Le strategie di web marketing spesso generano risultati deludenti, soprattutto quando si è alle prime armi. Per rimediare occorre unire le forze, acquisire conoscenze sugli elementi che non funzionavano e cercare di migliorare il rendimento nella campagna successiva.
Non possiamo prevenire del tutto le campagne non performanti, ma dobbiamo imparare da queste esperienze per far sì che certi errori non si ripetano.
Come abbiamo già visto più volte, la strategia di web marketing più efficace negli ultimi 10 anni è risultata essere l’inbound marketing. Questa metodologia si concentra sulle esigenze dei clienti potenziali e fa in modo che siano loro a trovare l’azienda quando hanno bisogno dei suoi servizi.
In questo articolo analizzeremo gli errori più comuni nell’inbound marketing e vedremo come evitarli.
Errore 1: si passa dalla buyer persona all’azione senza considerare la storia
Se non avete definito la storia della vostra azienda, il messaggio che volete comunicare ai prospect e cosa vi differenzia dagli altri player del mercato, il rendimento delle campagne ne risentirà.
Avere individuato il profilo della buyer persona non vuol dire aver completato la pianificazione della strategia di inbound marketing.
È estremamente importante definire il messaggio da comunicare al mercato ed è altrettanto importante come il vostro marketing lo racconta.
Se non è interessante, convincente, diverso dagli altri e soprattutto se il prospect non percepisce il valore che ne può trarre, rischiate di perdere tante buone occasioni.
Il vostro messaggio deve:
Questi sono i 4 pilastri portanti di un messaggio di marketing corretto, ma purtroppo quasi tutti li ignorano.
Il vostro nuovo sito ha un ottimo aspetto grafico, però riesce a generare nuovi contatti commerciali quotidianamente?
Se la risposta è no, molto probabilmente nella ristrutturazione del sito mancava un approccio strategico. La pianificazione di un sito web deve garantire che ogni pagina abbia un obiettivo specifico da raggiungere e tutte le sue componenti devono disegnare il percorso ideale per raggiungerlo.
Una volta applicato questo approccio, cambia completamente il comportamento dei visitatori sul sito. Se l’obiettivo è quello di convertire i visitatori in contatti commerciali (e lo è), comincerete a pensare a cosa potete offrire loro per incentivarli a lasciare i loro dati, a che tipo di messaggio potete comunicare e come analizzare le statistiche per ottimizzare i processi.
Tutta la struttura del sito deve essere incentrata sui prospect e NON sull’azienda.
Questo è un cambiamento radicale che purtroppo la maggior parte delle aziende non adotta.
Lanciano il nuovo sito che rende mediamente come quello vecchio e di conseguenza attira poco traffico, genera pochi lead e non porta nuove opportunità di business. Altra occasione sprecata.
Oggi, per ottenere risultati concreti, l’approccio al digital marketing deve essere meticoloso e la gestione richiede una profonda conoscenza delle tecniche fondamentali. Devono essere rispettate le regole della SEO, il rendimento del sito deve essere monitorato e ottimizzato in continuazione aggiungendo regolarmente nuovi contenuti che poi vengono condivisi su tutti i canali social dell’azienda. L’email marketing è ancora un ottimo canale per aggiornare clienti e prospect, purché le comunicazioni forniscano un vero valore al pubblico dare un supporto alla forza vendita e facilitare la trasformazione dei prospect in clienti.
Tutto ciò richiede dedizione e impegno quotidiano, vero, ma l’esecuzione di queste attività in modo corretto garantisce un contributo diretto allo sviluppo commerciale.
Se l’azienda non ha all’interno del reparto marketing persone con le competenze necessarie, farebbe meglio rivolgersi ad un’agenzia di digital marketing specializzata nel B2B piuttosto che trascurare queste tecniche. Il ROI generato da una strategia pianificate ed eseguita correttamente supera abbondantemente l’investimento necessario e le tecnologie odierne consentono di misurare in modo preciso il contributo economico delle campagne digitali e in che modo hanno aiutato ad aumentare i ricavi.
In questo articolo abbiamo già menzionato l’importanza dei contenuti, ne esistono tipologie, formati e applicazioni diverse, ma la loro pianificazione e la scelta non può essere improvvisata.
Oggi il content marketing è al centro delle strategie web e il suo ruolo è determinante per il risultato finale.
La decisione di cosa scrivere, in che formato e con che frequenza deve essere presa in base ad una serie di ragionamenti fondamentali che riguardano in primis i vostri prospect e il loro processo d’acquisto – il buyer’s journey.
