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Comunicazione aziendale b2b: come differenziarsi dalla concorrenza

Pubblicato da Valeria Caglioni il 18-apr-2019 12.30.00

🕓 Tempo di lettura: 7 minuti

comunicazione aziendale b2b

Una delle domande principali, e forse la più difficile a cui rispondere, delle fasi iniziali della collaborazione con un’agenzia specializzata, riguarda i valori unici che distinguono l’azienda dai suoi concorrenti.

Come ci si assicura di riuscire a trasmetterli nel modo più efficace ai potenziali clienti?

 

Scoprilo in questa guida completa alla comunicazione efficace nel b2b.


Come si crea una strategia di comunicazione aziendale?

Dopo avere eseguito un’analisi dei concorrenti, non con l’obiettivo di uniformarsi, ma con quello di fare emergere i valori unici, occorre trovare il messaggio aziendale che aiuta a distinguersi rimanendo se stessi.

Nei prossimi paragrafi, analizzeremo nel dettaglio diversi aspetti per raggiungere questo obiettivo e creare una strategia di comunicazione aziendale efficace per il mondo del business to business.

 

Clicca l’argomento nell'elenco seguente per passare direttamente a quello di tuo interesse:

 

 

 

Se dopo avere visto questo video sei ancora scettico sulle potenzialità dello storytelling aziendale applicato al b2b, non sei l’unico: sappi che, nel mercato di oggi, l’unico modo per essere presenti nella mente di un buyer nel momento in cui attiva una ricerca d’acquisto è riuscire a coinvolgerlo emotivamente.

 

storytelling aziendale

 

Cosa c’è meglio di una storia per suscitare un’emozione? L’empatia è molto importante nei processi d’acquisto, quindi è fondamentale che il buyer si riconosca nelle sfide raccontate dall'azienda tramite la sua strategia comunicativa.

 

Procediamo con ordine e passiamo alla prima fase da intraprendere, l’analisi dei competitor.

 

Come eseguire l’analisi delle aziende concorrenti

Quando inizia la collaborazione tra un’azienda e l’agenzia specializzata incaricata di gestire la strategia di comunicazione digitale, uno dei primi argomenti da trattare è l’analisi dei competitor.

 

Si tratta di un vero e proprio audit eseguito su un numero limitato di concorrenti diretti (idealmente da 3 a 5) e che riguarda diversi ambiti di marketing:

  • messaggio & storytelling aziendale 
  • SEO e visibilità organica delle pagine del sito
  • contenuti pubblicati

 

Ognuno di questi aspetti permette di capire come stiano lavorando le aziende concorrenti e di scoprire le opportunità da sfruttare per posizionare e fare emergere l’azienda nel mercato.

Vediamo i suggerimenti, iniziando dal messaggio.

 

Analisi del messaggio e dello storytelling aziendale 

All'inizio di questo articolo, abbiamo detto che l’obiettivo della strategia di comunicazione aziendale è fare emergere i valori unici per attrarre più prospect interessati e trasformarli in clienti soddisfatti.

 

Perché perdere tempo analizzando il messaggio dei competitor, se l’obiettivo è distinguersi?

Ci sono diverse ragioni valide; ad esempio, potresti scoprire che tutte le principali aziende concorrenti usano tutte lo stesso messaggio oppure che ce n’è una che è riuscita a catturare l’attenzione del pubblico target con una comunicazione differente?

 

È importantissimo avere questi dati, per differenziarsi a propria volta e per attirare maggiore traffico di prospect interessati.

Eseguire un audit dei contenuti dei concorrenti permette di analizzare la comunicazione e il modo in cui vengono presentati prodotti e servizi: l’obiettivo non è copiare, bensì distinguersi.

 

 

 

In questo breve filmato tratto dalla celeberrima serie televisiva Mad Men, che narra la nascita del mondo della pubblicità attraverso le vite dei suoi pionieri, i creativi delle agenzie di Madison Avenue a New York, il protagonista ci dà un esempio lampante di come un messaggio identico per diversi concorrenti sia un’opportunità unica per distinguersi.

 

Ma torniamo al mondo di oggi, con l’analisi del traffico organico e degli elementi SEO.

 

Analisi del traffico e degli elementi SEO

Oggi la maggior parte delle aziende è consapevole della necessità di ottimizzare il sito secondo le tecniche SEO per incrementare il traffico qualificato e migliorare il posizionamento delle pagine nei motori di ricerca.

Ciò che molti non fanno, però, è l’analisi dei concorrenti. Si tratta di uno dei passaggi fondamentali quando si avvia una strategia di marketing con un’agenzia specializzata.

Fontimedia agenzia digital certificata inbound marketing

Vediamo quali parametri analizzare per orientare la comunicazione aziendale all'efficacia.

