Il database di contatti è una delle risorse più importanti a disposizione delle aziende, anche se non sempre è utilizzato in modo corretto. Tra clienti, prospect e partner attuali o passati presenti nel database, potrebbero esserci enormi opportunità da valutare e fare fruttare. L’email marketing b2b è uno dei canali più efficaci per comunicare con i contatti, ma ci sono delle regole da rispettare. Vediamole nell’articolo di oggi.
Email marketing b2b: i consigli e le risposte alle domande più frequenti
Fare email marketing non significa solo inviare comunicazioni relative a offerte, promozioni o nuovi prodotti / servizi ai contatti presenti nel database di un'azienda. L’obiettivo delle campagne dovrebbe essere creare, mantenere e consolidare una relazione di fiducia tra l’azienda e il suo pubblico target, attraverso messaggi personalizzati e rilevanti per ogni fase del processo d'acquisto.
Se pensi che l’email marketing sia una strategia ormai superata, recenti statistiche dimostrano il contrario.
Ecco alcuni dati del Content Marketing Institute relativi alle campagne delle aziende b2b nel 2020. Gli esperti di marketing b2b sostengono:
- nell’81% dei casi che le newsletter sono fondamentali nel content marketing
- nell’87% che le email sono uno dei canali più utilizzati per comunicazioni organicche
- nel 90% che il tasso di coinvolgimento delle email è una metrica fondamentale per la valutazione dei risultati della strategia
Il presupposto fondamentale, però, è che le comunicazioni siano costruite con l’obiettivo di stabilire una relazione personale con i prospect e con i clienti, ai quali vanno indirizzate diversi tipi di email. Ne parliamo nel dettaglio nei prossimi paragrafi.
Campagne email per i clienti esistenti
Quando si pianifica una campagna email per i clienti presenti nel database, è necessario partire da una considerazione importante: queste persone conoscono e si fidano dell’azienda, dei prodotti e dei servizi offerti, che apprezzano.
L’obiettivo è cercare di capire quali siano i bisogni e dubbi ulteriori che potrebbero avere questi contatti, per costruire la campagna di conseguenza.
La segmentazione del database permette di offrire contenuti pensati su misura e rende le campagne rivolte ai clienti esistenti molto più efficaci.
Si può iniziare suddividendo i contatti in base a:
- settore di appartenenza dell’azienda
- ruolo della persona nello specifico
- tipo di acquisto effettuato
- il luogo in cui ha sede l’azienda
- le dimensioni dell’azienda
Il passo successivo è pensare nel concreto ai contenuti delle campagne che si vogliono realizzare. Trattandosi di clienti esistenti, una possibilità è l'invio di case study, guide che rispondono alle domande più frequenti e offerta di informazioni utili e personalizzate in base ai loro bisogni.
Più precisa è la segmentazione, maggiore sarà la possibilità di personalizzare la comunicazione, fornire contenuti rilevanti e quindi creare campagne performanti.
Campagne email per i clienti potenziali
Quando ci si approccia ai prospect, si hanno meno informazioni rispetto a quelle disponibili sui clienti esistenti; la segmentazione può risultare meno precisa e approfondita.
Questi utenti non sanno molto dell’azienda, dei prodotti / servizi che offre e il rapporto di fiducia ancora non è consolidato. Ciò significa che le campagne email devono essere finalizzate proprio alla creazione questa relazione.
L’attività di lead nurturing è essenziale per accompagnare i contatti nel percorso d'acquisto, trasformarli in clienti soddisfatti e fidelizzarli.
Per sapere come nutrire i lead in ogni fase del processo, ti rimandiamo a questo articolo a riguardo.
È importante evidenziare che per supportare l’ideazione, la progettazione, l’attivazione e il monitoraggio delle campagne di lead nurturing, è necessario disporre di un software di marketing automation avanzato, che permetta di:
- gestire ogni fase del processo
- tracciare le attività dei prospect
- inviare comunicazioni ad hoc
- raccogliere dati relativi all’andamento della strategia
Una piattaforma di marketing automation è uno strumento indispensabile per ottimizzare le attività e i processi di vendita.
Proviamo ora a rispondere ad alcune domande frequenti che riguardano le campagne di email marketing b2b.
Come creare un messaggio convincente?
Una volta individuato il pubblico target di riferimento, è necessario creare l'oggetto della email e fare in modo che attiri l’attenzione del destinatario, invogliandolo ad approfondire o richiedere informazioni.
Sia l'oggetto, sia il testo devono essere accattivanti, coinvolgenti e immediati. Se l’obiettivo è incrementare il traffico al sito, non bisogna dimenticare di inserire un link che rimandi alla pagina coerente ai contenuti dell'email.
Con quale frequenza inviare le email?
Inviare tante comunicazioni a poca distanza l’una dall’altra rischia di infastidire il contatto e aumentare il tasso di disiscrizione.
Ecco un paio di suggerimenti:
- se la campagna è di breve durata (ad esempio 30 giorni), optare per una email a settimana è una buona idea
- se la campagna è più lunga (90 giorni), si può considerare anche un invio ogni due settimane
Ciò che fa la differenza sono comunque i contenuti: se sono di qualità e offrono un valore aggiunto ai clienti e/o prospect, si può valutare anche un invio più frequente.
Quando inviare le email?
Facendo una veloce ricerca su Google sui migliori orari e giorni in cui inviare una email, probabilmente il risultato sarà il martedì alle 14 e il mercoledì alle 10.
Tuttavia, è importante non fossilizzarsi su queste convinzioni, ma piuttosto fare dei test per capire quale siano i giorni e gli orari adatti al proprio pubblico. Un software di marketing automation può essere utile per analizzare il comportamento dei lead e capire verso quale direzione muoversi.
Mantenere una programmazione regolare degli invii è utile per creare un’abitudine, una sorta di appuntamento che i contatti aspettano.
Se hai altre domande o dubbi riguardo alla creazione di una strategia di email marketing b2b, non esitare a contattarci. Puoi prenotare 30 minuti di consulenza online gratuita con uno dei nostri esperti che saprà darti consigli più precisi per rispondere alle tue esigenze!
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