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I processi di vendita B2B: un confronto fra tradizione e innovazione

Pubblicato da Valeria Caglioni il 28-mar-2016 10.00.00

🕓 Tempo di lettura: 5 minuti

processi di vendita b2b

 

Le tecniche commerciali tradizionali, da qualche tempo, non solo non funzionano, ma stanno anche rallentando la crescita della vostra azienda? In questo post prenderemo in esame le differenze tra l’approccio tradizionale e quello moderno alle vendite B2B, nei diversi passaggi

 

  • Primo contatto
  • Interazione
  • Ruolo del Commerciale
  • Conversazione

 

Entriamo ora nel dettaglio delle fasi del ciclo di vendita B2B e confrontiamo gli aspetti dell’approccio tradizionale e delle novità dell’inbound marketing.


Le fasi del processo di vendita B2B

Il primo contatto

La prima impressione conta, giusto? Il primo contatto del prospect con la vostra azienda getterà le basi per le future interazioni nel processo di vendita. In cosa si differenzia questo approccio innovativo al marketing B2B da quello tradizionale?

 

  • Vendite B2B tradizionali – Telefonate a freddo, email inviate a distribution list generiche e vendite porta a porta sono solo alcune delle tecniche che possiamo ormai considerare superate perché il potenziale cliente non potrà che farsi un’idea negativa della vostra azienda. Il problema sta nel fatto che questi approcci aggressivi fanno sentire i prospect bombardati dalle vostre offerte. Non avendo mai dimostrato un effettivo interesse nei vostri prodotti o servizi, le informazioni sono semplicemente apparse all’utente, a prescindere dal bisogno reale. Riflettiamoci: quand’è stata l’ultima volta che una chiamata di telemarketing ha funzionato con voi? Forse è arrivato il momento di aggiustare il tiro e lasciarci alle spalle questi metodi obsoleti.

 

  • Vendite B2B inbound – Quando un cliente potenziale scopre la vostra azienda la prima volta, lo fa attraverso un procedimento di marketing innovativo: l’Inbound. Ha trovato i vostri contenuti online perché cercava una società che fornisse proprio quel prodotto o servizio che vendete. Se anche non voleva acquistare in quel preciso istante, si ricorderà di quelle informazioni utili e tornerà da voi più avanti. Il maggior vantaggio del processo di vendita B2B Inbound rispetto a quello tradizionale è che sarà il prospect a cercarvi, trasformando la vostra azienda in un consulente fidato e benvoluto, fin dall’inizio.

 

New Call-to-action

 

L’interazione

In che modo interagite con i vostri clienti e prospect? Che tipo di informazioni si aspettano di ricevere rivolgendosi alla vostra azienda? Nel cambiamento dei processi di vendita B2B, anche le modalità di interazione hanno subito una trasformazione radicale.

 

  • Vendite B2B tradizionali – Quale grado di interazione si può raggiungere usando le strategie di vendita B2B tradizionali? Di solito, il prospect legge i materiali che gli vengono offerti, ma che non ha richiesto, oppure ascolta una telefonata preimpostata da parte di un operatore call-center. In pratica, non si tratta di un’interazione ma di un tentativo di fare entrare in testa al potenziale cliente le vostre parole, un approccio unilaterale.

 

  • Vendite B2B inbound – Interagire con un prospect utilizzando la metodologia Inbound applicata ai processi di vendita B2B è tutta un’altra musica. L’ambiente sarà ricco di contenuti formativi e soprattutto utili. In questo modo, il potenziale cliente avrà familiarità con il vostro marchio grazie ai vostri materiali informativi. Tutto l’opposto rispetto a un monologo che tenta di inculcare un certo messaggio. Il cliente potenziale conoscerà già la vostra azienda. L’interazione con voi rappresenterà un’occasione per avere risposte alle sue domande e approfondire il modo in cui i vostri prodotti o servizi possono andare incontro alle sue necessità.

 

Il ruolo del Commerciale

Ora, con tutte queste nuove tecniche e strategia, quando arriva il momento di entrare in azione per il Commerciale? Qual è il suo ruolo in questo nuovo processo di vendita B2B? Quali responsabilità avrà rispetto all’approccio tradizionale?

 

  • Vendite B2B tradizionali – Immaginatevi il classico televenditore di gioielli che vedete in TV. Come definireste il suo carattere? Insistente e un po’ viscido, forse, di certo la vostra reazione nei suoi confronti sarà di scetticismo. Ora, sicuramente si tratta di un’esagerazione ma c’è comunque un fondo di verità. Nell’approccio tradizionale alle vendite, il ruolo del Commerciale unisce la sua naturale parlantina con un certo grado di perseveranza. Sembra quasi che abbia scritto in fronte il suo obiettivo: chiudere la vendita. Questo atteggiamento non funziona più nè con voi nè tantomeno con i vostri potenziali clienti.

 

  • Vendite B2B inbound Applicando la metodologia inbound ai vostri processi di vendita B2B, trasformerete i vostri commerciali in veri e propri consulenti che aiuteranno i vostri prospect in ogni aspetto del loro ciclo d’acquisto. Il cliente potenziale deciderà la velocita del processo, facendo un passo in Avanti quando sarà pronto e non perchè sfinito dale vostre telefonate interminabili. I commerciali rappresentano, di fatto, il vostro marchio e giocano un ruolo fondamentale: istruire, ispirare fiducia e instaurare una relazione con il prospect.

 

La conversazione

Abbiamo analizzato il contatto, l’interazione e il ruolo del Commerciale. La conversazione è l’ultimo ingranaggio nel processo di vendita B2B. Cosa implicano le conversazioni commerciali? Quali argomenti vengono considerati e in che modo vengono trattati dall’una e dall’altra parte? Come si differenzia la conversazione tradizionale da quella innovativa dei processi di vendita Inbound?

 

  • Vendite B2B tradizionali – Quando creiamo un contenuto di inbound marketing, un’ottima tecnica da utilizzare è quella dei colori rosso e blu. In un testo, coloriamo di rosso tutto ciò che si riferisce all’io o al noi (l’azienda), in blu tutto ciò che invece si riferisce al tu o voi (il cliente). L’obiettivo, nell’approccio innovativo alle vendite B2B, è quello di avere più blu che rosso. L’utente in questo modo comprenderà in che modo la vostra azienda possa essergli d’aiuto, anche dopo la conversione in cliente vero e proprio. Nell’approccio tradizionale alle vendite B2B, invece, si tende a parlare solo del prodotto, del servizio o dell’azienda venditrice, di cosa faccia e come. Il prospect si allontana facilmente.

 

  • Vendite B2B inbound – Nel metodo inbound, il centro della conversazione è il prospect, non l’azienda venditrice. Dovrete ascoltare i loro problemi, dare dei suggerimenti su come una collaborazione con la vostra azienda possa aiutarli a risolverli.

  



Abbiamo visto quali siano i passaggi necessari per una radicale trasformazione dei vostri processi di vendita B2B.

L’approccio Inbound alle vendite andrà a braccetto con le tecniche di inbound marketing. Il punto focale sarà il prospect, con le sue necessità. Il modo in cui egli reagirà ai vostri contenuti sarà la chiave di volta per generare molti più lead e convertirli in clienti.

In conclusione, cosa implica un processo vendita inbound? La comprensione che le persone acquisteranno solo quando saranno pronte a farlo e, fino a qual momento, la costruzione di un rapporto di fiducia attraverso dei contenuti di inbound marketing. 

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Topics: Lead Generation B2B, Vendita B2B