Se il reparto commerciale fatica a trovare nuove opportunità e i venditori sono stanchi di fare chiamate a freddo e sentirsi chiudere le porte in faccia dai prospect, per quanto selezionati e qualificati, forse è arrivato il momento di abbandonare i metodi outbound tradizionali e abbracciare quelli inbound più orientati al cliente.

Ma come ogni cosa duratura, anche una strategia di lead generation B2B innovativa ha bisogno dei suoi tempi per essere efficace. Non ci si può aspettare che i nuovi contatti piovano dal cielo, serve un investimento sia di tempo che di risorse per vedere la propria azienda crescere.

In questo articolo descriveremo i 4 passaggi fondamentali per migliorare la lead generation di un’azienda B2B e dare finalmente ai venditori delle basi solide su cui costruire nuove opportunità.

1. posizionare il brand

2. creare un valore per il pubblico target

3. costruire delle relazioni

4. diventare una fonte autorevole

Lead Generation B2B: 4 passaggi per ottenere contatti qualificati

Per la maggior parte dei marketer che operano nel B2B, l’obiettivo prioritario è associato a quello aziendale di acquisire nuovi clienti, ma per farlo è necessario essere in grado di generare per il reparto vendite un numero sufficiente di lead qualificati e validi.

Vediamo quali sono i passaggi fondamentali in una strategia di lead generation B2B efficace.

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Fase 1: posizionare il brand

Più utenti all’interno del pubblico target saranno in grado di riconoscere alla prima occhiata il vostro marchio o il nome dell’azienda, più vantaggi avrete.  

Per incrementare la brand reputation occorrono alcune attività che sono alla base della strategia: 

• Creazione di un sito che rifletta la vostra professionalità e rappresenti l’azienda >> leggi di più qui
• Presenza sui social network che ritenete importanti per il piano digitale e corrispondono a quelli frequentati dal target che intendete attrarre a voi >> leggi di più qui
• Pubblicazione di contenuti educativi attraverso le pagine del blog aziendale e condivisione su tutti i canali digitali previsti dalla strategia >> leggi di più qui
• Definizione delle buyer persona e delle aziende target che identificate come clienti ideali, per potere personalizzare i messaggi e offrire un valore unico a una specifica nicchia di pubblico >> leggi di più qui

Fase 2: creare un valore per il pubblico target

Qual è l’offerta che solo la vostra azienda è in grado di proporre ai prospect? Quali sono i problemi e le sfide che potete aiutarli a risolvere? La metodologia inbound prevede che il centro dell’attenzione non si trovi più sull’elenco delle funzioni dei prodotti o dei servizi, ma sul modo in cui questi possano supportare il lavoro dei clienti.

Se grazie agli strumenti di marketing sarete in grado di dimostrare la vostra capacità di ascolto e l’abilità di risolvere problemi, catturerete certamente l’interesse del target e farete in modo che siano loro a cercarvi.

Ecco alcune linee guida nella creazione di valore:

• Create una consapevolezza nel prospect del problema che voi siete in grado di risolvere
• Informate il pubblico target delle diverse soluzioni a disposizione anziché cercare a tutti i costi di convincere che la vostra sua l’unica
• Aiutate a prendere la giusta decisione dando agli utenti informazioni sufficienti sulle vostre soluzioni in modo che sappiano se è adatta a loro

Fase 3: costruire delle relazioni

Dedicate del tempo alla costruzione di relazioni e partnership strategiche, vedendo ogni rapporto come un’opportunità di aiutare prospect e clienti a trovare una soluzione.  

• Trovate i leader nel vostro settore per comprendere come sia nato il loro successo
• Non sottovalutate le opinioni di colleghi, conoscenti o concorrenti, a prescindere dal livello di esperienza, c’è sempre da imparare
• Cercate di fare domande e di parlare meno spesso di voi e della proposta commerciale dell’azienda

Fase 4: diventare una fonte autorevole

Per imporvi come leader sul mercato anche nel mondo digitale e consolidare la vostra posizione di fonte autorevole di informazioni, dovrete condividere ciò che i concorrenti non fanno.

Offrite la vostra visione su novità del settore o normative basando le opinioni sull’esperienza acquisita negli anni di attività.

Anche se vi potrebbero sembrare scontate, gli utenti sono sempre alla ricerca di consigli validi, soprattutto quando provengono da un esperto. Per il pubblico target le conoscenze che scegliete di condividere rappresentano un valore immenso.  

Quindi scrivete articoli per il blog, avviate delle conversazioni manifestando le vostre idee nei gruppi di LinkedIn, rispondete ai commenti su social non aspettandovi ottenere qualcosa in cambio, nell’immediato.

La condivisione di contenuti interessanti e utili aiuterà a posizionarvi nella mente dei clienti potenziali come il punto di riferimento a cui rivolgersi quando cercano dei suggerimenti e da qui si creano le maggiori opportunità di business: non appena saranno pronti all’acquisto sarete i primi che contatteranno.

Quando si parla di business development e lead generation ci vuole pazienza, ma seguendo i 4 passaggi, seppur teorici, che abbiamo sviluppato in questo post, sarete certi di raccogliere per ciò che avete seminato.

Per ulteriori approfondimenti e suggerimenti su come creare e applicare strategie di lead generation B2B efficaci, prenotate una consulenza gratuita con uno dei nostri esperti certificati inbound!

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