Il mercato b2b non è più quello che era 20 anni fa. Ogni giorno, in realtà, da una decina di anni a questa parte, ci sono piccole e grandi trasformazioni che hanno piano piano reso obsolete le tecniche che hanno contraddistinto le vendite per quasi mezzo secolo.

Ecco allora, in questo articolo, alcuni consigli per non cadere nei cliché e allontanarsi dallo stereotipo del commerciale tradizionale.

Cosa è cambiato nella vendita b2b

Se pensiamo ai commerciali degli anni ’80, il profilo che viene in mente è di un uomo, motivato principalmente dall'ambizione e poco interessato ai reali bisogni del suo potenziale cliente.

In realtà, lo stereotipo vuole il venditore anche un po’ bugiardo, pronto a tutto per portare a casa il risultato.

Ma i commerciali sono davvero così?

Per fortuna, se anche lo sono stati un tempo, ora la situazione è completamente diversa.

Lasciamo allora gli stereotipi agli anni ’80 e vediamo alcuni consigli per attualizzare la forza vendita b2b, allineandola al mercato e alle esigenze dei buyer sempre più digitali.

I buyer trovano da soli le informazioni: il commerciale deve essere utile

Questo è sicuramente un fatto ben conosciuto dai commerciali di oggi: internet ha reso disponibile una tale quantità di dati da rendere autonomo più dell’80% del processo d’acquisto dei potenziali clienti.

In quelle fasi, è il marketing a essere responsabile della presenza dell’azienda nei motori di ricerca, per fare in modo che il buyer inizi a navigare il sito in cerca di soluzioni e si avvicini in modo graduale all'offerta.

Qual è allora il ruolo dei commerciali?

Un tempo erano gli unici custodi delle informazioni e le condividevano con i prospect alle fiere, agli eventi di settore o alle presentazioni di vendita. Potevano permettersi di raccontare ciò che volevano, perché non era così immediato il confronto con altri clienti e le loro testimonianze pubblicate online.

Oggi, il vero valore aggiunto della forza vendita è dato dalla sua effettiva disponibilità a essere utile ai clienti. Il commerciale che indossa i panni del consulente e fornisce soluzioni su misura, capaci di risolvere un problema, un bisogno o un’esigenza di business, è già sulla strada giusta per il successo.

È così che si conquista la fiducia dei prospect.

La vendita non è la chiusura del processo

Siamo stati abituati a concepire il funnel di vendita come un processo la cui conclusione è rappresentata dalla firma del contratto.

Dopo il lavoro del marketing, che si occupa di generare lead e qualificarli per passare al commerciale solo i contatti maturi e propensi all'acquisto, il sales li prende in carico e inizia le attività: telefonate, incontri e analisi per costruire un’offerta su misura ed efficace.

Dalla firma dell’accordo in poi, i clienti diventano responsabilità del Customer Service, per essere gestiti solo in caso di segnalazioni e richieste.

In questo modo, la forza vendita ricontatterà i clienti alla scadenza del contratto oppure per fare una proposta di upselling.

La novità del modello flywheel, invece, prevede che il cliente sia al centro dell’attenzione sempre, perché le informazioni condivise tra i diversi dipartimenti aiutano a migliorare la sua esperienza, a fidelizzarlo e aumentare il volume d’affari.

Non c’è campagna promozionale più efficace di un cliente soddisfatto che, oltretutto, costa molto meno rispetto all'acquisizione di un cliente nuovo.

Soprattutto nel b2b, è molto meglio investire nella creazione di un rapporto duraturo e proficuo per entrambe le parti, rispetto al fatturato immediato di un contratto che però non sarà rinnovato alla sua scadenza.

Come valorizzare la soddisfazione dei clienti?

Un esempio efficace è la creazione di video testimonianze da pubblicare sul sito aziendale, ma anche case history da inviare ai prospect ancora indecisi, per aiutarli a visualizzare il vantaggio che otterranno con la collaborazione.

L’attenzione del prospect va guadagnata

Abbiamo più volte evidenziato come le tecniche tradizionali di promozioni massive e generiche non siano efficaci come un tempo, ma serva costruire un legame di fiducia con i potenziali clienti, aspettando pazientemente il momento in cui saranno più propensi all'acquisto.

Non è detto, poi, che la persona catturata dalle attività di marketing personalizzate sia effettivamente il decision maker, potrebbe trattarsi però di un influencer all'interno dell’azienda in target, capace di consigliare i responsabili degli acquisti soprattutto se la soluzione può aiutarlo in una specifica mansione.

L'ultimo aspetto innovativo nelle vendite b2b di oggi riguarda l'allineamento della forza vendita con il marketing, sia in termini di obiettivi, sia nella condivisione dei dati e dei risultati.

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