La lead generation b2b costituisce almeno l’85% di una strategia di marketing efficace.
Oggi ci sono molti modi diversi per generare lead qualificati e iniziare il processo di lead nurturig per trasformarli in clienti.
Siccome la competizione è alta e i metodi utilizzati sono noti, ecco alcuni suggerimenti per migliorare i tuoi processi di acquisizione di nuovi lead in modo innovativo.
È importante ricordare che i processi di lead generation b2b hanno una rilevanza diversa rispetto a quelli b2c.
In una strategia b2b l’acquisizione di lead è in cima alla lista delle priorità, è la solida base su cui si deve sviluppare il tuo piano di marketing.
Avere lead qualificati è fondamentale per essere sicuri di proporre contenuti interessanti con i quali gli utenti possano interagire, con il fine ultimo di convertirli in clienti.
Per assicurarti che i lead appartengano al pubblico target della tua azienda, devi creare dei contenuti su misura che catturino la loro attenzione.
Per fare questo, è necessario tenere in considerazione due aspetti fondamentali: le buyer persona e l’intento della ricerca.
Le buyer persona sono delle rappresentazioni semi-reali di possibili clienti che la tua strategia b2b vuole raggiungere. Tali rappresentazioni sono basate sia su dati reali che su supposizioni fondate e aiutano gli addetti al marketing a capire a chi stanno indirizzando i loro messaggi.
L’intento di ricerca invece è la ragione per cui un potenziale cliente effettua una ricerca sul web e può essere:
Per questo è importante effettuare un’accurata analisi delle keyword, prestando attenzione non solo ai volumi di ricerca.
È possibile che ricerche popolari all’interno del campo della tua azienda attirino più clienti b2c, mentre parole chiave con un alto valore ma un volume di ricerca più modesto avranno più probabilità di attrarre potenziali clienti b2b.
I dati dimostrano che l’email marketing utilizzato in un contesto b2b ha un più alto rapporto click-to-open rispetto a contesti b2c. Questo significa che le aziende aprono più spesso le mail rispetto ai consumatori finali.
Nello specifico, se usato in modo corretto, questo canale può dare una notevole spinta nell’acquisizione di nuovi contatti.
Ecco come ottimizzarlo:
Partecipare a eventi è sempre stato uno dei modi principali per acquisire nuovi lead.
A causa della situazione sanitaria, sono ormai diversi anni che questi eventi si svolgono in forma ibrida, in presenza e online.
Anche nel caso di eventi ibridi è importante partecipare in modo attivo per fare network e acquisire nuovi contatti interessanti per la tua azienda.
In un contesto b2b la personalizzazione è fondamentale: bisogna creare relazioni personali e non puramente commerciali.
Per questo motivo i contenuti proposti ai tuoi potenziali clienti con fini di vendita devono essere pensati su misura, sia che si tratti di una presentazione commerciale, dei social media o di una landing page.
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Il referral marketing non è adatto solo al b2c.
Per un’azienda b2b, una raccomandazione da parte di un amico o conoscente supportata da recensioni positive può convertirsi in un acquisto molto più velocemente di quanto non lo faccia nel b2c.
Alcuni modi in cui puoi incentivare le referenze sono:
E così via…
Realizzare nuovi contenuti originali per ogni pubblicazione può essere estenuante e molto complesso.
Per questo è fondamentale imparare a riutilizzare i propri contenuti dandogli una nuova forma e un nuovo obiettivo.
Per fare ciò, è indispensabile che il contenuto di base sia scalabile e adattabile a diversi contesti e canali, in modo da facilitare il processo di riadattamento.
Una volta individuati i canali più utilizzati dal pubblico target, per incrementare la lead generation b2b è importante essere presenti su tutti in modo adeguato.
Puoi passare da un articolo sul blog aziendale a un post sui social media o un video, fino addirittura alla realizzazione di un podcast.
Le possibilità sono infinite, basta che incontrino le necessità e i desideri del tuo pubblico di riferimento.
Quale miglior modo per ottenere contatti se non quello di chiedere i dati personali in cambio di un contenuto di approfondimento dedicato?
E-book, white paper, webinar sono tutti contenuti premium che puoi utilizzare per ottenere lead realmente interessati all’attività della tua azienda.
Speriamo che questi 8 consigli per migliorare la lead generation b2b possano esserti utili e che possano contribuire al successo della tua strategia di marketing aziendale!
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