Nel mercato attuale non c’è più spazio per le suddivisioni troppo marcate tra i reparti marketing e commerciale, le aziende più all’avanguardia hanno compreso da tempo che le attività separate di sales e marketing sono inefficienti e hanno creato un unico dipartimento allineato all’obiettivo di incrementare il fatturato B2B.
Per riorganizzare la struttura aziendale in quest’ottica occorre certamente una visione strategia innovativa da parte dell’imprenditore o dei manager, tuttavia il primo passo può essere intrapreso anche dal team di marketing. Lavorando a stretto contatto con le vendite si possono aprire molte opportunità di sviluppo.
Quelli che troverete nell’articolo seguente sono 7 aspetti dell’inbound marketing che possono contribuire ad avvicinare i due reparti per migliorare il rendimento e concretizzare più opportunità di vendita.
Per fare sentire il team di marketing e quello di vendita parte della stessa squadra, le attività smarketing alle quali possono collaborare sono:
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Scrivere contenuti in grado di rispondere alle domande dei prospect è indispensabile per attrarre traffico al sito aziendale e convertire lead validi per il business. Quali sono gli argomenti di cui dovreste scrivere per suscitare l’interesse del pubblico target? Il modo più semplice per trovare le migliori idee per il piano di content marketing è chiedere ai commerciali quali sono le domande più frequenti poste dai clienti potenziali.
Si tratta anche di un primo passo importante nell’avvicinamento tra i team di marketing e sales, la loro opinione è importante, le loro esperienza preziose e soprattutto stanno contribuendo alla definizione di quelle strategie che serviranno a riempire il CRM di contatti validi da seguire fino alla conclusione della trattativa e oltre.
In questo passaggio è utile distinguere le domande poste nelle diverse fasi del processo di vendita: se i contenuti seguono il percorso d’acquisto dell’utente che passa dalla considerazione alla consapevolezza per arrivare alla decisione, riusciranno a coinvolgere i prospect e accompagnarli nella scelta del fornitore.
Potrebbe sembrare un consiglio banale, ma non è così scontato. Se state già pubblicando molti articoli educativi sul blog aziendale per attrare e convertire in lead i visitatori, perché non farli sfruttare dal team commerciale per accelerare il processo di vendita?
I CRM collegati alle piattaforme di marketing a disposizione oggi consentono di tracciare con molta facilità le attività dei prospect sul sito: quali articoli hanno letto, cosa hanno cliccato e che contenuti premium hanno scaricato. Ora il venditore può proporre materiali correlati per continuare a coinvolgere il lead e anticipare le sue eventuali obiezioni.
Guide pratiche, infografiche, eBook e whitepaper sono formati eccellenti per raccontare il valore della proposta dell’azienda, senza tuttavia risultare troppo promozionali e impersonali come una brochure.
Man mano che il contatto procede nel suo percorso, i contenuti si faranno più approfonditi e lo indirizzeranno all’incontro commerciale vero e proprio.
Altro momento di collaborazione smarketing è la mappatura dei contenuti esistenti nel buyer’s journey per sapere sempre con certezza cosa inviare, a chi e quando.
L’esperienza del prospect sarà quindi improntata sull’informazione e il rapporto di fiducia che si crea con l’azienda aiuta a chiudere la vendita più velocemente.
Abbiamo ampiamente parlato su questo blog di come il 90% dei lead, seppur qualificati, non sia pronto né all’acquisto né a un incontro con il venditore.
Per questa ragione il processo di lead nurturing diviene indispensabile (leggi il significato di lead nurturing qui). Ciò che l’azienda comunica o non comunica a questi contatti nelle settimane successive alla conversione ha un impatto molto incisivo sulla futura scelta d’acquisto.
