Da sempre il rapporto tra marketing e sales è conflittuale, anche nel B2B. I primi accusano i secondi di non seguire a sufficienza i lead, i secondi lamentano la scarsa qualità dei lead forniti dai primi. Questo contrasto ha ripercussioni negative sull'azienda e persino i diretti interessati ne sono consapevoli. Secondo recenti ricerche, il 60% dei professionisti che lavorano nel marketing o nel commerciale ritiene che un disallineamento tra i due settori possa danneggiare il business aziendale.
È importante, quindi, compiere uno sforzo per allineare questi dipartimenti, tanto più oggi, poiché il mercato si muove molto rapidamente e i lead di qualità sono una risorsa preziosa, su cui tutti i reparti aziendali devono agire in modo coordinato. Nelle prossime righe vedremo l'importante contributo del content marketing B2B.
La soluzione a questo disallineamento può essere una risorsa di solito considerata ad esclusivo uso e beneficio del marketing, ovvero la gestione dei contenuti.
È quanto sostiene una recente analisi del Content Marketing Insitute e di Linkedin, secondo cui il content marketing B2B permette di creare un ponte tra i due reparti, diventando la chiave di volta per far crescere l'azienda.
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Secondo la ricerca, il 46% dei marketer afferma che marketing e forza vendita della propria impresa B2B sono fortemente allineati: il dato interessante è che questi stessi professionisti svolgono un'attività di content marketing molto più evoluta rispetto a chi ha dichiarato un basso allineamento aziendale tra marketing e sales.
Tra coordinamento delle forze aziendali e content marketing sembra quindi esserci una correlazione diretta e positiva. A seguire, i 6 principali benefici che ne derivano.
Nelle aziende B2B in cui si è già realizzato un forte allineamento tra marketing e forza vendita, si può notare come il content marketing abbia un valore superiore rispetto a quello delle imprese dove non si è ancora verificato, e ciò si evidenzia in vari modi:
Il content marketing, inoltre, sostiene anche il raggiungimento dei risultati:
Sempre all'interno dello studio del Content Marketing Insitute, vengono riportati alcuni consigli per migliorare il coordinamento tra marketing e forza vendita.
Un primo modo può essere quello di organizzare meeting periodici: il 73% delle aziende che ha una forte sinergia tra dipartimenti crea momenti di confronto giornalmente o settimanalmente, mentre coloro che sono scarsamente allineati si incontrano con questa frequenza solo nel 25% delle aziende, nel 31% dei casi invece solo quando necessario.
Un altro accorgimento utile è sincronizzare le metriche di valutazione delle performance rispetto ai risultati attesi, nelle varie fasi della strategia. Ma anche condividere un'unica visione comune del cliente, così da agire in modo più rapido ed efficace. Infine, è importante sperimentare insieme nuovi metodi e processi, così da condividere esperienze e traguardi.
Creare ponti tra marketing e forza vendita attraverso il content marketing B2B porta quindi valore all'azienda, da molti punti di vista, non solo economici.
Ne beneficia la gestione interna, l'entusiasmo dei dipendenti, la soddisfazione dei clienti, oltre che il business aziendale, apportando vantaggi concreti nel lungo periodo.
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