Quando si vuole far crescere il business di un’azienda, non è sufficiente attrarre nuovi contatti, occorre anche gestirli nel tempo perché si trasformino in clienti soddisfatti e fedeli.
Per realizzare ciò, occorre mettere a punto strategie precise, efficaci e sostenibili per la propria impresa, come il lead nurturing: un approccio metodico che interviene dopo l’acquisizione del contatto e, attraverso una serie di strumenti, lo mantiene attivo nel tempo, facendo crescere l’attenzione verso l’azienda e i suoi prodotti, fino a condurlo all'acquisto.
Ne parliamo nelle prossime righe, con alcuni consigli pratici adatti alle imprese b2b.
L’insieme delle attività necessarie a condurre un contatto all'acquisto può sembrare oneroso da seguire, in termini di tempo e risorse. Occorre segmentare i contatti, conoscere il loro posizionamento nel percorso d’acquisto, creare comunicazioni specifiche, scegliere i tempi, gli spazi e le modalità più adeguate per mantenere viva la relazione. Qui interviene il lead nurturing che permette di automatizzare gran parte di queste operazioni, facilitando la sua applicazione in qualsiasi contesto e tipologia di azienda. A seguire alcuni brevi approfondimenti per iniziare a capire come funziona questo approccio e quali sono i suoi vantaggi.
Per applicare al meglio il lead nurturing, per prima cosa è importante conoscere i contatti che si hanno a disposizione. Il lead scoring è una tecnica che consente di farlo in modo preciso, assegnando un valore numerico ad ogni contatto.
Si inizia pensando alle caratteristiche che dovrebbero avere i clienti ideali, ad esempio in termini di budget di spesa, attività professionale, posizione nel ciclo di acquisto, capacità decisionale, poi si verifica per ciascun lead quali e quanti criteri soddisfa.
Al termine dell’operazione, ogni contatto avrà un punteggio, che determinerà la strategia di lead nurturing da applicare.
Coloro che si avvicinano al massimo dello scoring sono clienti pronti all'acquisto e potranno essere contattati fin da subito dal reparto sales dell’azienda. Chi ottiene un punteggio basso, invece, è ancora lontano dalla chiusura di un possibile contratto, quindi si potrà studiare per lui un contenuto via e-mail di carattere informativo. Mentre per chi raggiunge un punteggio intermedio, dimostrando quindi già una buona propensione verso i prodotti dell’azienda, sarà studiata sempre una campagna e-mail, ma di carattere più commerciale.
Il fatto interessante è che tutte queste attività possono essere gestite con strumenti di marketing automation, così da evitare la gestione manuale e risparmiare tempo per altre attività.
I contenuti sono una delle chiavi di successo per il lead nurturing. Automatizzando la loro diffusione, si semplifica la gestione delle campagne, così da poterle inviare e monitorare in modo agevole e preciso tramite una piattaforma CRM.
Per essere efficaci e attirare l’attenzione, è fondamentale l’aspetto della personalizzazione dei contenuti, che può essere fatto a partire dai comportamenti d’acquisto del pubblico target, dalla sua posizione nel ciclo d’acquisto o dalla problematica che potrebbe interessarlo.
In generale, è bene non essere troppo commercialmente aggressivi e invadenti, inviando continue e pressanti e-mail, ma occorre anche evitare di prolungare le campagne di nurturing per un tempo eccessivo. Anche per i cicli d’acquisto più lunghi, come spesso accade nel B2B, è meglio pensare a un percorso relativamente breve da contatto a cliente, lasciando aperta la possibilità di prolungare la fase di conversazione e conoscenza, in base alle azioni del prospect.
Se il sistema è stato attivato correttamente, dopo qualche tempo, un certo numero di prospect dovrebbe arrivare verso la fase finale del processo d’acquisto. Da questo momento in poi, la gestione dei contatti passerà dal reparto marketing a quello del sales.
Il processo di lead nurturing deve proseguire anche in questa fase: è quindi importante mettere a disposizione dei responsabili alle vendite contenuti informativi e rilevanti per il target, in linea a quelli forniti fino a questo momento dal marketing. Tutorial, guide e manuali per indirizzare alla scelta del prodotto giusto potranno essere particolarmente apprezzati dai prospect e convincerli all'acquisto.
Il linguaggio video è particolarmente efficace nel lead nurturing, perché permette di trasmettere informazioni in modo semplice, immediato, interessante. Grazie alla gestione digitale e automatizzata dei video, può essere tracciata ogni visualizzazione e si ottengono dati strategicamente utili a monitorare il comportamento dei prospect.
Attraverso l’analisi possono essere valutati i video che funzionano di più e quelli che sono meno efficaci, così da indirizzare correttamente la strategia e produrre successivi contenuti in linea con i desideri del target e gli obiettivi dell’azienda.
Il lead nurturing è un modo intelligente per organizzare in modo efficiente e strategico la crescita dei propri clienti, gestendo positivamente ogni fase del ciclo di acquisto.
Grazie all'automatizzazione dei processi, le risorse marketing e sales dell’azienda avranno più tempo per dedicarsi ad altre attività, come definire le strategie di lungo periodo e le prospettive di crescita. D’altra parte i clienti, ricevendo contenuti personalizzati sulle proprie necessità, si fidelizzeranno facilmente all'azienda, costruendo con lei un rapporto di fiducia che, se coltivato con i giusti strumenti da parte del marketing aziendale, continuerà a crescere nel tempo.
Scopri come applicare altre tecniche di digital marketing al tuo piano di sviluppo aziendale, clicca qui sotto e prenota una consulenza online di 30 minuti!