Nella definizione della strategia di content marketing spesso si usa un approccio incentrato sul cliente. L’uso di contenuti ottimizzati, utili e interessanti per il prospect è essenziale in ogni tecnica di marketing, in realtà. Dalle email al social media, dall’outbound all’inbound marketing, ma nel caso di quest’ultimo si può a volte generare confusione perché i contenuti ne sono il perno centrale.
In questo post ci concentreremo sull’analisi di una completa strategia di content marketing affrontando diversi concetti basilari nella metodologia inbound e sui quali vale la pena soffermarsi:
Come detto, i contenuti sono sempre stati fondamentali; ciò che è cambiato è il modo in cui le aziende li sfruttano per trovare nuove opportunità di business: le campagne promozionali canalizzate nella descrizione del prodotto con venditori insistenti e che ripetono sempre la stessa litania non funzionano più e occorre allinearsi alle nuove abitudini d’acquisto dei buyer 2.0.
Fare marketing strategico oggi significa offrire ai prospect contenuti utili, soluzioni ai loro problemi e capacità di ascolto. Una vera rivoluzione, anche per il team commerciale!
La domanda da porsi, dunque è come riuscire a creare profitto per l’azienda offrendo valore al cliente potenziale? Sfruttando le tecniche digitali in modo intelligente, integrato e incentrato sul cliente.
La rivoluzione digitale ha consegnato il potere nelle mani dei buyer, offrendo loro una vastissima gamma di informazioni disponibili in ogni momento e da qualsiasi luogo connesso a internet. Il 90% delle ricerche d’acquisto inizia online e quasi tutto il processo (il buyer’s journey) è legato ai canali digitali, finché non si è pronti per il contatto diretto con l’azienda e i suoi venditori.
Sono gli acquirenti ad avere il controllo delle interazioni con i potenziali fornitori, quindi per le aziende che vogliono essere competitive è vitale applicare una strategia di marketing che le aiuti ad essere trovate su internet, magari con l’aiuto di una content agency. Offrire al pubblico le informazioni di cui ha bisogno, aiutarlo a risolvere dei dubbi e delle difficoltà lavorative: ecco la chiave per il successo in un’era in cui le tecniche pubblicitarie invasive non vengono apprezzate e, laddove possibile, vengono bloccate (filtri antispam nelle caselle email, blocco delle chiamate da call-center, ecc.).
La principale ragione dietro al grande successo dell’inbound marketing sta nel fatto che
i buyer oggi contattano i commerciali molto più tardi
rispetto a quanto accadeva nei processi d’acquisto tradizionali
Prima di entrare in contatto diretto con un potenziale fornitore, i responsabili degli acquisti eseguono ricerche online e offline, si confrontano con la propria rete anche sui social media, navigano siti, motori di ricerca, frequentano seminari, webinar, blog e in generale leggono tutti i contenuti che classifichiamo come strategia di content marketing. A seconda della natura dell’acquisto, del tipo di prodotto o servizio cercato, delle buyer persona (ovvero rappresentazioni di tutte le caratteristiche che descrivono il cliente ideale), certamente le fiere di settore sono ancora frequentate, ma in generale si può dire che gli acquirenti siano molto più informati e preparati al momento dell’incontro commerciale. In sintesi, dunque, oggi più che mai si crea l’esigenza fondamentale di essere trovati: lo spostamento del “potere” nelle mani degli acquirenti è l’anima del content marketing.
Inbound marketing è un termine che comprende diverse tecniche e processi finalizzati proprio all’essere trovati che concentrano le attenzioni sul prospect e sfruttano a 360° tutti i canali digitali. Lead generation, marketing automation, integrazione tra commerciale e marketing, social network, obiettivi reali e misurabili, contenuti, SEO, campagne pay per click (PPC), blog aziendale, email marketing personalizzato, sono tutti strumenti che formano la strategia inbound.