Gli studi dimostrano che i buyer moderni gestiscono il 75% del loro processo d’acquisto in autonomia, raccogliendo soprattutto informazioni e materiali informativi online. Solo nella parte finale del processo entrano in contatto diretto con l’azienda, solitamente per trattare la parte economica.
Il piano editoriale deve prevedere tutte le risposte alle eventuali domande e ricerche che i prospect possano digitare nel campo di ricerca di Google.
Ciò significa che la pianificazione deve partire da un’accurata analisi dei prospect e del loro buyer’s journey seguendo 3 passaggi principali:
Il vostro piano editoriale deve includere tutte le risposte a queste domande utilizzando contenuti formativi e non commerciali che aiutano il prospect a trovare la soluzione migliore per le sue esigenze.
Applicando questo approccio vedrete un incremento del traffico sul sito e un flusso regolare di lead qualificati per alimentare il vostro reparto commerciale con nuove opportunità di business.
Le aziende B2B in Italia tendono a sottovalutare il digital marketing e di conseguenza i budget allocati a questo tipo di attività sono spesso minimi o inesistenti.
Una PMI può investire decine o centinaia di migliaia di euro in fiere di settore, invio di campagne DEM o telemarketing, attività che spesso generano ROI negativo, mentre ne dedica poche migliaia alle strategie di web marketing.
Questo approccio è sbagliato, considerando che il digital è forse l’unica attività di marketing che può garantire un ROI positivo e aumentare i ricavi.
Le attività di marketing tradizionale sono costose e non consentono la misurazione precisa del ritorno sugli investimenti.
Il digital invece richiede investimenti decisamente più contenuti ma offre una serie di strumenti che consentono il monitoraggio in tempo reale di tutti i risultati e il calcolo preciso del ROI.
Un’agenzia specializzata nelle strategie di web marketing per il B2B sarà in grado di fornirvi in anticipo una previsione di ciò che la strategia è in grado di generare per la vostra azienda in termini di traffico, lead e clienti.
Questa previsione potrebbe risultare utile quando la direzione deve definire il budget dedicato al marketing e come allocarlo.
Uno dei cambiamenti più radicali nelle realtà B2B oggi riguarda il rapporto tra marketing e vendite.
Se prima il reparto marketing e il reparto commerciale lavoravano quasi indipendentemente l’uno dall’altro, con target completamente diversi, oggi l’obiettivo comune dell’azienda è quello di acquisire nuovi clienti e incrementare il fatturato.
Nell’era digitale, l’esperienza del prospect si estende dalla prima visita sul sito lungo le interazioni con i contenuti dell’azienda, fino alla chiusura dell’accordo commerciale.
Questo viaggio inizia grazie alle attività del marketing che attirano i visitatori al sito e finisce grazie alle operazioni della forza vendita che trasforma i prospect in clienti.
Per il cliente, il passaggio dalle interazioni con i contenuti del marketing al contatto con il commerciale deve risultare impercettibile.
Per fornire questa esperienza al prospect, marketing e vendite devono essere completamente allineati nelle loro attività.
La mappatura delle esperienze vissute dal cliente durante le interazioni con i contenuti aziendali deve assicurare che ogni singolo punto di contatto sia eccezionale, racconti una storia avvincente e posizioni la soluzione dell’azienda come l’unica alternativa valida.
Per raggiungere questo risultato marketing e vendite devono lavorare insieme, il piano strategico deve prendere in considerazione gli input del reparto commerciale e il marketing deve ricevere costantemente feedback dalla forza vendita che entra in contatto con i prospect ottenuti dal piano digitale.
Solo in questo modo, il marketing può pianificare una strategia sintonizzata con i veri bisogni dei prospect e ottimizzare le sue interazioni per aumentare il tasso di conversione in clienti.
In questo articolo abbiamo cercato di darvi una panoramica generale sulle principali mancanze che si vedono quotidianamente nelle strategie di web marketing delle aziende B2B in Italia. I suggerimenti che abbiamo fornito possono essere implementati e gestiti internamente oppure si possono ingaggiare agenzie specializzata nello sviluppo e nella gestione di piani digital marketing per il B2B.
Qualunque sia la vostra scelta, il nostro consiglio è quello di adottare questo approccio e implementare una strategia digitale il prima possibile, le opportunità per le aziende B2B italiane sono immense, non lasciate che siano i vostri concorrenti ad approfittarne!
Se avete bisogno di una consulenza a riguardo oppure vi interessa approfondire queste tematiche potete prenotare una sessione di 30 minuti gratuita e senza impegno con uno dei nostri esperti.