Se vi state ponendo questa domanda, vi consiglio di leggere attentamente questo articolo, soprattutto se non conoscete le potenzialità del digitale proprio in ambito business-to-business.
E poi, perché cercare un’agenzia di marketing B2B specializzata?
Proseguiamo con tutte le risposte e i consigli per individuare il partner più adatto nel corso dell’articolo di oggi!
Applicare a un mercato specifico la stessa strategia “preconfezionata”, con attività di routine, è un errore che non potete permettervi. Per questo, all'agenzia occorre una specializzazione che faccia in modo di considerare gli elementi unici del mercato di riferimento e sia in grado di trasformarli in una strategia di successo.
La vostra azienda è unica: se pensate alle 3 principali imprese concorrenti, probabilmente ci sono delle peculiarità che rendono la proposta specifica per una nicchia di mercato, quel pubblico target che volete raggiungere con la strategia di marketing.
I manager sono unici, il CEO è diverso da quello dei competitor e così via la forza vendita e i collaboratori di tutti gli altri dipartimenti sono unici.
Ecco spiegato il motivo per cui scegliere un’agenzia tradizionale potrebbe rivelarsi controproducente.
Nelle prossime righe vedremo, quindi, come selezionare l’agenzia di marketing B2B specializzata capace di comprendere le unicità del mercato e supportare lo sviluppo commerciale della vostra azienda.
Parleremo in particolare di:
Le complessità del settore B2B richiedono la definizione, la progettazione e lo sviluppo di strategie su misura e personalizzate che tengano conto degli specifici requisiti del mercato.
Account-based marketing, demand generation e inbound sono certamente da prendere in considerazione per cogliere le opportunità del digitale in ogni fase del processo d’acquisto vissuta dai prospect.
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I buyer sono sempre più esigenti e il ciclo d’acquisto medio è molto più lungo rispetto al mondo B2C, per questa ragione i piani di marketing dovrebbero essere allineati e coerenti, in modo da assicurarsi di non trascurare nessun potenziale cliente.
Come abbiamo visto, ogni realtà ha valori unici che la differenziano dai competitor del settore e che dovrebbero essere integrati nello storytelling aziendale. I prodotti e servizi offerti sono sicuramente specifici per una o più nicchie del mercato e i messaggi di marketing dovrebbero contemporaneamente essere chiari e convincenti per un pubblico composto da professionisti, tecnici e buyer specializzati.
Solo un’agenzia di marketing B2B specializzata avrà l’esperienza e le competenze necessarie ad analizzare correttamente le esigenze di business dell’azienda e sviluppare una strategia su misura e coerente con i valori, il pubblico target e gli obiettivi strategici.
Vediamo allora quali sono le attività che un partner dovrebbe prevedere per contribuire al successo dell’azienda.
Immaginare di raggiungere dei risultati senza avere prima definito gli obiettivi è a dir poco irrealistico.
Non solo, anche la definizione dei traguardi desiderati non può prescindere da una conoscenza precisa della situazione attuale e dei benchmark.
Ha senso usare una mappa se non si ha una destinazione? Non credo ci sia bisogno di rispondere a questa domande retorica.
Più traffico / lead / clienti, non sono obiettivi sufficientemente specifici. Quanti visitatori / contatti / contratti in più volete ottenere?
Entro quando li desiderate? Si tratta di obiettivi realizzabili considerando il budget, le risorse che avete a disposizione e il quadro macroeconomico?
Da qui parte ogni strategia di successo e purtroppo troppo spesso questa fase viene saltata a piè pari.
Un buon punto dipartenza è definire il macro-obiettivo, come il fatturato o il numero di nuovi clienti, per poi entrare nel dettaglio dei numeri del breve e medio termine per analizzare costantemente l’andamento delle performance.
Un consiglio pratico? Calcolate il numero di visitatori al sito di cui avete bisogno per ottenere i nuovi clienti che desiderate (utilizzando il tasso di conversione utente-lead e lead-cliente). Ora mettetevi al lavoro per incrementare il traffico.