Lo scopo principale è offrire al pubblico target le informazioni e i contenuti che li aiutino a raggiungere degli obiettivi, risolvere dei dubbi o superare dei problemi per la propria azienda, la scelta dei canali online dipende dal contesto in cui i prospect eseguono ricerche (social network professionali, motori di ricerca, blog, ecc.) e nei quali è facile intercettarne l’interesse. Ecco la prospettiva cliente-centrica: agli occhi di chi fa marketing si tratterà sempre di generare lead al minor prezzo possibile, ma non bisogna perdere di vista l’obiettivo di essere utili al cliente, potenziale o già acquisito.
Offrendo alle persone ciò che cercano in ogni momento, perché sempre disponibile online, bilanciando in modo intelligente i contenuti utili e le informazioni relative al vostro brand, sfruttando diversi canali, i clienti potenzialmente interessati all’offerta troveranno la vostra azienda, la vostra storia e i vostri valori. Ma essere trovati è solo un piccolo tassello dell’ingranaggio: per garantire il successo della strategia content, dovrete mappare le esigenze delle buyer persona, segmentare le fasce di pubblico per obiettivi e bisogni, implementare dei processi di nutrimento dei lead e attività che li portino alla maturazione e alla trasformazione in clienti.
Attraverso l’analisi delle fonti di traffico, scoprirete da dove arrivano gli utenti, cosa fanno sul sito, studiarne i comportamenti e le abitudini online in tempo reale e riuscirete a prevedere quei meccanismi per accompagnare un visitatore estraneo alla trasformazione passo dopo passo in cliente soddisfatto e promotore del vostro brand (call-to-action, landing page, form, offerte di contenuti premium).
Portare traffico al sito web aziendale è relativamente semplice, attrarre le persone giuste, farle affezionare al brand, fidelizzarle al punto da convertirle in lead e clienti, offrendo contenuti su misura per le loro esigenze, utili, interessanti e personalizzati in base al loro percorso nel processo d’acquisto: ecco la vera sfida.
Marketing automation non esclude la componente umana dell’interazione con il lead, anzi, tutto il contrario: per questa ragione i software migliori in questo campo offrono delle funzionalità che garantiscono un dialogo semplice tra utente e azienda e la possibilità di intervenire manualmente modificando i processi laddove necessario. La gestione del lead prevede una connessione tra marketing automation e contenuti, sempre presenti nell’approccio inbound.
I vantaggi di questa metodologia spesso si sovrappongono a quelli derivanti da una strategia di content marketing che infatti ne costituisce parte integrante insieme ai social media.
Se sentite la necessità di chiarire le differenze tra content e inbound marketing, potete dare un’occhiata a questo post.
L’ottimizzazione dei punti di contatto, di conversione e la loro integrazione in una strategia di marketing multi-canale vi offrirà l’opportunità di stabilire un legame con il pubblico target. L’inbound marketing non è certamente il sacro Graal, ma la facilità con la quale gli utenti interessati possono trovare la vostra azienda, sostituendo le tecniche commerciali più obsolete ed invasive, è strabiliante. Dal punto di vista del branding, inoltre, la visibilità dell’azienda sui canali digitali verrà amplificata dall’interazione del pubblico che estenderà l’eco dei vostri contenuti alla propria rete di contatti.
Il giusto mix di strategie inbound, outbound, online e offline dipende sempre da ciò che vuole, cerca e ama il vostro pubblico target.
Lo scopo ultimo di ogni tecnica di marketing è e rimane ottenere clienti e aumentare il fatturato, mentre i contenuti sono il collante che unisce blog, email marketing, social media, marketing automation e customer service. Ma in fondo, l’unica cosa che conta, aldilà delle definizioni è che la strategia di content marketing o inbound che sia funzioni per la vostra azienda e i suoi clienti, insieme, felici e contenti, come nelle fiabe.
Per continuare a conoscere sempre meglio i benefici dell’inbound marketing e scoprire tutte le tecniche di digital marketing che lo compongono, seguite il nostro blog iscrivendovi ai nostri aggiornamenti e se avete dei suggerimenti sui prossimi argomenti da trattare, commentate nel form sottostante!