Specialmente in ambito B2B, dove il percorso d’acquisto del cliente sta diventando sempre più autonomo e richiede spesso diversi mesi per prendere una decisione, la fiducia è un prerequisito fondamentale per costruire qualunque tipo di relazione commerciale. Perché i buyer B2B siano pronti ad interagire con voi, dovranno sentirsi sicuri che abbiate solo le migliori intenzioni e li vogliate davvero aiutare.
In questo post vi parleremo di 6 accorgimenti che vi aiuteranno ad ispirare fiducia negli utenti grazie al sito aziendale.
Quando si tratta di ispirare fiducia, non importa quanto invitanti siano le vostre call to action, quanto coinvolgenti siano i vostri contenuti o quanto velocemente si carichino le pagine sui dispositivi mobili.
Quando parliamo di marketing e vendite, si sa, la guardia degli interlocutori tende ad alzarsi, semplicemente perché sono stati fin troppi i casi in cui le tecniche commerciali sono invasive e pressanti.
Secondo un recente studio di HubSpot, infatti, mentre circa la metà degli intervistati si fida ciecamente di medici e vigili del fuoco, solo il 3% dichiara di avere fiducia nei confronti di commerciali e marketer, meno di avvocati e baristi e molto vicino a broker e politici… non proprio una bella reputazione insomma!
Le misure che potete intraprendere per migliorare la vostra credibilità online sono parecchie, vediamo le 6 principali.
1) Usate immagini reali
Le immagini in bassa definizione o palesemente prese da internet sono praticamente ovunque; non c’è nulla di male ad usarle nei luoghi giusti, ma per il sito aziendale è decisamente meglio preferire fotografie che diano l’idea di essere state scattate davvero presso la vostra azienda e con protagonisti i vostri veri collaboratori.
In questo modo avrete sia l’alta qualità degli scatti (che potrete riutilizzare anche nelle diverse attività di content marketing previste dalla strategia), sia la rappresentazione della realtà aziendale per mostrare il vostro volto ai visitatori che saranno così più propensi a fidarvi di voi.
2) Testimonianze dei clienti
Per creare fiducia grazie al sito aziendale, i clienti soddisfatti ricoprono un ruolo centrale: dopo avere portato a termine un progetto, contattateli per chiedere la loro disponibilità a rilasciare un comunicato o una semplice testimonianza della collaborazione con voi. Se possibile, includete una fotografia della persona intervistata o, ancora meglio, un breve video.
3) Contenuti del sito aziendale
A nessuno piacciono i discorsi commerciali preimpostati che sembrano una cantilena, come quelli che ascoltiamo quando riceviamo le telefonate dai call center. Considerate che la maggior parte dei visitatori che arrivano al sito per la prima volta non sono ancora pronti all’acquisto. Anziché scrivere frasi come “compra questo prodotto oggi perché…”, provate a raccogliere una serie di contenuti che mostrino i veri benefici che deriveranno dall’acquisto dei prodotti o servizi che offrite, senza essere esplicitamente commerciali. La creazione di contenuti che siano utili al prospect per comprendere come risolvere una difficoltà di business sono centrali, non solo per stabilire un legame di fiducia, ma più in generale in tutta la metodologia di inbound marketing.
Poiché molti utenti (che avrete identificato e definito come le vostre buyer persona) cercheranno le medesime informazioni online, il sito è il luogo più adatto per fornirle. Usate il blog aziendale per approfondire gli argomenti di maggiore interesse e per mostrare in che modo usare le vostre soluzioni. Condividete case-study che dimostrino l’efficacia dei prodotti/servizi grazie alla testimonianza di clienti che vi hanno scelto per risolvere i loro problemi.
4) Loghi di clienti e partner
Abbiamo già parlato dell’importanza delle testimonianze dei clienti soddisfatti, ma in questo caso vi consigliamo di valutare anche l’inserimento dei loghi di clienti in una specifica sezione del sito aziendale. Potete inserire anche quelli dei partner commerciali, per mostrare chi sono i vostri alleati: le persone riconosceranno i brand più celebri, ma anche quelli meno noti daranno il loro contributo per fare un’ottima impressione.
Sapendo che state collaborando con quei brand, i visitatori comprenderanno il vostro valore e si convinceranno che potreste essere i partner giusti anche per loro.
5) Navigazione e aspettative
La principale causa della mancanza di fiducia è la paura di ciò che ancora non si conosce, fate in modo che il prospect non si senta mai spaesato nella navigazione sul vostro sito aziendale, mostrandogli chiaramente cosa accadrà se cliccherà su una call to action o su un link e rendendo il menù il più intuitivo possibile.
Anche dei piccoli avvertimenti sono utili: se ad esempio un utente decide di iscriversi alla vostra newsletter, quante email riceverà? Venderete il suo indirizzo ad un’agenzia di telemarketing o lo custodirete gelosamente negli archivi?
Se ciò che comunicate corrisponde effettivamente a ciò che accade al visitatore che naviga il sito, anche questo fattore contribuirà a rendervi affidabili ai suoi occhi.
6) Il pubblico al centro dei messaggi
Che siate voi, il team di marketing o un’agenzia di content a scrivere, non dimenticate di rivolgervi sempre a un tu o a un voi, al lettore, al prospect, alla buyer persona, al cliente, per essere sicuri di fare recepire ancora meglio il messaggio. L’utente capirà di essere il reale interlocutore dei vostri contenuti e si sentirà coinvolto.
CONCLUSIONI
Con questi suggerimenti in testa, non solo la costruzione del sito aziendale, ma ogni tipo di attività di marketing B2B partirà con il piede giusto per costruire un legame di fiducia tra voi e i prospect che si sentiranno al sicuro ad interagire con voi.
Avete altre tecniche per ottenere la fiducia di clienti e contatti? Condivideteli con noi con un commento qui sotto!