Una gestione efficace dei processi di vendita B2B non può prescindere ormai dall’uso di un buon sistema di customer relationship management. Il CRM infatti può fare la differenza tra un’azienda capace di trovare e sviluppare nuove opportunità di business e una che fatica a crescere. Oggi più che mai è fondamentale sapere sfruttare i dati, analizzare le statistiche e usare le informazioni a disposizione su clienti e prospect per impostare una comunicazione vincente, nei tempi e nei modi.
In questo articolo confronteremo due sistemi di customer relationship management, HubSpot CRM e Saleforce, considerandone diversi aspetti:
Le esigenze di chi si appresta a scegliere un CRM sono molteplici:
Tra le soluzioni sul mercato, ricordiamo Zoho, Microsoft Dynamics e Salesforce, era proprio quest’ultima la leader del mercato con circa 150 mila clienti nel 2015.
Negli ultimi anni a insidiare la posizione è arrivato il CRM di HubSpot.
Confrontiamo allora i due principali competitor…
L’esperienza utente è un aspetto fondamentale da valutare prima dell’acquisto di un software CRM: se è troppo complicato da usare, infatti, difficilmente i dipendenti in azienda riusciranno a trarne vantaggio e ripagare l’investimento.
HubSpot ha una piattaforma CRM integrata con il resto delle funzioni di marketing come ottimizzazione dei contenuti, email, ecc.
Lavora perfettamente da qualunque browser di navigazione e su qualsiasi dispositivo, tablet, desktop o mobile. Esistono inoltre applicazioni per i diversi sistemi operativi.
Salesforce é un CRM indipendente, quindi manca di alcune integrazioni utili, ad esempio, a tracciare automaticamente le interazioni dei prospect evitando l’inserimento manuale dei dati che li riguardano. Negli ultimi anni, però, Salesforce sta facendo notevoli progressi in questa direzione.
Il modello Software-as-a-Service (SaaS) funziona con ogni browser su tablet, desktop, o smartphone, anche se storicamente le prestazioni da mobile sono piuttosto scarse. Anche in questo caso sono disponibili le applicazioni.
Secondo una nota di PcMag, Salesforce presenta delle difficoltà di apprendimento soprattutto per i nuovi utenti che quindi potrebbero essere scoraggiati.
Il verdetto: HubSpot CRM è il vincitore
Soprattutto se già in uso in azienda come piattaforma di marketing e per la gestione del sito, Hubspot ha tutte le integrazioni per rendere il CRM molto semplice e intuitivo da usare. Se usate una piattaforma diversa per il sito e le campagne di marketing e Salesforce è già in uso, vale la pena mantenerlo.
HubSpot permette ai commerciali di definire impostazioni personalizzate per i contatti, le aziende e i contratti inseriti a sistema. Inoltre la visualizzazione, il lead scoring e il modo in cui vengono mappati i campi del form possono essere costruiti su misura.
In questo modo ottengono i dati di cui hanno davvero bisogno, non quelli previsti di default dal programmatore del sistema e li vedono sottoforam di report, grafici e schermate perfettamente comprensibili.
Salesforce richiede l’intervento di un amministratore del sistema per eventuali personalizzazioni; il che, da un lato, conferisce omogeneità di dati a tutti i livelli aziendali, ma dall’altro rischia di essere meno intuitivo e utile per l’utente singolo. Per gli amministratori è possibile creare strutture dei database su misura per andare incontro alle esigenze particolari del business, funzione utilissima alle aziende che operano in mercati di nicchia. Tuttavia, il numero di funzioni personalizzabili è molto limitato.
Il verdetto: parità
HubSpot vince per la gestione individuale del commerciale che può intervenire sulla personalizzazione, Salesforce per quella a livello aziendale dei processi di vendita B2B, con la possibilità di definire visualizzazioni a seconda dei ruoli e dei livelli assegnando le priorità.
