Attrarre, acquisire e informare nuovi contatti interessati alla proposta commerciale sono attività fondamentali per incrementare le vendite e il fatturato di un'azienda b2b. Tutto ciò, però, non basta per ottenere una strategia di lead generation ottimizzata. Investire tempo, energie e risorse nell'acquisizione di un potenziale cliente, infatti, si rivela superfluo se la gestione da parte del commerciale non segue un flusso di attività pianificate.
Nell'articolo di oggi approfondiamo il tema attraverso 4 suggerimenti per migliorare l’approccio della forza vendita verso i nuovi lead acquisiti:
Come gestire i contatti ottenuti dalle campagne di lead generation? Quali attività pianificare per ottimizzare le relazioni con possibili clienti? I lead qualificati meritano attenzione e una proposta commerciale che rispetti le esigenze espresse; in altre parole, è necessario prendersi cura di loro. La soluzione, oltre ad allineare pianificazione e obiettivi dei dipartimenti di marketing e sales, risiede nella definizione dei processi essenziali per migliorare l’esperienza dei lead.
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Nei prossimi paragrafi vi illustriamo alcuni suggerimenti per pianificare una strategia relazionale e comunicativa efficace con tutti i possibili buyer. Iniziamo dal primo.
La definizione di attività, benchmark e obiettivi è un elemento determinante per i processi di acquisizione e nutrimento dei lead.
È opportuno esaminare tutti gli strumenti coinvolti nell'offerta:
È fondamentale che i processi di lead generation b2b siano personalizzati sulla base delle effettive necessità dei prospect, integrando tutte le misure progettate per offrire un’esperienza di acquisto di qualità.
A supporto di questa tecnica, lo strumento più valido ed efficace è il CRM - Customer Relationship Management. Le sue funzionalità spaziano dall'individuazione di profili di potenziali clienti alla gestione di quelli già acquisiti con una valutazione regolare di domanda, desideri ed aspettative.
Si tratta, quindi, di una vera e propria strategia analitica che opera in funzione della targettizzazione dei contatti commerciali.
Con il termine smarketing ci riferiamo ad una pianificazione condivisa delle attività dei dipartimenti di marketing e sales, volta a chiarire e pianificare propri target e attività. Per quale motivo i due team dovrebbero informarsi regolarmente l'un l'altro in merito all’evoluzione delle proprie strategie?
È molto semplice: lavorando a stretto contatto, i dipartimenti possono cogliere riscontri importanti sia sulla qualità dei contatti provenienti dalle campagne si lead generation, sia sull'avanzamento del processo di vendita. Si tratta di occasioni uniche per analizzare la reale efficacia delle attività interne e rafforzare lo spirito di squadra dell’azienda, il motore per creare opportunità di vendita e non perdere preziose opportunità di business.
Attirare lead qualificati è un traguardo importante. A questo punto del processo di vendita, però, la soddisfazione per i risultati già ottenuti deve lasciare spazio alla realizzazione dei processi pianificati. Uno degli errori più comuni riguarda proprio l’approccio del team sales verso i contatti commerciali acquisiti.
Avvicinarsi ai lead dopo aver acquisito la loro fiducia è un passaggio cruciale e delicato perché mette in gioco quanto sviluppato e definito per mesi.
Occorre esaminare accuratamente visioni e aspettative dei buyer, attivando unicamente gli strumenti e le tecniche più adatte a finalizzare il processo di acquisizione.
L’ultima fase della gestione dei contatti acquisiti dalle campagne di lead generation comporta l’analisi delle performance e dei risultati ottenuti in un determinato periodo. Si tratta di una fase cruciale per la valutazione della strategia sviluppata e un momento perfetto per incorporare le modifiche e le revisioni del caso.
Oggetto di studio sono le metriche evidenziate e associate ai processi di acquisizione e vendita, le principali responsabili dell’esperienza di acquisto dei buyer.
Il percorso dei lead si sviluppa sulla base di uno studio approfondito di statistiche e prospettive, responsabili dell’evoluzione dei processi.
Procedendo con test specifici che esaminino tutte le dinamiche in gioco, correggendo solo gli elementi meritevoli di valutazione e non stravolgendo integralmente la pianificazione.
Nell'articolo di oggi abbiamo evidenziato i passaggi fondamentali della gestione dei lead nelle imprese b2b.
Come evidenziato, i team di marketing e sales, collaborando per un unico obiettivo, sono in grado di sviluppare un piano d'azione strategico, misurato a partire dai propri benchmark di riferimento. Questa collaborazione permette di dare una giusta definizione alle attività e correggerle in corsa ogni volta che le analisi ne evidenzino la necessità.
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