Ecco un’attività che svolgono poche agenzie di marketing, ma che genera risultati eccezionali.
Analizzare il buyer’s journey da una prospettiva “matematica” significa calcolare i tassi di conversione relativi a ciascuna fase del processo d’acquisto.
Quali sono le statistiche che devono essere migliorate per raggiungere gli obiettivi definiti come da punto precedente? Un’agenzia di marketing B2B specializzata sarà in grado di supportarvi a individuare le azioni dei prospect nei passaggi del loro percorso d’acquisto e quali sono le strategie da applicare per rientrare nei benchmark stabiliti.
Conoscendo le esigenze e le peculiarità del mercato, nel settore SaaS ad esempio, l’agenzia specializzata aiuterà anche nella definizione del budget da dedicare alle attività di marketing.
Maggiore è la percentuale che si calcola come incremento del tasso di conversione e maggiore sarà l’impegno richiesto, sia in termini economici che di risorse, e il tempo necessario a vedere concretizzarsi i risultati.
Se l’agenzia di web marketing che state valutando non fa domande relative a queste statistiche, probabilmente non è adatta ad aiutarvi a ottenere ROI positivo.
Le buyer persona sono una rappresentazione dei clienti ideali che l’azienda vuole attrarre. Si tratta di un concetto piuttosto diffuso nel mondo del marketing, ma per ottenere risultati i profili non possono essere descritti in modo superficiale o incompleto.
Dati demografici, aziendali, geografici, psicologici, comportamento online: sono tutte le informazioni che concorrono alla creazione delle buyer persona per avere successo con le fasi successive della strategia.
Più dettagli avrete a disposizione, migliori saranno le performance di marketing e sales e più rapidamente inizierete a vedere lead di maggiore qualità generati dal sito.
Se un’azienda non è in grado di fare emergere la sua unicità, oggi, è come se fosse invisibile: i valori, la missione e la storia sono componenti fondamentali della strategia di marketing, digitale e non.
Le performance delle attività, la capacità di attrarre prospect sottraendoli ai competitor e di fidelizzare i clienti migliori passano da una corretta comunicazione dell’unicità dell’impresa.
In quest’ottica un’agenzia con esperienza nel B2B sarà in grado di guidarvi attraverso una serie di sessioni e brainstorming utili a individuare i punti di forza che rendono l’azienda unica.
L’aspetto sorprendente in questa fase è che la maggior parte delle imprese e dei loro collaboratori pensa di avere un’idea precisa degli elementi distintivi ma non è in grado di esprimerli oppure li comunica nel modo meno efficace.
Sfruttare il lavoro e l’impegno svolto tutti i giorni, osservandone le peculiarità dal punto di vista del prospect e dei clienti aiuterà a ottimizzare i piani di marketing, sales e customer service.
Lo storytelling è una pratica di cui si parla da poco, ma che in realtà è in atto da sempre, eppure non sono molte le agenzie di marketing B2B davvero specializzate nel costruire la storia giusta per un’azienda.
L’arte di raccontare storie è molto antica ed è efficace perché è in grado di sollecitare il lato emotivo dei buyer, creando una connessione, un ricordo, un’esigenza e quindi una relazione basata sulla fiducia. Ascoltando questi racconti, i prospect comprendono immediatamente i vantaggi che potrebbero ottenere acquistando dalla vostra impresa e anche dopo il contratto avranno accesso a contenuti esclusivi per sfruttare al meglio i prodotti o i servizi scelti.
Fare storytelling però è tutt'altra cosa rispetto a distribuire presentazioni commerciali ricche di elenchi con funzioni, benefici e che parlano solo in prima persona. Ecco perché è indispensabile eseguire un audit dei contenuti di marketing e vendita già in uso in azienda e nessuno meglio di un’agenzia inbound è in grado di aiutarvi in questa fase.