Partendo dalla definizione del buyer’s journey e dal corrispondente processo di vendita, potrete definire le campagne di lead nurturing che coincidono con ogni punto del percorso d’acquisto. Se è lungo, i workflow di email automatiche saranno programmati per inviare messaggi a distanza di alcune settimane, mentre se la vendita si conclude in breve tempo, potranno essere sufficienti 3-4 email in un mese.
Assicuratevi che le attività di marketing automatico siano efficaci e il più possibile personalizzate, mantenendo la qualità delle email sempre alta e rimanendo coerenti agli interessi del destinatario.
Può darsi che passino mesi prima che il lead si senta pronto a contattare l’azienda direttamente, ma se i vostri messaggi saranno utili e mai sopra le righe, sarete in cima alla lista dei potenziali fornitori.
Restando in tema, un team commerciale capace di sfruttare le email a suo vantaggio anziché viverle come un male necessario riuscirà nel complicato intento di connettersi emotivamente ai clienti potenziali, offrendo loro contenuti di valore.
Ed è un'altra volta il marketing a potere offrire il proprio supporto creando dei template accessibili dal CRM e personalizzabili per ogni fase del processo di vendita.
Grazie alle campagne email i lead saranno più qualificati e cresceranno le opportunità di trasformarli in clienti e aumentare il fatturato.
Conosciamo tutti l’importanza delle case-study e probabilmente anche nella vostra azienda avrete delle presentazioni che raccontino i casi di successo vissuti con un cliente storico o particolarmente soddisfatto.
Perché non provare a fare un passo in avanti e coinvolgerli attivamente nella vendita? La metodologia inbound prevede infatti che siano i clienti i primi promotori del business di un’impresa B2B perché chi prende le decisioni d’acquisto si fiderà certamente di qualcuno che ha vissuto le medesime difficoltà.
Anche una semplice email inviata da un cliente può fare la differenza. Non dimenticate di incentivare queste pratiche offrendo uno sconto esclusivo o delle particolari promozioni al vostro nuovo testimonial.
Le tendenze circa le preferenze online (anche nel B2B) parlano chiaro: i prospect preferiscono guardare piuttosto che leggere. E la conferma arriva anche da un articolo di Psychology Today secondo il quale se volete che gli utenti interagiscano con i contenuti digitali, il video è senza alcun dubbio il canale da attivare. Le probabilità di condivisione di questo tipo di contenuti sono infatti il 39%, quelle di commento il 36% e quelle di like il 56% maggiori rispetto ad altri formati.
L’articolo prosegue paragonando il video a uno strumento di seduzione e cosa è in fondo la vendita se non una tecnica di persuasione portata a volte all’estremo? Raccontando informazioni, facendo sentire il prospect al sicuro, si cerca di convincerlo a volere sapere di più e, alla fine, a volere collaborare.
I commerciali sono ottimisti per natura e non è assolutamente un difetto, tuttavia sarebbe meglio non basare gli obiettivi dell’intero reparto e del fatturato aziendale sulle loro rosee aspettative.
Adottare un approccio analitico significa misurare il contributo effettivo delle opportunità di vendita giudicate maggiormente valide all’incremento della revenue; avere delle previsioni concrete per i mesi a venire e calcolare il ROI di ogni attività.
Quali misure sono state messe in atto per chiudere più clienti? Come si stanno misurando i progressi delle strategie?
Anche in questo caso, creare un dialogo trasparente e condividere obiettivi e traguardi dei reparti Sales & Marketing aiuta notevolmente a migliorare le performance.
Riguardando velocemente i 7 consigli offerti in questo articolo, nessuno di loro richiede investimenti particolarmente cospicui. Forse il video è l’unico strumento per il quale ha senso spendere più budget per assicurarsi di avere un suono perfetto e un’ottima resa.
Si tratta più di una spinta verso l’innovazione e il cambiamento: per incrementare il fatturato B2B, l’inbound richiede necessariamente che i reparti commerciale e marketing siano allineati e lavorino in armonia per offrire ai prospect un’esperienza d’acquisto eccellente.