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7 A/B test per migliorare la lead generation b2b

Pubblicato da Ron Benvenisti il 15-feb-2017 12.30.00

🕓 Tempo di lettura: 7 minuti


lead-generation-b2b 

Se segui il nostro blog, saprai che l’unica strategia adatta alla lead generation B2B è l’inbound marketing, talmente strutturata e precisa da potere essere paragonata ad un metodo scientifico. Come tale, ovviamente, impone che ogni componente sia testato e messo alla prova.

L’inbound consiste nel coordinare tutte le attività digitali dell’azienda, al fine di aumentarne la visibilità online nei confronti dei clienti potenziali, attirandoli sul sito e convertendoli in contatti commerciali.

 

Per massimizzare il rendimento, occorre testare ogni componente della campagna e ottimizzarlo separatamente. In questo articolo parleremo di 7 A/B test fondamentali per migliorare:

 

  • home page
  • landing page
  • email
  • call to action

La scienza dietro alla lead generation B2B

Nell’era digitale, ogni aspetto del piano di marketing può essere misurato fino al minimo dettaglio. Oggi abbiamo a disposizione statistiche in tempo reale che riguardano moltissimi dati, compresi i visitatori del sito, il tasso di conversione, il numero di lead, la percentuale di apertura delle eemail, il posizionamento del sito e le performance delle landing page.

Questo significa che siamo in grado di migliorare il rendimento delle attività marketing in modo sistematico, testando varie componenti della campagna applicando l’A/B testing. Si tratta del confronto tra due versioni di una pagina web per determinare quale delle due abbia le migliori prestazioni.

Sperimentando due o più varianti della pagina, mostrandoli in modo casuale ai visitatori e applicando un’analisi statistica, si riesce a determinare quale delle due renda meglio rispetto a un parametro di conversione predefinito.

Ora che abbiamo definito lo scopo dell’A/B testing, ecco alcune delle tecniche per ottimizzare la lead generation delle aziende che operano nel B2B.

 

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Landing page landing-page

Le pagine di atterraggio dovrebbero essere le prime con cui eseguire A/B test, perché sono già costruite, possono essere modificate con un minimo sforzo e contribuiscono in modo significativo all’incremento delle conversioni.

Nell’assegnazione delle priorità, l’aggiornamento delle landing page deve avere la precedenza su altre attività.

 

1. Il primo test da condurre riguarda la riduzione del numero di campi da compilare nei form di richiesta informazioni. Con meno dati da inserire, infatti il tasso di conversione sale quasi sempre

2. Il secondo elemento da testare dovrebbe essere il titolo della pagina web in modo da legare meglio l’utente al valore dell’offerta.

3. Il consiglio è di provare anche diverse immagini, perché spesso i visitatori valutano la componente visiva pima di leggere i contenuti e un’ottima fotografia può contribuire alla loro permanenza sulla pagina.

 

New Call-to-action

 

Home page

La home page è una delle sezioni più importanti del sito aziendale. Se siete convinti di dare già un messaggio perfetto, l’unico modo per avere la certezza è provarne altri.

Se ad esempio la vostra bounce rate è elevata (oltre il 60%), con gli utenti che abbandonano la home page dopo pochi istanti, non si trasformano in lead o non cliccano su altre pagine, ci sarà probabilmente qualche problema con il messaggio veicolato.

Avete solamente 10 secondi per catturare l’attenzione del prospect: in questo breve periodo è necessario innescare una reazione emotiva e farli passare all’azione successiva. Non si tratta di un compito semplice ed è proprio questo il motivo per cui il giusto messaggio è cruciale.

Sperimentando diversi messaggi e monitorando le principali metriche relative alle performance, avrete l’opportunità unica di comprendere quale sia il messaggio che comunica meglio con i prospect e cosa invece venga ignorato completamente.home p.png

Sempre più spesso le home page sono strutturate per essere visualizzate al meglio da diversi dispositivi, ma allo stesso tempo sono molto lunghe e la sfida sta nel capire fino a che punto arrivino i visitatori in media. Per scoprirlo è utile affidarsi strumenti come Hotjar che creano una vera e propria mappa dei punti più cliccati e sui cui l’utente si sofferma maggiormente o il minor tempo.

Sulla base delle informazioni acquisite dai programmi di heat map, potrete creare dei test e verificare quale tipo di struttura o design porti i visitatori a scorrere la pagina fino alla fine.