Il CRM di HubSpot è gratuito per tutti gli utenti della piattaforma di marketing, a prescindere dal piano (Free, Basic, Pro o Enterprise). Il maggior vantaggio è che non ci sono limiti di utenti che si possono attivare, gli unici costi aggiuntivi riguardano il numero di contatti che si possono gestire.
Salesforce ha una tariffazione diversa per il suo CRM: il costo mensile del software si basa sul numero totale di utenti interni all’azienda e non su quello dei contatti da gestire. Si va sa un minimo di 25€ al mese a utente (fino a 5 utenti) per il pacchetto iniziale, ai 75€ al mese a utente per il Lightning Professional rivolto alle aziende che hanno bisogno di attivare più di 5 account contemporaneamente.
Il che significa che un’azienda di medio-piccole dimensioni che ha bisogno di dotare 10 impiegati del software, con Salesforce arriva a spendere 750€ al mese per il solo CRM (senza alcun tipo di funzione automatica o workflow).
Per avere accesso alle funzioni più utili del CRM, come l’integrazione web service API e i workflow automatici occorre attivare il pacchetto Lightning Enterprise che costa 150€/mese per ogni utente.
Il verdetto: HubSpot CRM è il vincitore
Il costo dei servizi base offerti dal pacchetto di Salesforce si equivalgono a quelli di inbound marketing della piattaforma HubSpot che però a quel prezzo include funzioni che si trovano nel pacchetto enterprise di Salesforce.
HubSpot ha costruito il suo CRM con l’obiettivo di allineare vendite e marketing; infatti si integra completamente nella piattaforma inbound. Ecco alcuni vantaggi che derivano dalla condivisione del database tra i due reparti:
Il CRM HubSpot lavora anche con altre piattaforme come Wistia e Survey per avere una visibilità completa del contatto, prima, durante e dopo la fase di vendita.
Salesforce ha creato un suo social network, Chatter, da integrare al CRM per potere ottenere vantaggi quali:
Il verdetto: vince HubSpot
Sebbene entrambe le aziende abbiano un programma gemello al CRM, la piattaforma di marketing di HubSpot è molto più di una semplice applicazione per integrare i profili social dell’azienda.
HubSpot si può integrare perfettamente con:
Inoltre, ogni email inviata, consegnata, aperta e cliccata può essere registrata in automatico nel sistema e generare una notifica agli utenti (sia sales che marketing). Anche i messaggi respinti e i contatti doppi vengono segnalati in modo automatico.
Salesforce si integra con Outlook e consente di eseguire il log-in manualmente per gli altri provider di posta elettronica, in questo modo il tracciamento individuale dei contatti è più laborioso. Il CRM traccia i messaggi respinti e gli eventuali contatti/liste doppi presenti nel database.
Il verdetto: vince HubSpot
Per la sua integrazione con più email client rispetto a Salesforce e per la maggiore capacità di tracciare le attività di email sia per il marketing che per il commerciale senza necessità di affidarsi a integrazioni separate.
HubSpot genera report analitici con facilità e in pochi clic sfruttando i dati sia del CRM che della piattaforma di marketing. Per alcuni settori alcuni report potrebbero non essere sufficientemente approfonditi.
Salesforce ha un’ampia gamma di report e statistiche, praticamente ogni tipo analisi può essere estratta direttamente dal CRM, in modo automatico e in pochi clic. Alcuni approfondimenti potrebbero richiedere di importare dei documenti Excel.
Il verdetto: vince Salesforce
Per quanto HubSpot sia forse più semplice da usare, i suoi report sono più limitati rispetto a quelli prodotti da Salesforce.
Forse in questo confronto siamo stati più benevoli nei confronti di HubSpot con cui effettivamente lavoriamo ogni giorno e ci sentiamo più a nostro agio.
Sicuramente Salesforce non è un pessimo CRM, anzi, tutto il contrario, altrimenti non sarebbe diventato il numero 1 al mondo. È probabilmente la difficoltà a comprenderne il funzionamento soprattutto in fase iniziale che lo pone in una posizione diversa rispetto a HubSpot, soprattutto per chi non ha budget da multinazionale a disposizione.
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