Come pianificare i processi di marketing automation

Per avere una campagna di inbound marketing di successo servono una serie di strumenti, dalle landing page alle call-to-action, dai form alle offerte, fino al content e al social media marketing.

Ma ciò che unisce tutti gli strumenti e vi permette di catturare, nutrire e convertire lead in clienti è una piattaforma per la gestione dei processi di marketing automation. Se siete dei lettori assidui del nostro blog, avrete già sentito parlare di Hubspot, ma esistono altri fornitori di software di marketing automation.

Nelle prossime righe troverete una guida per implementare i vostri processi di marketing automation, passo dopo passo:

• Meccanismo di conversione del lead
• Passaggi dei processi di marketing automation
• Programmazione delle fasi
• Avvio e monitoraggio

Per prima cosa, occorre identificare il meccanismo che attiva il workflow. Parliamo di segnali digitali che un utente invia con il suo comportamento sul vostro sito aziendale: se ad esempio il visitatore torna più volte sulla pagina che contiene le specifiche di un prodotto/servizio offerto dall’azienda, i processi di marketing automation dovrebbero automaticamente inserirlo in una lista di contatti che riceverà altri contenuti informativi riguardanti quel prodotto o servizio. Un’altra possibilità molto più immediata riguarda la compilazione di un form per accedere ad un contenuto premium come un eBook o l’iscrizione ad un webinar; il lead generato verrà nutrito con altri contenuti relativi all’argomento dell’offerta iniziale. 

La seconda fase riguarda la definizione dei singoli step che costituiranno i vostri processi di marketing automation. Potrebbe anche esserci un workflow con un solo passaggio, ma altri saranno più complessi. Nella maggior parte dei casi, e di questo vi parleremo, si tratta di concentrarsi su 3 punti cardine delle procedure di marketing e sales.

1. Il primo punto è continuare a nutrire il prospect presentandogli contenuti utili e che lo aiutino a fare un passo avanti nel processo d’acquisto. Il tipo di contenuto si basa sulle caratteristiche della buyer persona (il cliente tipo) e sulla strategia di content marketing che avete definito in precedenza
2. Il secondo passaggio riguarda la creazione di liste, segmenti di contatti organizzati in base ai contenuti con cui hanno interagito e alla fase del ciclo d’acquisto in cui si trovano. Uno dei vantaggi più grandi che derivano dall’applicazione di processi di marketing automation è proprio la qualificazione del lead a seconda delle sue azioni, modificando nel sistema le liste in base ai movimenti lungo il processo d’acquisto. In questo modo avrete il controllo, da un’unica pagina, del numero di lead in una determinata fase o chi sta interagendo con una particolare offerta.
3. Il terzo e ultimo passo è l’automazione delle procedure di comunicazione al team commerciale che deve essere aggiornato quasi in tempo reale delle caratteristiche del lead dopo che è stato qualificato dai colleghi del marketing. Così facendo, tutte le persone coinvolte nei processi di marketing automation in azienda sapranno chi è tornato a visitare il sito, chi ha scaricato un’offerta o si è iscritto ad un evento e potranno agire di conseguenza con i follow-up previsti.

Incorporando queste tre componenti fondamentali in un processo, potrete avere il controllo delle fasi di lead nurturing in una piattaforma accessibile per tutti in modo da assicurare che i colleghi di marketing e sales siano sempre allineati sui progressi della strategia per avere sempre più opportunità di business valide.

Dopo avere definito i passaggi che compongono i diversi processi di marketing automation, non resta che decidere quando ognuno di essi andrà eseguito. La programmazione delle diverse fasi è molto importante, la domanda da porsi quindi è: quando è il momento giusto per inviare un’email di follow-up ad un nuovo contatto commerciale? Con quale intervallo di tempo dovrebbe poi seguire una seconda email e così via? Per molte aziende B2B, pur avendo dei cicli di vendita piuttosto lunghi, è stato riscontrato che un breve intervallo, poniamo il caso di due giorni di distanza tra una mail e l’altra, è molto efficace perché consente di raggiungere il prospect poco dopo che questi ha manifestato il proprio interesse e di battere il ferro finché è caldo, per così dire.

A questo punto, tutta la strategia è decisa, è ora di dare il via ai vostri processi di marketing automation. Ma fate attenzione e continuate a monitorare le performance sia del workflow in sé, che di ogni singolo strumento che lo compone, per potere intervenire tempestivamente qualora fossero necessarie delle modifiche o eseguire piccoli test finalizzati all’ottimizzazione continua.

Avete ancora dei dubbi sull’utilità o le modalità di implementazione dei processi di marketing automation? Perché non approfittare di una sessione gratuita con uno dei nostri esperti?

Se invece volete dirci la vostra potete commentare nel form qui sotto.

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