Molti dei professionisti di marketing, responsabili delle vendite e imprenditori con cui abbiamo a che fare hanno lo stesso problema, hanno bisogno di più contatti commerciali validi per il proprio business. In questo blog abbiamo già parlato molto spesso di come le tecniche di Inbound Marketing possano migliorare incredibilmente la Lead Generation e offrire alle aziende molteplici suggerimenti su come aumentare il pacchetto clienti.
Nelle prossime righe vedremo 5 passaggi cruciali che spesso mancano in una strategia di marketing B2B e che riguardano:
la definizione della buyer persona
Fare marketing alla cieca senza conoscere il cliente potenziale è inutile e un grande spreco di budget. Prendetevi del tempo per individuare le caratteristiche personali, professionali e le esigenze lavorative del cliente che vorreste attrarre sul web al vostro marchio.
È importante che ci avvenga un cambio di prospettiva in ogni attività: sviluppo del prodotto, vendite, marketing, customer care, tutto deve essere orientato alla buyer persona. Chi è? È un personaggio immaginario (definitene almeno 3) che racchiude in sé la descrizione del cliente ideale. Dovete quindi individuare le caratteristiche demografiche, gli obiettivi, le sfide, le difficoltà e laddove disponibili gli eventuali dubbi o reclami espressi riguardo ai vostri prodotti/servizi.
Tutto ciò che metterete in pratica, ogni strumento di inbound marketing, a partire dai punti che stiamo per elencare nel post, avrà senso solo partendo da una definizione chiara della buyer persona.
l’ottimizzazione per i motori di ricerca
Se vi state chiedendo quale sia il motivo per cui il vostro sito web non attiri abbastanza traffico, nonostante magari l’abbiate appena ristrutturato con colori vivaci, una grafica accattivante e fotografie perfette, la vera domanda è: cosa avete fatto per il SEO? Ma non spaventatevi, non è complicato come si potrebbe pensare. Search Engine Optimization significa aiutare i motori di ricerca a trovare le pagine del vostro sito aziendale attraverso l’ottimizzazione di elementi come i titoli, gli URL, le sezioni e le parole chiave.
La combinazione di tutti questi accorgimenti potrà facilmente portarvi dalla pagina 10 alla 1 dei risultati di una ricerca su Google.
Il sito aziendale è la vostra vetrina sul web, il modo in cui un utente lo percepisce, dal momento in cui arriva al sito fino ai clic successivi, determinerà la sua scelta di continuare a navigare o uscire. Di fatto, non bisognerebbe lasciare al visitatore il tempo di pensare, ma offrirgli un’esperienza completa dal punto di vista visivo e dell’offerta.
Ad esempio, su una pagina state offrendo le informazioni promesse nel titolo e nella descrizione (meta-description) che compare sotto il link nei motori di ricerca? Se la vostra buyer persona arriva sul sito, troverà ciò che cerca per conoscere più a fondo le funzioni di un prodotto o servizio, specialmente se complesso? Sapranno quali pagine visitare per trovare una risposta? E ancora più importante: sul sito esiste la risposta alle domande della buyer persona?
Analizzare l’obiettivo di ogni pagina del sito aziendale e osservatelo dal punto di vista del prospect per vedere se lo state raggiungendo correttamente.
Oltre alla conoscenza della buyer persona, quando si parla di come aumentare il pacchetto clienti e di inbound marketing, un altro concetto essenziale è il buyer’s journey: in quale fase del processo d’acquisto si trova il prospect? È alla ricerca di informazioni per capire quale sia il suo problema, sta cercando delle soluzioni o sta già valutando i possibili fornitori?
Facciamo un esempio che riguarda il mondo B2C, ma che renderà l’idea. Amazon non aspetta troppo tempo dopo una ricerca sul sito prima di inviare all’utente un messaggio che più o meno dirà: stai ancora cercando un articolo nella nostra sezione XY? Potrebbero interessanti anche queste offerte…
A qual punto comparirà una lista di libri sull’argomento che avevamo cercato con una serie di suggerimenti utili, interessanti e rilevanti. La differenza rispetto ad aziende che invece mandano email generiche e totalmente prive di personalizzazione è lampante: perché a un prospect dovrebbe interessare l’offerta del momento se non è per nulla legata ai suoi interessi e alle sue attività recenti sul sito? Non credo serva sottolineare quale dei due metodi risulta essere il più efficace, vero? È importante offrire al cliente, che sia potenziale o già acquisito, ciò di cui ha bisogno nel momento giusto, che si tratti di un post sul blog aziendale, di un contenuto gratuito o di una promozione in esclusiva.
Se non sapete di cosa abbia bisogno il cliente, tornate al punto 1.
Esistono moltissime statistiche che dimostrano come nel Content e nell’Inbound Marketing il rapporto tra contenuti pubblicati e traffico, lead e vendite sia direttamente proporzionale; in generale, più sono meglio è, senza dimenticare la qualità che è fondamentale. Non vi consiglierò semplicemente di pubblicare un post sul blog o 10 aggiornamenti su Twitter al giorno, ma di creare un calendario editoriale per pubblicare con trequenza regolare dei contenuti che parlino alla vostra buyer persona.
Prima di iniziare a scrivere un post per il blog, quindi, pensate sempre al prospect, a quali argomenti è interessato? Quali lacune potete colmare? Quali difficoltà potete aiutarlo a superare? Per avere la certezza di non fallire nella pianificazione del calendario, consultate i colleghi delle vendite e del customer care, se possibile anche i clienti, vedrete che gli spunti non mancheranno!
Quelli che abbiamo visto sono solo alcuni piccoli suggerimenti su come aumentare il pacchetto clienti grazie all’inbound marketing, un approccio che si sta facendo sempre più strada per la sua capacità di includere tutti gli strumenti digitali in un’unica filosofia e garantire risultati eccellenti, soprattutto in ambito business-to-business.
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A presto con nuovi aggiornamenti e buon inbound!