Continua la nostra serie di articoli in pillole dedicati al content marketing.
In quello di oggi, analizzeremo l’impatto dei contenuti su ogni conversione degli utenti nelle diverse fasi del funnel:
- top of the funnel – TOFU
- middle of the funnel – MOFU
- bottom of the funnel – BOFU
Continua a leggere per saperne di più!
Il content marketing b2b per valorizzare il funnel di conversione
I contenuti di marketing sono determinanti per ottimizzare le conversioni in ogni fase del funnel. Analizziamole nel dettaglio nei prossimi paragrafi.
Top of the funnel – TOFU
Nella parte alta dell’imbuto, troviamo i potenziali clienti che stanno maturando un certo grado di consapevolezza nei confronti di una sfida o un problema che vorrebbero superare.
Nel buyer’s journey, questa fase è denominata proprio awareness – consapevolezza – e il content marketing ha l’obiettivo di iniziare a dare informazioni sull’esistenza di possibili soluzioni.
I formati che facilitano le conversioni nel top of the funnel sono:
- articoli del blog aziendale
- post e aggiornamenti sui profili social
- infografiche
- immagini, animazioni e fotografie
- eBook
- podcast
- video
- newsletter
Middle of the funnel – MOFU
In questa fase intermedia, i prospect stanno valutando le opzioni a loro disposizione - tra prodotti o servizi - che promettono di aiutarli a superare determinati problemi di business.
La content strategy per il MOFU può quindi avere l’obiettivo di fornire informazioni sulle diverse soluzioni, per poi guidare e accompagnare gli utenti fino alla decisione d’acquisto.
I formati che facilitano le conversioni nel middle of the funnel sono:
- eventi webinar
- whitepaper
- brochure e schede prodotto
- sondaggi e valutazioni
Bottom of the funnel – BOFU
Quando un potenziale cliente ha raggiunto questa fase (o inizia il suo processo già con un grado elevato di prontezza all’acquisto), ha bisogno di piccoli ulteriori incoraggiamenti per sentirsi sicuro della propria scelta.
I formati che facilitano le conversioni nel bottom of the funnel sono:
- consulenze tecniche
- demo di prodotto
- case history
- tabelle di confronto
- eventi webinar
Come abbiamo visto, una strategia di content marketing è in grado di supportare le diverse fasi del processo di vendita, affrontandole dal punto di vista dei clienti dell’azienda.
Per ottenere risultati, è bene iniziare dalla definizione delle buyer persona e del loro percorso d’acquisto, individuando i temi che possono suscitare maggiore interesse e incentivare le conversioni in lead. Un’attenzione particolare va dedicata alla collocazione dei contenuti nella fase corretta del funnel.
Se gli utenti top of the funnel ricercano informazioni piuttosto generiche - per dare un nome ai propri problemi - nel middle of the funnel è necessario fornire maggiori dettagli e incoraggiarli a proseguire; infine, il bottom of the funnel è il momento adatto a mettere in evidenza i valori unici dell’azienda e accelerare la decisione d’acquisto.
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