, verrete identificati dal prospect come fonte autorevole di informazioni.
L’istinto del commerciale tradizionale lo porterebbe a buttarsi sul cliente potenziale non appena quest’ultimo mostra il minimo interesse nei confronti dell’offerta, ma questa visione del prospect come un semplice numero non ha alcuna efficacia con i buyer odierni. Forzare la vendita non porta risultati, anzi, allontana il cliente potenziale, forse per sempre.
Nell’Inbound Sales, invece, l’interesse del buyer è visto come l’occasione per insegnargli qualcosa, anche se ciò comporta la dilatazione dei tempi d’acquisto.
Prima di pensare al contatto diretto con il lead o a proporgli una presentazione delle soluzioni offerte, è fondamentale comprendere quali sono le sfide che si trova ad affrontare, gli obiettivi che deve raggiungere, come pensa di farlo e entro quali scadenze.
Con questo approccio, il lead sarà portato in modo naturale a comprendere se effettivamente la vostra sia l’offerta più adatta, senza bisogno di fare telefonate assillanti o usare tecniche di vendita superate.
L’Inbound Sales rappresenta il futuro della vendita business-to-business perché fa incontrare il processo d’acquisto sempre più digitale ed autonomo dei buyer con le strategie di marketing più efficaci e meno invasive. Non solo, il successo è garantito anche con il controllo del processo che passa completamente nelle mani del buyer.
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Concludendo, le attività di Inbound Sales, così come quelle di Inbound Marketing, richiedono molto tempo ed impegno, ma sono l’unica soluzione alla rivoluzione dei processi di vendita.
Riassumiamole brevemente:
Con questi 5 consigli potrete iniziare a vendere in modo utile e piacevole anche per i vostri prospect, ma se ritenete di non avere tempo e risorse sufficienti per modificare radicalmente le vostre procedure interne, potete affidarvi ad un’agenzia inbound che vi guiderà nella trasformazione.