Ma cosa significa davvero inbound sales? E come si può supportare la diffusione di questa metodologia all'interno di team di vendita strutturati e dalle tecniche consolidate?
Ne parliamo nell'articolo di oggi.
Iniziamo innanzitutto a descrivere la vendita b2b outbound. In questo approccio, tradizionalmente più diffuso, il commerciale entra in contatto con i potenziali clienti tramite la sua rete di conoscenze o dopo un’attività di cold calling.
L’obiettivo è la vendita di un prodotto o un servizio e i diversi passaggi del processo potrebbero essere descritti in un documento scritto oppure monitorati attraverso il software di Customer Relationship Management (CRM).
Anche l’approccio inbound alla vendita b2b può essere tracciato con un documento o con l’uso del CRM, ma il suo focus è orientato verso contatti commerciali già preparati e pronti all'interazione, grazie ai contenuti aziendali consumati.
Come si arriva a questo punto di maturazione?
Con le attività di inbound e content marketing che mettono al centro dell’attenzione il prospect e lo aiutano a risolvere un’esigenza. Il fine ultimo resta sempre e comunque la vendita, ma si agisce come dei consulenti, pronti ad ascoltare e offrire soluzioni personalizzate.
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Per rendere il processo di transizione meno traumatico possibile per i tuoi commerciali, occorre seguire alcuni passaggi fondamentali.
Non si tratta di modificare il processo di vendita b2b, ma di cambiare totalmente mentalità e comportamento.
Il cambiamento riguarda diversi aspetti dell’attività commerciale, tra cui il modo in cui i venditori si avvicinano ai prospect.
Anziché concentrarsi sulle parole da dire per convincerli ad acquistare (come accade nella vendita outbound), la forza vendita inbound è focalizzata sulle soluzioni per aiutarli a superare una difficoltà, ottimizzare un processo, risolvere un problema o ridurre i costi operativi.
La formazione fa parte dei passaggi essenziali al successo del progetto di cambiamento da outbound a inbound della vendita b2b. In quest’ottica, HubSpot, pioniere della metodologia dal 2006, propone una serie di training sotto forma di video e piccoli quiz per conoscere tutto ciò che serve per migliorare le performance, allineandosi al comportamento sempre più digitale dei buyer di oggi.
Le fasi essenziali della metodologia inbound sales sono 4:
Ovviamente l’allineamento del processo di vendita inbound con il buyer’s journey fa parte della definizione della strategia, insieme alla descrizione delle buyer persona che si desidera attirare all'azienda.
Alla base, ci deve essere la profonda comprensione dei prospect, per identificare le loro necessità e fare leva sulle soluzioni che li possono aiutare, fornendo una consulenza, anziché puntare dritti alla vendita.
Se i buyer possono procedure nel loro percorso in totale autonomia, attraversando diverse fasi di ricerca e approfondimento prima di entrare in contatto con i venditori, avranno già pronte molte domande da porre.
È qui che l’approccio consulenziale può fare la differenza, perché semplicemente ascoltando si potrà avere l’opportunità di creare una proposta commerciale in linea con le aspettative e la discussione sul prezzo avverrà in seconda battuta.
In questo modo il processo di vendita fatto di contatti tra venditore e potenziale cliente sarà più efficiente, avendo alla base una conoscenza dei bisogni chiave a cui rispondere.
Da non sottovalutare, inoltre, la componente fiducia, una delle emozioni su cui si fonda la vendita b2b, perché solo quando il buyer è sicuro di avere di fronte una persona che vuole e può aiutarlo potrà effettivamente decidere per l’acquisto.
Tra le diverse piattaforme disponibili, la maggior parte si concentra sulla raccolta di dati e su attività di business intelligence sui contatti commerciali, registrando le interazioni con il sito, le reazioni alle email e così via…
La piattaforma HubSpot è un esempio di strumento integrato e all-in-one che consente di pianificare, monitorare e ottenere informazioni di ogni tipo sui contatti tra prospect e azienda. In questo modo, i commerciali hanno sempre a portata di mano tutto ciò che serve sapere, prima di scrivere, chiamare o incontrare i potenziali clienti.
I processi di vendita sono ulteriormente ottimizzati grazie alla possibilità per il responsabile sales o l’area manager di smistare i lead in base alla zona geografica, al valore potenziale, alle competenze dei venditori, ma soprattutto di analizzare lo status delle opportunità aperte.
Come per ogni progetto di successo, anche la transizione da outbound a inbound sales richiede tempo e impegno perché avvenga con successo e con profitto.
Ma attenzione, non esiste una procedura standard applicabile a tutte le aziende b2b, ogni realtà ha le sue particolari esigenze e per essere certi di soddisfarle, è consigliato affidarsi a un’agenzia specializzata.
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