In questo post vedremo quali sono le differenze, soprattutto in termini di budget e di risultati, tra Marketing tradizionale (Outbound) e l’innovazione in ambito digitale (Inbound Marketing).
Guy Kawasaki, ex dirigente Apple e guru della Silicon Valley, autore di best-seller sul Marketing digitale ha scritto:
"Se la tua azienda ha più soldi che cervelli, dovresti concentrarti sull’Outbound Marketing. Se i cervelli sono più dei soldi, concentrati sull’Inbound Marketing"
L’Inbound è un’area del Marketing in crescita esponenziale che si concentra sull’attrarre clienti potenziali online attraverso la pubblicazione di contenuti di valore, per poi convertirli in lead qualificati. Le strategie di questa nuova metodologia comprendono blog, social media, eBook, white paper, tecniche SEO e webinar. Essenzialmente, l’Inbound Marketing mette al centro della propria attenzione il prospect.
Per fare un confronto con il più tradizionale Outbound Marketing, questo include strategie certamente più costose e invasive tra cui telemarketing, newsletter, spam, fiere di settore, pubblicità cartacea e su radio/TV.
Nel suo libro “The New Rules of Marketing & PR” David Meerman Scott descrive l’Outbound Marketing come quell’attività in cui le aziende devono “pagare, pregare o infastidire per arrivare al cliente” (tramite campagne pubblicitarie, pubblicazione di cartelle stampa o pagando le commissioni di agenti e venditori).
La ragione del successo sempre crescente dell’Inbound Marketing e del declino, quantomeno in termini di efficacia, delle tecniche outbound tradizionali è da ricercare nel cambiamento radicale delle abitudini d’acquisto.
Grazie alla tecnologia i consumatori hanno a disposizione molti modi per evitare i messaggi pubblicitari. Programmi on demand, dispositivi che riconoscono e filtrano determinate chiamate in entrata, filtri anti spam, blocchi dei popup su internet...
Fino a pochi anni fa, se un buyer voleva informazioni riguardanti un prodotto o servizio, doveva contattare il fornitore praticamente fin dall’inizio del ciclo d’acquisto. A quel punto diventava un lead e il commerciale, che deteneva buona parte delle informazioni, esercitava il controllo sui processi di vendita aziendali.
Oggi, un buyer può effettuare ricerche sulla vostra azienda o sulla vostra gamma di prodotti online in totale autonomia ed evitando il contatto con il commerciale, almeno fino a che non sarà pronto per l’acquisto. Facciamo l’esempio di una persona che voglia comprare un’automobile: su internet verificherà costi, caratteristiche, accessori, opinioni dei clienti e potrebbe arrivare in concessionaria più preparato del venditore stesso. La stessa situazione si applica alle vendite business-to-business.
Il risultato è che gli addetti ai lavori trovano le tecniche outbound tradizionali sempre meno efficaci ed efficienti, per una serie di motivi:
Cosa fare, dunque, per far crescere un’azienda B2B?
L’Inbound Marketing, al contrario, è sulla cresta dell’onda proprio per valori molto alti di ritorno di investimento (ROI):
La metodologia inbound può essere suddivisa in 6 fasi:
L’Outbound Marketing sta davvero scomparendo dopo un dominio durato 75 anni? Probabilmente no. Ma sta di fatto che per far crescere un’azienda B2B oggi, nel mondo sempre più digitalizzato, è necessario affiancare alle tecniche tradizionali una strategia nuova e vincente e l’Inbound Marketing è la risposta che potrebbe fare al caso vostro.
Se volete saperne di più potete prenotare una consulenza gratuita nella quale i nostri esperti valuteranno insieme a voi le necessità digitali della vostra azienda, partendo dall’analisi del sito web.
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