 

Parole chiave

Gli strumenti utili all'analisi delle keyword per cui un’azienda concorrente si è posizionata nei motori di ricerca sono:

 

 

Le parole chiave sono alla base dell’ottimizzazione SEO, la ricerca è complessa, quindi perché non avvantaggiarsi controllando la situazione dei competitor?

In questo modo, si ha maggiore consapevolezza non solamente delle parole strategiche per cui un’azienda è meglio posizionata di un’altra, ma anche delle opportunità per le quali è più probabile il ranking.

Oggi, non è pensabile ottenere successo nel migliorare il posizionamento se ci si limita a “farcire” una pagina web di keyword. Occorre fornire un contenuto davvero utile all'utente, per cui all’analisi delle parole chiave deve seguire quella delle esigenze della buyer persona, il momento che vive nel ciclo d’acquisto e così via.

 

Backlink

Ottenere un backlink significa avere pagine web diverse da quelle collegabili all'azienda con un link che rimanda al proprio sito. Si tratta di un elemento di grandissimo valore per i motori di ricerca perché attesta l’autorevolezza di un contenuto rispetto a un determinato argomento (parola chiave). Questa fiducia dei motori di ricerca migliora il posizionamento e la reputazione delle pagine di un sito aziendale.

È molto difficile riuscire ad avere un backlink, per cui quando c’è un’opportunità di collaborazione, magari tra azienda cliente e fornitore, è importante coglierla al volo per ottimizzare il ranking dei rispettivi siti.

Gli strumenti citati in precedenza, in particolare SEMrush e Moz, possono essere utili nell'analisi dei backlink (anche dei siti concorrenti).

 

Audit dei contenuti

Chi si occupa di content marketing avrà letto migliaia di volte il motto content is king.

comunicazione aziendale b2bÈ ormai certificato come i contenuti aiutino ad attrarre traffico qualificato, coinvolgere i prospect e convertirli in contatti commerciali validi.

L’audit dei contenuti che si esegue solitamente nelle fasi iniziali di una strategia inbound è molto più approfondito di quello che va fatto rispetto alle pubblicazioni dei concorrenti, tuttavia è importante avere sempre un quadro della situazione.

 

Ecco l’analisi da effettuare:

  • qualità degli articoli sul blog aziendale
  • validità delle informazioni sulle pagine principali del sito
  • canali social utilizzati per condividere i contenuti

 

Questo passaggio è importante per comprendere il modo in cui i competitor usano i contenuti per coinvolgere il pubblico target che è il medesimo della tua azienda.

 

Ricorda che la qualità dei materiali pubblicati online (articoli, pagine pilastro, video e immagini) determina il posizionamento del sito e la reputazione dell’azienda agli occhi di Google. Più un contenuto è utile per gli utenti, più si soffermano sulla pagina, maggiori saranno le opportunità di ranking e, allo stesso tempo, che i prospect ritornino a visitarla.

 

Cosa monitorare nell'audit dei contenuti dei concorrenti?

  • frequenza di pubblicazione di nuovi articoli
  • regolarità nell'aggiornare il sito e il blog
  • contenuti premium offerti
  • canali social scelti per la condivisione
  • numero di contatti sui social
  • qualità delle interazioni del pubblico
  • frequenza di pubblicazione di post sui social

 

Come fare emergere la propria unicità

Abbiamo visto fin qui tutte le informazioni utili che si possono ottenere analizzando la presenza e la comunicazione delle aziende concorrenti. Ma per costruire una strategia valida è necessario fare emergere i valori unici e distinguersi dal resto del mercato.

 

Come si sfruttano i dati raccolti per riuscire a ottenere il risultato?comunicazione aziendale b2b - esempio per costruire la strategia

 

Facciamo un esempio pratico, immaginiamo una bambina che inizia a ballare quando ascolta una canzone.

 

Come prima cosa copierà i movimenti del genitore o del protagonista del video se c’è, poi inserirà dei movimenti suoi per creare una coreografia del tutto personale e inedita.

 

Ecco, questo esempio serve a farti comprendere come tutto ciò che accade intorno all'azienda non possa essere ignorato, perché è la base di una coreografia, la strategia di comunicazione, alla quale va aggiunto un elemento unico.

 


 

Essere onesti e autentici, cercando di valorizzare la propria identità, è difficile, ma alla lunga paga nei risultati. Fare proprio un metodo efficace per raggiungere il pubblico target non significa omologarsi, ma sfruttare una strada già percorsa per abbreviare il percorso (dal contatto sul sito alla firma di un accordo) o di trovarne di nuove, magari più brevi.

 

Tutto ciò che può essere studiato e "preso in prestito" dai competitor sarà la base per costruire la corporate identity, evidenziando i valori unici.

 

Scopri come la strategia inbound aiuta le aziende b2b a fare sentire la propria voce e a essere riconosciute come leader di mercato!

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Topics: Strategia digitale B2B, Digital Marketing B2B, storytelling