Nel corso dell’articolo analizzeremo nel dettaglio alcuni consigli pratici per impostare e realizzare il vostro sito aziendale di successo.
Eccole di seguito, cliccabili direttamente dalla tabella.
La realizzazione pratica di un sito è solo l’ultimo di una serie di step fondamentali e necessari da implementare. In principio occorre avere chiaro a chi vogliamo indirizzare i nostri contenuti, chi è quindi la nostra buyer persona: un concetto ricorrente nell’inbound marketing che vuole definire l’insieme delle caratteristiche del cliente ideale che vogliamo attirare.
È ovvio che i contenuti del sito si debbano rivolgere a tutti, ma l’obiettivo primario dell’inbound è quello di attirare traffico qualificato composto da potenziali clienti che potrebbero concretamente firmare un contratto con noi.
Sforzarsi di conoscere al meglio la nostra buyer persona implica studiarla a fondo, delinearne un identikit che rappresenti appieno la sua personalità e la sua storia. Naturalmente, bisogna anche porsi dubbi e domande che la stessa si potrebbe porre: in questo modo giocherete d’anticipo, sapendo già che i vostri prodotti o servizi rappresentano la soluzione perfetta per lei.
Per far ciò, potreste fare ricerca, analizzando i contenuti dei competitor e capendo quali possono essere i punti deboli del loro business, arrivando quindi preparati per offrire il vostro miglior pacchetto di soluzioni.
Prima di addentrarci più specificatamente in quella che è la creazione fisica del sito web, vale la pena affrontare un altro aspetto teorico. Ora siete ad un buon punto, conoscete la buyer persona, le sue abitudini, la sua personalità e avete pronta una proposta di soluzioni per fare fronte alle sue mancanze e ai suoi problemi. Tutto ciò è fondamentale, ma non sufficiente; per avere un quadro completo bisogna analizzare come potrebbe svolgersi il ciclo d’acquisto dei prospect, concetto definito dall'inbound come buyer’s journey.
Qui è utile fare una premessa: il ciclo d’acquisto è un processo in tre fasi, riassumibili così:
Per definire il buyer’s journey, risulta indispensabile esaminare le abitudini di acquisto e di consumo degli ultimi clienti acquisiti, approfondendo nell’ordine:
L’approccio vincente è sempre quello di mettersi nei panni della buyer persona e immaginare tutti i benefici che questa vorrebbe riscontrare dai propri acquisti; ecco, quindi, che ragionando in modo così strutturato avrete allineato i processi di vendita aziendali con quelli d’acquisto del prospect, mettendo sullo stesso piano i vantaggi per la buyer persona e gli obiettivi delle vostre offerte commerciali.
Eccoci arrivati all’aspetto concreto della creazione di un sito aziendale di successo, dove la strategia teorica si unisce alla componente pratica per lavorare in funzione della lead generation.
Facciamo un passaggio preliminare, vi ricordate chi è un lead e perché è importante lavorare con un approccio alla lead generation? Rivediamo insieme: un lead è una persona che ha manifestato il proprio interesse nei confronti dei prodotti o servizi offerti dalla vostra azienda. In pratica, una persona che vi conosce e ha espresso un’esigenza per la quale voi avete una soluzione concreta.
All'interno della metodologia inbound, un lead è un utente che ha compilato un form con i propri dati per potere accedere a un contenuto premium.
Per creare un sito web che abbia lo scopo di attirare (e convertire in lead) i potenziali clienti, bisogna assicurare la riuscita di specifiche attività, vediamo insieme quali:
Selezionare il layout giusto non è affatto banale; si tratta di una scelta delicata, sapendo che è l’aspetto di un sito più impattante che attira o meno l’attenzione di un nuovo cliente e, quindi, di una nuova opportunità di business.
Non esistono regole precise da seguire, solo qualche raccomandazione che è bene che teniate a mente:
I contenuti di un sito aziendale devono essere SMART e personalizzati in base al livello di interesse del prospect e alla fase del ciclo d’acquisto in cui si trova. Questo aspetto è strategico per fare incontrare domanda e offerta online e per garantire che il visitatore trovi sempre ciò che cerca e ciò di cui ha bisogno, senza alcun tipo di forzatura esterna.
Come anticipato prima, il concetto di personalizzazione all’interno di un sito web e all’interno dei contenuti stessi è indispensabile. Proprio perché al centro delle strategie di marketing ci deve essere il cliente, potenziale o già acquisito, questo deve sentirsi il benvenuto sul sito e sapere di potere trovare una risposta alle proprie esigenze.
