Nei processi di acquisto di oggi, così dipendenti dai canali digitali, nel b2b come nel b2c, le recensioni pubblicate online ricoprono un ruolo davvero strategico per la decisione.
Una case history aiuta a fare un ulteriore passo avanti, perché consente al pubblico target di scoprire il caso di successo di clienti che hanno risolto un problema, migliorato i processi, aumentato l’efficienza e i profitti, grazie alle soluzioni proposte dall’azienda.
Ecco perché questo tipo di contenuti è essenziale in una strategia di comunicazione aziendale, per la sua capacità di dimostrare il valore, l'esperienza e le competenze a disposizione dei clienti.
Nell’elenco che segue, puoi trovare alcuni esempi di case history che raccontano i successi delle strategie b2b realizzate per la nostra agenzia e per alcuni clienti:
L’obiettivo di una case history è dimostrare al pubblico la capacità dell’azienda di supportare i propri clienti nella risoluzione di problemi. Si tratta di un passaggio fondamentale nel consolidamento del legame di fiducia, necessaria per la decisione d’acquisto; per questo, le case history rientrano tra i contenuti di marketing ideali per il passaggio dalla fase middle of the funnel a quella bottom of the funnel del buyer’s journey.
Per generare un coinvolgimento emotivo nel prospect, elencare semplicemente dei numeri può non essere sufficiente; conoscere le basi dello storytelling marketing è essenziale anche nella creazione delle case history. Ecco un video che ti aiuterà a comprendere le dinamiche di questa strategia nel mercato b2b:
Quelle che ti proponiamo di seguito sono quattro buone pratiche da considerare nel momento in cui si inizia a lavorare alla stesura di una case history.
In questa fase del buyer’s journey più vicina alla decisione d’acquisto, il prospect ha identificato il problema che lo affligge e sta cercando rassicurazioni sulla possibile soluzione, prima di selezionare il migliore fornitore. La case history dovrebbe iniziare proprio con il racconto e la descrizione delle sfide che l’azienda cliente viveva quando ha scelto di avviare la collaborazione. L’obiettivo è dimostrare al buyer la capacità di risolvere situazioni simili a quelle che sta attraversando anche la sua azienda e alimentare la sua fiducia.
Raccontare l’esperienza di acquisto dal punto di vista del cliente aiuta il prospect a immedesimarsi ancora di più, visualizzando in concreto ciò che accadrà fin dalle prime fasi di collaborazione. In questo caso, è utile descrivere brevemente l’azienda cliente, le preoccupazioni che hanno preceduto la decisione d’acquisto e le rassicurazioni fornite.
È il momento del lieto fine: la storia ha un protagonista (nel quale il prospect si può identificare) e una sfida da superare, ma per convincere il buyer a iniziare una trattativa commerciale c’è bisogno che vengano evidenziati i risultati ottenuti con la collaborazione.
In questa fase, è richiesta una certa precisione numerica, con dati in evidenza, grafici e analisi comparative, ad esempio prima & dopo. Inoltre, possono essere raccontate le strategie proposte e i consigli offerti all’azienda cliente, per dimostrare la capacità di supportare il raggiungimento degli obiettivi, fornendo un vero valore aggiunto. Non solo dati, quindi, ma anche una breve spiegazione di come sono stati ottenuti.
Perché la case history sia efficace, deve esserci sempre una continuità fra problemi e sfide delle buyer persona, strategie e soluzioni intraprese e risultati raggiunti.
Uno dei segreti di chi si occupa di content strategy riguarda la possibilità di riutilizzare i contenuti in diversi formati, per raggiungere il pubblico target su tutti i canali rilevanti. Nel caso delle case history, possono essere sfruttate come articoli per il blog aziendale, testi per la sezione del sito web dedicata alle testimonianze, ma anche i social network, YouTube o altre piattaforme esterne.
La realizzazione di case history è solo una delle attività che fanno parte di un piano di content marketing e comunicazione aziendale che, se davvero efficace, aiuta a differenziarsi rispetto alla concorrenza e imporsi come leader nel proprio settore.
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