Realizzare un inventario dei materiali a disposizione significa incontrare le persone e cercare tra i documenti, ma non dovrebbe essere un’operazione a senso unico con l’agenzia che riorganizza l’archivio. Il partner dovrà mettersi in ascolto del commerciale, del marketing e dell’assistenza clienti per avere il loro punto di vista e trovare poi quello giusto per comunicare e fare storytelling efficace.
Il prospect sarà il protagonista del racconto, aiutato dalla vostra azienda a superare le difficoltà e vincere le sfide; in questo modo sarà coinvolto dai messaggi, più di quanto possa accadere con una comunicazione basata esclusivamente sui plus dell’impresa e della sua offerta.
Dopo avere definito le basi strategiche (benchmark, obiettivi, valori, messaggi e buyer persona), si passa alle attività più concrete di sviluppo del piano di marketing. Per sapere cosa fare e quando, però, è necessario avere una mappatura completa del processo d’acquisto: il buyer’s journey.
Le tre fasi (consapevolezza, considerazione e decisione) si stanno sempre più espandendo e ogni punto di contatto tra i prospect e l’azienda, di fatto, andrebbe gestito con una specifica attenzione.
Solo così gli utenti vivranno un’esperienza unica e indimenticabile rapportandosi ai vostri contenuti, al sito, alle persone che incontreranno; solo così da visitatori estranei potranno convertirsi in lead, da opportunità commerciali in clienti e da clienti soddisfatti in ambassador del vostro marchio, generando ulteriori volumi di affari.
Per leggere i nostri consigli sul processo di vendita in era digitale, vai al nostro articolo dedicato.
Il tempo e il budget sono le prime difficoltà che un’agenzia di marketing incontra nella collaborazione con un’azienda B2B. La validità del partner si misura, in questo caso, dalla sua capacità di dare la corretta priorità alle attività per potere raggiungere prima gli obiettivi giusti.
Ovviamente queste priorità devono essere condivise con il cliente o si rischia di non essere allineati sin dall’inizio e dare vita a spiacevoli fraintendimenti.
Un’agenzia specializzata nel B2B ad esempio saprà perfettamente di non potere promettere risultati prima di 3 mesi, circa, con una definizione del piano trimestrale che va ottimizzata di mese in mese.
La visione nel medio termine consente di raggiungere prima i risultati di business e l’ottimizzazione continua aiuta a correggere il tiro laddove necessario.
Come si possono allineare una visione strategica di medio-lungo termine e l’ottimizzazione continua? Le agenzie di marketing digitale solitamente prevedono l’utilizzo di piattaforme in grado di monitorare ogni processo e di generare report da analizzare insieme al cliente ogni mese.
Non più di 5-10 statistiche sono sufficienti a comprendere l’andamento delle attività per ciascuna fase del processo di vendita.
La serietà dell’agenzia si vede dalla gestione regolare dei report e della disponibilità a spiegare ogni attività prevista per migliorare costantemente le performance.
Un esempio? Nella fase di consapevolezza del buyer’s journey, le statistiche da monitorare sono:
Con questi dati, avrete già un’idea di come stia procedendo il vostro piano di marketing per la fase di awareness del processo d’acquisto.
Esistono moltissimi software di marketing e quelli efficaci per il B2B si contano sulle dita di una mano.
Salesforce, HubSpot e Marketo sono tra le più conosciute, ma anche in questo caso l’agenzia sarà in grado di comprendere le vostre esigenze per indirizzarvi verso la scelta più sicura.
Non è la piattaforma a fare la differenza, ma il modo in cui la si utilizza, sia internamente all’azienda che da parte dell’agenzia.
Come partner di HubSpot, vediamo ogni giorno aggiornamenti e nuove componenti che gli sviluppatori mettono a disposizione per allineare la piattaforma al comportamento degli utenti, ai recenti algoritmi dei motori di ricerca, alle ultime tendenze in fatto di social, video e molto altro.
Questo articolo aveva l’obiettivo di spiegare come il lavoro da fare per realizzare risultati concreti per un’azienda B2B sia tanto e complesso, ma un’agenzia di marketing specializzata saprà certamente aiutarvi a pianificare la strada per il successo.
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