Da sempre il rapporto tra marketing e sales è conflittuale, anche nel B2B. I primi accusano i secondi di non seguire a sufficienza i lead, i secondi lamentano la scarsa qualità dei lead forniti dai primi. Questo contrasto ha ripercussioni negative sull'azienda e persino i diretti interessati ne sono consapevoli. Secondo recenti ricerche, il 60% dei professionisti che lavorano nel marketing o nel commerciale ritiene che un disallineamento tra i due settori possa danneggiare il business aziendale.

È importante, quindi, compiere uno sforzo per allineare questi dipartimenti, tanto più oggi, poiché il mercato si muove molto rapidamente e i lead di qualità sono una risorsa preziosa, su cui tutti i reparti aziendali devono agire in modo coordinato. Nelle prossime righe vedremo l'importante contributo del content marketing B2B.

Come allineare marketing e forza vendita grazie al content marketing B2B

La soluzione a questo disallineamento può essere una risorsa di solito considerata ad esclusivo uso e beneficio del marketing, ovvero la gestione dei contenuti.

È quanto sostiene una recente analisi del Content Marketing Insitute e di Linkedin, secondo cui il content marketing B2B permette di creare un ponte tra i due reparti, diventando la chiave di volta per far crescere l'azienda.

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Secondo la ricerca, il 46% dei marketer afferma che marketing e forza vendita della propria impresa B2B sono fortemente allineati: il dato interessante è che questi stessi professionisti svolgono un'attività di content marketing molto più evoluta rispetto a chi ha dichiarato un basso allineamento aziendale tra marketing e sales.

Tra coordinamento delle forze aziendali e content marketing sembra quindi esserci una correlazione diretta e positiva. A seguire, i 6 principali benefici che ne derivano.

Il content marketing B2B a beneficio delle strategie

Nelle aziende B2B in cui si è già realizzato un forte allineamento tra marketing e forza vendita, si può notare come il content marketing abbia un valore superiore rispetto a quello delle imprese dove non si è ancora verificato, e ciò si evidenzia in vari modi:

1. Maggiore allineamento sui modi di utilizzo del contenuto: l'81% dei marketer delle aziende B2B in cui c'è coordinamento tra reparti lavora a stretto contatto con il sales, per capire come utilizzare al meglio i contenuti prodotti. Ciò avviene solo nel 25% delle aziende in cui ogni reparto opera in modo isolato.
2. Migliore coordinamento dei tempi: il 79% delle aziende B2B con allineamento tra sales e marketing vede una stretta collaborazione tra i dipartimenti per valutare quando sia meglio veicolare i contenuti, contro il 19% delle aziende non "smarketing".
3. Documentazione più completa: il 75% delle imprese con coordinamento tra reparti ha documentato le attività della propria area marketing, con un calcolo del ROI efficace, mentre le altre aziende lo hanno fatto solo nel 41% dei casi.

Il content marketing, inoltre, sostiene anche il raggiungimento dei risultati:

4. Più investimenti in account-based marketing (ABM): questa efficace strategia consiste nel focalizzare il content marketing su clienti prospect specifici. Il 57% delle aziende allineate tra marketing e sales ne fa uso, contro il 28% delle altre aziende.
5. Migliore centralizzazione delle risorse: nel 79% delle aziende in cui i reparti sono coordinati, tutti i commerciali possono accedere a un database organizzato di contenuti. Questo sistema centralizzato è presente nelle aziende non allineate solo nel 55% dei casi.
6. Crescita del budget: il 61% delle imprese B2B che lavorano in modo coordinato rivela un'aspettativa di crescita del budget per l'immediato futuro, contro il 35% delle imprese che non hanno una sinergia interna.

Alcuni suggerimenti per migliorare l'allineamento tra marketing e forza vendita B2B

Sempre all'interno dello studio del Content Marketing Insitute, vengono riportati alcuni consigli per migliorare il coordinamento tra marketing e forza vendita.

Un primo modo può essere quello di organizzare meeting periodici: il 73% delle aziende che ha una forte sinergia tra dipartimenti crea momenti di confronto giornalmente o settimanalmente, mentre coloro che sono scarsamente allineati si incontrano con questa frequenza solo nel 25% delle aziende, nel 31% dei casi invece solo quando necessario.

Un altro accorgimento utile è sincronizzare le metriche di valutazione delle performance rispetto ai risultati attesi, nelle varie fasi della strategia. Ma anche condividere un'unica visione comune del cliente, così da agire in modo più rapido ed efficace. Infine, è importante sperimentare insieme nuovi metodi e processi, così da condividere esperienze e traguardi.

Creare ponti tra marketing e forza vendita attraverso il content marketing B2B porta quindi valore all'azienda, da molti punti di vista, non solo economici.

Ne beneficia la gestione interna, l'entusiasmo dei dipendenti, la soddisfazione dei clienti, oltre che il business aziendale, apportando vantaggi concreti nel lungo periodo.

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