La pressione su chi opera nel marketing B2B è nella maggior parte legata alla generazione di nuovi contatti e opportunità di business. Purtroppo non esiste una formula magica in grado di ottenere migliaia di lead qualificati senza il minimo sforzo.
Il content marketing può essere il segreto per raggiungere gli obiettivi? O forse si tratta solo di applicare le tecniche SEO? O ancora il social media aziendale?
ATTENZIONE SPOILER: non esistono segreti per migliorare la lead generation senza lavoro e fatica.
In questo articolo, però, vi daremo alcune informazioni utili a comprendere l’importanza del social media aziendale nelle strategie di marketing finalizzate allo sviluppo commerciale B2B. Parleremo di
Fare marketing è un compito arduo che richiede un impegno costante e continuo. L’inbound marketing, dal canto suo, richiede un passo ulteriore per le aziende e gli addetti ai lavori: smettere di concentrarsi su di sé e cominciare invece a pensare al cliente, a come attirarlo e interagire con lui.
Ciò implica dovere applicare una serie di tecniche diverse che includono content marketing, social media aziendale, SEO - search engine optimization, strumenti di lead generation e metodi commerciali innovativi. Perché tutte queste strategie siano efficaci, devono essere integrate tra loro e lavorare insieme per lo stesso obiettivo, proprio come una squadra.
CONTENUTI vs SEO
Lo scopo del content marketing non è solo migliorare il posizionamento delle pagine di un sito nei risultati delle ricerche Google. È vero che una buona strategia di marketing serve anche a questo, specialmente se include un blog aziendale, l’ottimizzazione delle parole chiave e delle landing page, ma non è questo l’unico modo di attrarre clienti potenziali.
Concentrarsi esclusivamente sulle attività di SEO, magari affidandovi ad un’agenzia che promette il miracolo di farvi raggiungere la prima pagina o addirittura il primo posto nei risultati di ricerca per una parola chiave molto generica e dal traffico elevato, può rivelarsi un errore fatale, nel lungo periodo. Gli algoritmi di Google valutano la qualità dei contenuti, la rilevanza rispetto alle ricerche effettuate dall’utente e se si prevede una campagna a pagamento, nel momento in cui si smette di investire budget, cominceranno ad interrompersi anche i benefici.
Cosa fare allora?
Un’intensa attività di content marketing, se ben eseguita, aiuterà i vostri clienti potenziali a risolvere dei dubbi d’acquisto. Il blog aziendale, con post, infografiche, contenuti premium da scaricare come eBook o guide pratiche, supporterà il prospect lungo tutto il percorso d’acquisto.
Il fatto di trovare informazioni utili e di potervi accedere gratuitamente stabilirà tra il cliente potenziale e l’azienda un legame di fiducia che si rivelerà la base della scelta del fornitore, quando sarà il momento. Dopo tutto, siete stati ad ascoltare, offrendo pazientemente il vostro sostegno in un viaggio (lungo o corto che sia) e l’utente apprezzerà questa vicinanza discreta.
PROMOZIONE SUI SOCIAL NETWORK
Abbiamo visto che il content marketing crea un legame di fiducia ed aiuta utenti e lead a fare un passo avanti nel processo d’acquisto. Ma quali sono le strategie che fanno sì che i vostri contenuti siano portati all’attenzione del pubblico target? Abbiamo già parlato delle tecniche SEO, ora vediamo come il social media aziendale sia centrale per la promozione delle pagine che riguardano prodotti e servizi.
Anche in ambito B2B, i social media sono un luogo perfetto per trovare nuovi contatti commerciali. Non parliamo solo di LinkedIn che è il social network professionale per eccellenza, ma anche di Facebook e Twitter, per le loro possibilità di segmentare e targettizzare il pubblico e per l’immediatezza del contatto con i prospect.
Attraverso la condivisione di materiali utili, educativi, creati proprio per supportare gli utenti nelle loro difficoltà di business, le reti sociali sono uno strumento estremamente efficace per raggiungere il pubblico target. I post, a seconda della lunghezza consentita (breve per Twitter, a cui si possono aggiungere immagini per rafforzare l’impatto sui lettori, più lunghe per Facebook e ancora più approfonditi per LinkedIn) rimandano alle pagine del vostro sito aziendale, sul quali andranno applicati tutti i meccanismi di ottimizzazione delle conversioni in lead.
In questo modo non bombarderete i prospect con chiamate commerciali sfinenti, né con email che probabilmente non verranno mai aperte, ma avvicinerete il brand in modo naturale ad un pubblico qualificato, potenzialmente interessato alle vostre proposte e agli argomenti trattati. Non solo, se il lettore troverà i contenuti validi, li potrà condividere con i suoi follower o semplicemente compariranno sulle bacheche della rete di amici perché avrà cliccato “mi piace” su Facebook, “consiglia” su LinkedIn, ecc. Ciò che pubblicate quindi avrà un’eco anche oltre la vostra community di seguaci.
Ogni canale social ha le sue diverse funzioni di ricerca, forse il più preciso in questo senso è Twitter che consente di fare trovare i vostri contenuti agli utenti che stiano cercando determinati termini semplicemente includendoli nei tweet che pubblicate. Non solo, potrete eseguire delle ricerche di mercato vere e proprie inserendo le parole chiave relative alla vostra attività per trovare gruppi, utenti, influencer e concorrenti per studiarne il comportamento online.
SOCIAL MEDIA COME FONTE DI CONTENUTI
Un ultimo vantaggio derivante dall’uso del social media aziendale è che non si tratta solo di piattaforme sulle quali condividere offerte di content marketing, ma di carburante per i vostri contenuti. Come? Attraverso il cosiddetto social listening.
Come per la filosofia inbound, anche nella vostra strategia di content marketing, al centro non c’è la vostra azienda, non c’è “noi” o ”io” ma il prospect. Lo studio del pubblico sui diversi canali social vi permetterà di comprendere quali siano le esigenze, i punti deboli, le criticità e i dubbi che sperano di risolvere attraverso ricerche online. Avrete così la possibilità di personalizzare i contenuti su misura per andare incontro alle necessità del vostro pubblico target.
Attraverso l’ascolto del cliente tipo, la definizione di una strategia basata su quanto si è appreso e la creazione di contenuti rilevanti, l’attività di marketing sul social media aziendale risulterà molto produttiva perché ciò che pubblicherete stimolerà la curiosità degli utenti, invitandoli a cliccare e navigare sul sito aziendale, incrementando così anche il volume di traffico organico (non a pagamento).
Ricordate che portare semplicemente visitatori al sito, benché qualificati, non è l’obiettivo finale, ma occorrerà applicare un’atra serie di strategie per convertire quegli utenti in lead, clienti e promotori del vostro business.
Cosa potete fare oggi: se ancora non state usando il social media aziendale per lo studio della vostra fascia di mercato, iniziate subito. Scegliete il canale più usato dai prospect e dai clienti attuali ed eseguite delle indagini per comprendere le loro esigenze, il profilo professionale e anagrafico e definire la buyer persona, ovvero la rappresentazione del cliente ideale attorno al quale costruire la campagna. Non aiuterete solo la vostra attività di content marketing, ma tutte le comunicazioni commerciali e post-vendita.
A questo punto non vi resta che decidere chi si occuperà della gestione del piano social media aziendale, della strategia e della creazione di contenuti: avete un team di marketing interno sufficientemente strutturato e preparato per tutto ciò che dovrà seguire? Se non è il vostro caso, potete sempre affidarvi ad un’agenzia content che vi supporti sia nella teoria che nella pratica quotidiana.
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