L’email marketing continua a rappresentare un’opzione validissima per le imprese B2B alla ricerca di nuove opportunità commerciali. Grazie alla sua capacità di adattarsi, questo strumento è ancora capace di raggiungere il pubblico target, ma solo con messaggi personalizzati e costruiti ad hoc dall'azienda.
Senza dubbio, le strategie di email marketing B2B dovranno continuare a trasformarsi anche nel corso del 2018 per essere sempre più efficaci.
Abbiamo individuato 6 accorgimenti importanti che caratterizzeranno questa attività nei prossimi mesi:
Il classico funnel di marketing a cui siamo abituati sta per andare in pensione. Il motivo è semplice: il prospect inizia il suo processo d’acquisto partendo da canali diversi, in stadi di interesse diversi e può concluderlo in ogni momento. Non è più un buyer’s journey lineare e definito in modo netto, ma multicanale.
Cosa deve fare il dipartimento marketing? Sicuramente creare contenuti che siano adatti a ogni tipo di cliente potenziale, a prescindere dalla fase del ciclo d’acquisto in cui si trova e dal canale attraverso il quale interagisce con l’azienda.
Per instaurare una relazione basata su contatti puntuali e personali con i prospect, le campagne email devono essere progettate scrupolosamente, ma l’attenzione non si limita alla scrittura e all'invio, magari con strumenti automatici.
L’89% dei marketer usa queste piattaforme esclusivamente per creare e inviare i messaggi, giustamente, trattandosi di attività ripetitive come nel caso delle email di ringraziamento o delle conferme di ricezione di un messaggio tramite il form del sito. Ma anche queste email non vanno sottovalutate: grazie alla quantità di dati a disposizione, tutti gli elementi dell’email marketing B2B possono essere analizzati, ottimizzati, testati e migliorati. Alcuni esempi: gli orari più adatti all'invio, contenuti diversi, immagini o video.
A proposito di invio automatico di email, le piattaforme di marketing hanno numerose funzioni che promettono di semplificare la gestione operativa quotidiana. Ma cosa accade se per velocizzare i processi si implementa un software che nessuno sa usare?
Fortunatamente le piattaforme stanno diventando sempre più intuitive e facili da usare, se poi si prende in considerazione HubSpot, che integra in un unico tool tutte le tecniche di marketing, allora migliorare le campagne digitali B2B sarà un vero e proprio gioco da ragazzi. Per quanto riguarda le email, ad esempio, è possibile eseguire A/B test, monitorare l’andamento delle attività, calcolare il ROI e dimostrare a tutta l’azienda il valore del team!
La personalizzazione dei messaggi è già una regola nell'email marketing B2B e non solo, ma nei prossimi mesi si andrà oltre all'inserimento del nome del destinatario o al suggerimento di prodotti, servizi e contenuti in base agli interessi dimostrati online in precedenza.
Il passo successivo? Provare ad anticipare i bisogni prima ancora che emergano sfruttando i dati di navigazione dei lead e dei clienti. In questo modo si potranno confezionare messaggi mirati a un target più che specifico, praticamente unico, con un impatto positivo sul tasso di apertura e di interazione.
Se i prospect si aspettano un approccio su misura da parte delle aziende, il dipartimento di marketing ha una nuova sfida: ottimizzare tutti i punti di contatto tra cliente e fornitore.
Se nel passato la massima attenzione era dedicata all'attrarre i clienti e a trattenerli, giustamente, nel 2018 ogni passo del buyer’s journey è importante. Perché? Perché ogni interazione di un potenziale acquirente con l’azienda, dalle ricerche eseguite online alle conversazioni con i commerciali o il Customer Care hanno un impatto sul ciclo di vita di un cliente, in virtù della potenzialità di condivisione virale pressoché totale attraverso le reti sociali.
Per prendere decisioni efficaci, queste devono essere basate su dati: le piattaforme digitali disponibili oggi permettono di avere a portata di mano statistiche su ogni tipo di attività. In particolare, per le campagne di email marketing si possono analizzare i tassi di consegna, apertura, clic e conversioni, permettendo di calcolare il ROI con facilità.
Il prossimo livello della fase di analisi? Nel 2018 ci possiamo aspettare tecnologie in grado di prevedere le performance e di suggerire i migliori momenti per l’invio dei messaggi sulla base dello storico delle campagne precedenti, ma anche i destinatari che sono più propensi all'acquisto o a diventare clienti top.
Grazie ai dati sempre più intuitivi, i marketer oggi possono ottimizzare le campagne grazie alla targettizzazione precisa, a una migliore definizione delle priorità e alla possibilità di allocare il budget con più efficacia.
Mentre progettate e gestite le campagne email nel corso dei prossimi mesi, provate a tenere a mente le tendenze di cui abbiamo parlato in questo articolo: concentrate la vostra attenzione sulla personalizzazione e create messaggi che parlino direttamente ai destinatari, alle loro specifiche esigenze, usate le statistiche e gli strumenti di analisi per la fase di ottimizzazione. Otterrete i migliori risultati possibili.