Uno degli obiettivi del marketing è senza dubbio quello di riuscire a prevedere e influenzare il modo in cui le persone prendono decisioni d’acquisto. Non c’è da stupirsi, dunque, se dietro ad ogni strategia troviamo dei princìpi di psicologia. Sebbene il comportamento dei consumatori sia cambiato radicalmente nel corso degli anni, le motivazioni che stanno alla base delle decisioni d’acquisto sono sempre le stesse.
In questo articolo vedremo come sia possibile creare una landing page efficace secondo la metodologia di inbound marketing, facendo leva su 3 fattori psicologici dei clienti potenziali:
Per un’azienda, un utente che atterra su una landing page dedicata ad un’offerta e compila il form per accedervi equivale ad infinite possibilità di conversione in lead. La pagina servirà a convincere il visitatore a fare un passo avanti nel processo d’acquisto e se non riesce a catturare l’interesse sarà difficile raggiungere l’obiettivo.
Per migliorare il tasso di conversione è fondamentale comprendere i meccanismi psicologici che influenzano il comportamento degli utenti e metterli in pratica creando una landing page efficace a sostegno dell'intero piano di content maketing. Scopriamo insieme quali sono e come applicarli.
Evidenziare vantaggi / mostrare difficoltà
La ricerca di cose piacevoli e l’evitare invece quelle difficili sono istinti primordiali, comuni a tutti. Anche quando si tratta di scegliere un fornitore per la propria azienda, questo istinto gioca un ruolo preponderante. Quando ci troviamo di fronte ad una situazione che causa dolore, fastidio o disagio, cerchiamo di porre rimedio e sostituire quelle sensazioni con alcune più positive. Chi si occupa di web marketing dovrebbe dunque fare leva su questa caratteristica istintiva per persuadere il prospect che il prodotto o servizio offerto possa contribuire ad alleviare quei problemi.
Come applicare il principio creando una landing page efficace:
parlate direttamente della causa del disagio che il lettore sta vivendo e fornite una soluzione per eliminarlo rapidamente.
Rivolgetevi al pubblico usando la seconda persona singolare o plurale (tu o voi) per dare l’idea che stiate parlando loro direttamente e creare empatia: dimostrate di essere interessati ad aiutare i clienti potenziali e di preoccuparvi per loro. Metterli di fronte alle difficoltà e ricordargliele darà agli utenti una spinta a fare qualcosa (come compilare un form e scaricare la vostra offerta).
Influenza della società
Vi siete mai chiesti come nascano le mode, i trend o come mai siamo così attratti dalla sezione “best seller” entrando in una libreria? Si tratta dell’influenza che la società ha su di noi, un fenomeno per il quale consideriamo le azioni altrui un esempio di comportamento corretto in determinate situazioni. In altre parole, abbiamo una tendenza a conformarci a chi ci circonda, a fare affidamento sulle loro opinioni e abitudini per adeguare i nostri comportamenti.
Negli ultimi anni, con la sempre più crescente diffusione dei social media e dei siti che raccolgono le recensioni degli utenti su qualunque cosa, la tendenza ad affidarci alle opinioni delle persone prima di acquistare un prodotto o servizio ha subito una vera e propria impennata. Facciamo un esempio che riguarda la nostra vita quotidiana: leggiamo le opinioni degli ospiti su TripAdvisor per prenotare l’albergo o il ristorante giusto, su Amazon prima di acquistare un particolare prodotto e su blog specializzati per scegliere quale sarà il prossimo modello di smartphone. Il passaparola è sempre stato un’ottima pubblicità, ma ora, con le infinite possibilità di connessione anche con sconosciuti dall’altra parte del mondo, l’influenza della società è più rilevante che mai.
Come applicare il principio creando una landing page efficace:
offrite agli utenti una prova della validità della vostra offerta. Indicate che molte altre persone come loro hanno già scaricato l’eBook, frequentato il corso online gratuito, richiesto una demo, prenotato una consulenza con i vostri tecnici e includete delle testimonianze.
Brevi frasi, ma ricche di significato e soprattutto dichiarazioni autentiche di clienti soddisfatti renderanno molto più credibile e appetibile la vostra proposta commerciale. Il fatto di avere un’opinione neutrale, esterna all’azienda, circa le funzioni e le caratteristiche di un prodotto/servizio e i vantaggi derivati dall’acquisto convincerà molti più acquirenti a fidarsi del vostro nome.
Un altro modo per rendere la vostra landing page efficace sfruttando l’influenza sociale è indicare i numeri reali che dimostrino la popolarità di un contenuto. Ad esempio, potrete tenere un contatore degli iscritti al vostro blog aziendale, delle condivisioni sui social network di un articolo o degli utenti che hanno scaricato un’offerta gratuita. Il pubblico sarà così invogliato a fare parte di quel numero, seguendo il consiglio di chi li ha preceduti sul sito.
Creare un’urgenza
Perdere non piace a nessuno, è un dato di fatto. La creazione di un’urgenza consiste nello sfruttare l’inclinazione psicologica delle persone a non lasciarsi sfuggire un’occasione (un’offerta limitata in esclusiva ad esempio). La sola idea di perdere l’opportunità di scaricare un contenuto o non approfittare di uno sconto darà motivazioni molto maggiori al visitatore rispetto alla semplice spiegazione dei vantaggi di un’offerta.
Come applicare il principio creando una landing page efficace: inserite un conto alla rovescia, se ad esempio avete in programma un evento (un seminario online o un’offerta limitata) per mostrare agli utenti quanto poco tempo resta a loro disposizione per potervi accedere.
La creazione del senso di urgenza farà sì che il prospect compili il form trasformandosi così in un lead per l’azienda.
Un altro esempio di landing page efficace è l’offerta di una prova gratuita di un vostro prodotto o servizio, laddove possibile. Il cliente potenziale avrà la possibilità di testarne la qualità prima di decidere se investire i soldi della propria azienda e scegliervi come fornitori e partner per il business.
CONCLUSIONI
Per massimizzare il tasso di conversione da utenti a lead qualificati occorre avere una landing page efficace dedicata ad ogni prodotto/servizio/offerta promossa sul sito e su tutti i canali previsti dalla strategia di marketing digitale. Attraverso l’applicazione dei princìpi di cui abbiamo parlato in questo post, potrete convincere sempre più lettori a compilare i form con i propri dati e diventare a tutti gli effetti dei contatti commerciali validi per la vostra azienda.
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