Se paragonato a una campagna militare, il digital marketing aziendale vede nelle strategie come obiettivi e email marketing la sua copertura aerea, mentre le vendite sono l’attacco via terra. La realtà è che il vero scopo delle azioni di marketing è quello di comunicare con un pubblico. Se si iniziassero a considerare i potenziali clienti come persone e NON come obiettivi, i risultati potrebbero essere completamente diversi.
Ovviamente, in quest’ottica ottica, molti messaggi devono essere rivisti.
In questo articolo vi spiegheremo come:
Quando si analizza la strategia digitale delle aziende, la prima cosa che salta all’occhio, spesso, è che parlano esclusivamente di se stesse, dei loro prodotti e del loro passato. È molto probabile che un prospect che arriva sul sito per la prima volta, trovando questo tipo di informazioni, non le ricordi molto a lungo e addirittura abbandoni il sito. Non perché queste informazioni non siano importanti, ma perché il cervello non è programmato per ricordare dettagli di questo tipo.
Il nostro cervello è programmato per ricordare storie!
Quelle con una forte componente emotiva tendono a essere impresse nella memoria. Nello storytelling aziendale quindi non possono mancare i seguenti elementi:
Un esempio eccellente è la storia di Workday, produttore di sistemi ERP.
In questo video lo spettatore e potenziale cliente vede il cuore della sua azienda (il gestionale) che smette di funzionare perché datato e non corrispondente alle esigenze di un’azienda moderna. Poi viene spiegato come deve essere costruito un ERP efficace perché sia in grado di proiettare l’azienda nel futuro… e si tratta dell’ERP di Workday.
Qual è la sfida? La creazione e lo sviluppo dello storytelling non sono facili. Si tratta di un’arte complessa e delicata. Non è un copione di un film, quindi non si hanno a disposizione 90 minuti, ma nemmeno uno spot pubblicitario da 30 secondi. Nello storytelling il messaggio viene comunicato sul web, dove mediamente si hanno tra i 10 e i 20 secondi a disposizione per colpire l’attenzione. In questo breve lasso di tempo si deve creare un legame emotivo, dimostrando di aver compreso il “pain” del visitatore del sito e soprattutto convincendolo che siamo in grado di aiutarlo.
Ecco alcune tecniche utili per unire l’arte dello storytelling all’approccio scientifico al marketing.
Se volete che le vostre storie generino vendite e ricavi, dovreste crearle usando un metodo definito, provato e testato. Le storie avvincenti derivano da una profonda comprensione dei clienti, delle loro sfide e problemi. Spesso non sono nemmeno consapevoli dell’esistenza di una soluzione per i loro “pain”. Sovrapponendo il buyer’s journey alle domande fatte dai prospect e ai loro problemi, avrete una panoramica delle storie che potrebbero essere adatte.
Con un po’ di creatività si possono sviluppare storie avvincenti in grado di convincere il prospect a fare un passo avanti. Ricordatevi però che l’obiettiv
o di questa attività non è la creazione di racconti fini a se stessi, ma i risultati economici che ne possono derivare.
Con questo traguardo in mente, passiamo alla fase successiva.
Una volta perfezionati, i racconti vengono inseriti in contenitori grafici per potere essere comunicati al pubblico. Potete scegliere diversi formati, come messaggi testuali, infografiche o video. La cosa importante però è monitorarne l’interazione dei visitatori per testare l’efficacia e verificare che abbiano raggiunto il loro obiettivo.
Ecco alcuni parametri che possono dare indicazioni preziose sul rendimento delle vostre storie.
Per coprire tutta la strategia di marketing, un’azienda ha bisogno di più di una storia, una per ogni buyer persona identificata in fase di pianificazione strategica. Se, ad esempio, i vostri target fanno parte di diverse verticali di mercato, ne servirà almeno una diversa per ogni verticale.
Inoltre, i frequenti cambiamenti nelle tendenze di mercato, richiedono modifiche e aggiornamenti per rendere i racconti sempre attuali: il repertorio deve essere allineato con le altre attività come email marketing e social media per divulgarle su tutti i canali digitali. In questo modo, le interazioni dei prospect con le storie vi forniranno altre indicazioni sulla loro efficacia e sull’interesse che suscitano.
L’allineamento di marketing e forza vendita non può più essere considerato un optional. Quando questi due fondamentali reparti non sono allineati e i commerciali non conoscono le storie che vogliono essere comunicate dall’azienda, spesso improvvisano per presentarsi ai prospect. Queste discrepanze tra le comunicazioni corporate ufficiali e quelle dei rappresentanti creano confusione, mettono l’azienda in cattiva luce e nei casi peggiori possono compromettere la buona riuscita del processo di vendita.
Per fare sì che tutti, dall'amministratore delegato alla forza vendita, parlino della società allo stesso modo, occorre raccontare le medesime storie nella medesima sequenza. Questo obiettivo richiede un impegno sia dal marketing che dal reparto commerciale, tuttavia la ricompensa sarà notevole. Quando il reparto marketing sviluppa e utilizza le storie per attrarre i prospect e poi la forza vendita utilizza le stesse storie per concludere il processo di vendita, si crea un meccanismo di sviluppo commerciale scalabile, prevedibile e misurabile. È questo il modo migliore per aumentare il fatturato e raggiungere gli obiettivi aziendali.
Lo storytelling è uno strumento potente di marketing e vendita. Migliori sono le storie che il sito racconta e più lead avrete, migliori sono le storie che i commerciali raccontano e più clienti avrete, migliori sono le storie che i clienti raccontano di voi e più referral avrete, è tutto collegato.
Nonostante ciò, questo strumento viene spesso sottovalutato, soprattutto in ambito B2B. Tutti pensano di avere già una linea di comunicazione uniforme, consolidata ed efficace.
Di seguito troverete una checklist utile per auto valutare la vostra situazione e capire se dovete lavorare sullo storytelling. Se la risposta a une delle seguenti domande è “no” fareste meglio a perfezionare le vostre strategie di digital marketing in tal senso:
Se avete risposto “sì” a tutte le domande, complimenti: vi siete impegnati e avete investito le risorse necessarie a sviluppare storie in grado di trasformare visitatori in contatti commerciali e poi in clienti.
Se invece avete risposto “no” anche a una sola domanda, potreste avere bisogno di progettare un nuovo piano.
Create il vostro inventario di storie, testatelo e introducete il processo nel piano di marketing per poi aggiornarlo regolarmente. Se non avete le risorse interne per gestire un progetto del genere potete ingaggiare un’agenzia specializzata.