Molte piattaforme inbound, compresa quella di Hubspot, aiutano ad identificare gli utenti del sito e tracciarne il percorso ed i comportamenti per potere offrire ogni volta un’esperienza nuova, dei contenuti diversi e accompagnarli così lungo il percorso d’acquisto.
Tra i contenuti testuali più determinanti, sicuramente gli articoli di un blog hanno la meglio. La nostra raccomandazione è quella di inserire sempre un blog aziendale all’interno del vostro sito web; è uno strumento prezioso che vi garantisce un approccio verso i visitatori sempre frequente ed aggiornato, ma non solo. Vi rende visibili agli occhi di nuovi prospect che non aspettano altro che conoscervi: con il blog sarete in grado di offrire proprio a loro informazioni utili, soluzioni o preziose opinioni.
I contenuti, ovviamente, non possono essere solo testuali, ma ci deve essere una giusta alternanza tra elementi scritti ed elementi visual.
Ecco, qui di seguito, qualche spunto per farne buon uso:
Tra gli elementi più strategici dell’inbound marketing, la call to action, è il mezzo primario utilizzato per aiutare un utente a trasformarsi da semplice visitatore a lead e, in seguito, in un cliente fedele.
Si tratta di uno strumento chiave nella lead generation B2B, utilizzabile sia in forma grafica che in forma testuale per promuovere le offerte in punti strategici delle pagine del sito e del blog aziendale. Ciò che rende davvero efficaci le CTA, è la possibilità di mostrare all’utente solo offerte personalizzate, continuando a garantirgli sempre la miglior user experience. La call to action si collega ad una landing page, uno strumento, normalmente accompagnato da un form, che viene creato ad hoc per illustrare i vantaggi di una particolare offerta.
Il contenuto premium che offrite ai vostri lead, dopo che questi hanno compilato il form della landing page, può essere di vario tipo: eBook da scaricare, guide pratiche, checklist e video sono un ottimo modo per coinvolgere i prospect. Qualsiasi sia lo strumento che utilizzerete, assicuratevi che i messaggi siano chiari e concisi; non divagate, ma andate dritti al punto.
Inoltre creare e distribuire contenuti significa rispondere alle esigenze, alle domande e ai dubbi dei prospect, allineando la propria strategia commerciale alle nuove esigenze di acquisto. Ritroviamo anche qui il concetto di personalizzazione dei contenuti che non significa altro che offrire al pubblico target ciò che cerca, ciò di cui ha realmente bisogno.
I social ricoprono un ruolo cruciale all’interno della strategia inbound: essere presenti sulle reti social vi aiuterà ad attrarre utenti interessati e lead validi. Per cominciare, aggiungete al sito aziendale i link dei vostri profili corporate sui social network, preferibilmente dove si trovano le informazioni di contatto. Poi procedete con l’inserimento dei comandi di social share sul sito che tengano il conto di quante volte sono stati condivisi i contenuti; in questo modo il visitatore saprà che un argomento è popolare ancora prima di leggerlo.
Se le pagine social dell’azienda sono già bene avviate e avete raccolto commenti e recensioni positive da parte di clienti soddisfatti, includete queste testimonianze sul sito e immaginate di essere un potenziale cliente: la lettura di una testimonianza reale tratta dai social network sarà un ulteriore incoraggiamento a fare un passo avanti nel percorso d’acquisto, per contattarvi o iscriversi alla newsletter? Noi pensiamo di sì. Ovviamente ciò non è sufficiente per generare traffico: esattamente come fareste per i vostri contenuti, anche le vostre pagine social necessitano di essere alimentate di materiale sempre aggiornato o rielaborato. Ricordatevi di stilare un piano editoriale, da seguire meticolosamente, anche per i vostri social network.
L’attività di analisi è fondamentale a prescindere dalle strategie di marketing scelte per la vostra azienda, tradizionali o innovative che siano. È sempre necessario fare dei test e misurare le performance, al di là dell’anzianità del sito o dalla vostra esperienza sul campo. L’analisi serve sia preventivamente, in fase di costruzione di un sito aziendale, sia a posteriori in fase di sviluppo, quando il vostro interesse sarà monitorare l’andamento e intervenire con attività di ottimizzazione. L’obiettivo è di evolversi continuamente e cercare di perfezionare i contenuti facendo in modo che incontrino le esigenze dei prospect.
Per approfondire il tema del design di un sito web aziendale, vi vogliamo dare degli ultimi consigli, così da non trovarvi impreparati su questi aspetti.
Pensare di creare un sito web aziendale con l’obiettivo di trasformarlo in un meccanismo di lead generation B2B comporta una serie di attente riflessioni. Nel nostro articolo abbiamo analizzato la pianificazione strategica che sta alla base di questo piano ambizioso per raggiungere i migliori risultati.
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