Se ad esempio le call-to-action si trovano in fondo ma nessun visitatore ci arriva, le probabilità che si convertano in lead sono pari a zero.

 

L’oggetto delle email

L’email marketing è una componente importante di ogni campagna inbound, perciò deve essere impostata correttamente.

email marketingLa prima sfida di ogni campagna DEM è fare in modo che le email vengano aperte e l’unico modo per raggiungere l’obiettivo è avere un campo “oggetto” in grado di destare curiosità nei lettori. Applicando degli A/B test sugli oggetti delle vostre email, avrete una visione chiara degli argomenti che attirano maggiorante i prospect. Ad esempio, potreste pensare che l’approccio giusto sia quello diretto e scrivere “Newsletter di marzo”, ma alcuni utenti preferiscono oggetti come “Hai bisogno di più lead? Scopri come trasformare il sito in una macchina di lead generation”.

Gli A/B test segnano la fine delle ipotesi e delle supposizioni, inviando la stessa email a tutti, ma alternandone in modo automatico l’oggetto. Il messaggio con il tasso di apertura più alto rivelerà la risposta più adatta al vostro pubblico target e saprete come impostare le successive campagne email per avere i migliori risultati.

 

Call to action

Le call to action sono un altro elemento chiave del processo di conversione. Alcune sono semplici richiami testuali, mentre altre sono immagini o pulsanti grafici.call to action CTA

Condurre A/B test su grafica e testi di questi elementi è indispensabile per l’ottimizzazione del processo di conversione. In questo caso il metro di misura sono i clic e non le conversioni, l’obiettivo delle CTA, infatti, è portare i visitatori sulla landing page.

Per migliorarne ulteriormente il rendimento potete testare anche la posizione della call to action sulla pagina. Sarete sorpresi da come semplicemente spostandola da un punto ad un altro della pagina le performance cambino drasticamente, ma non lo potrete sapere finché non adotterete questa filosofia del testare TUTTO.

 

 

Navigazione sul sito

Durante la progettazione di un sito, l’argomento che provoca le discussioni più forti riguarda il menù di navigazione, perché tutti hanno un’opinione e un modello preferito che vorrebbero imitare. Si tratta però di gusti personali e non di dati statistici.

Anziché strutturare il vostro sito secondo l’opinione di qualcuno, applicate l’A/B testing e osservate il comportamento dei visitatori con il menù di navigazione fino a che non sia evidente la struttura che genera i migliori risultati.

 

immagini del sito

Immagini

Anche in questo caso tutti hanno idee e opinioni, disquisire sulle giuste immagini per il sito piace sempre e può facilmente diventare un elemento di distrazione, ma nel marketing odierno le supposizioni non contano. Eseguire dei test con diverse immagini è l’unico modo per individuare quelle che oggettivamente producono i risultati migliori.

 

Nell’esecuzione dei test, ricordatevi di limitare i cambiamenti tra la versione A e la versione B a una sola variabile.

Ad esempio, se cambiate il titolo della landing page, non modificate anche il testo, le immagini e i campi del form. Se da un lato i molteplici cambiamenti possono dare risultati migliori, non saprete mai qual è l’elemento che ha avuto il maggiore impatto e quindi come impostare le pagine future.  

Testare un elemento alla volta richiede più tempo, ma adottando questo approccio imparerete molto e migliorerete drasticamente le vostre capacità di incidere sulle performance.

Un altro accorgimento importante è tenere il test attivo abbastanza a lungo da ottenere i volumi necessari per una statistica valida; normalmente qualche centinaio di visite sono un campione sufficiente misurare i dati.

  


 

Inserire la fase di A/B testing nel piano di marketing equivale all’acquisizione di una nuova competenza, richiede tempo, pratica e disciplina.

Se all’inizio avrete voglia di giungere in fretta alle conclusioni e passare all’azione, sforzatevi di insistere finché il processo di test non sarà completo. Con il tempo, testare ogni elemento entrerà naturalmente a fare parte dei processi lo applicherete a tutte le attività di marketing.

Condividete con noi gli elementi sui quali eseguite i vostri A/B test  scrivendo un commento qui sotto. Quali sono le convinzioni su cui vi siete dovuti ricredere?

 

New Call-to-action




 

Topics: Lead Generation B2B, Vendita B2B, Web Design