Se questo non è il primo articolo che leggete sull’inbound marketing, probabilmente saprete già quanto questa metodologia sia efficace per incrementare la lead generation, soprattutto in ambito B2B.
Ma cosa può fare per un’azienda che opera in un settore molto specifico la cui offerta è indirizzata solo a una nicchia di pubblico target che per definizione non è infinita? E soprattutto, se tutti i prospect fossero già nel database di quell’azienda?
Nel post che segue vedremo come una strategia inbound implementata correttamente possa portare risultati concreti a prescindere dall’ampiezza del mercato, sia esso composto da 30 o 3000 persone, per le sua capacità di
Uno dei maggiori vantaggi che derivano dall’applicazione di una strategia inbound marketing è il suo essere integrata a 360° nel piano dell’azienda e la continuità nei risultati. Grazie agli strumenti a disposizione per incrementare il traffico sul sito e posizionare l’azienda come leader e fonte autorevole di informazioni, i contenuti pubblicati online producono risultati anche senza che vengano promossi con campagne a pagamento. Anzi, spesso sono proprio i post meno recenti sul blog a dare i migliori risultati.
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Tornando al caso posto nella premessa, un’azienda che opera in un settore molto specifico la cui offerta è indirizzata solo a una nicchia di pubblico target e che ha già in database tutti i contatti commerciali dei prospect non ha bisogno di smuovere troppo le acque per attirare traffico di nuovi potenziali clienti al sito.
L’obiettivo è di continuare a vendere ai clienti già in portfolio con operazioni di upselling e cross-selling e portare a sé i prospect salvati nel CRM.
Aziende di questo tipo possono ottenere dei benefici dall’approccio inbound pur operando in una nicchia molto ristretta del mercato? La risposta è ASSOLUTAMENTE Sì e nelle prossime righe vedremo il perché.
Nella maggior parte delle imprese le decisioni e i processi d’acquisto non sono lineari, ma possono essere modificati in corsa da una serie di fattori diversi:
Di conseguenza, anche le strategie di marketing devono adattarsi al contesto mutevole e sfruttare ogni canale a disposizione per influenzare le scelte dei prospect. Content marketing, social media e la costruzione di un solido legame di fiducia sono solo alcuni dei cardini su cui si fonda la metodologia inbound per fare in modo che l’azienda si imponga come leader agli occhi degli interlocutori qualunque sia il loro livello di esperienza o il settore di provenienza.
In un articolo molto interessante sul tema decision making in ambito aziendale, consultabile sul sito di Harvard Business Review, l’intervistato Ram Charan, consulente tra le altre di General Electric, KLM e Bank of America, sostiene che i CEO di maggiore spicco nel mondo hanno la capacità di percepire il cambiamento ancor prima che si manifesti e sono quindi in grado di anticipare i bisogno e le esigenze del proprio pubblico target. Per essere vincenti in un contesto difficile come quello del mercato odierno, globale e digitale, prosegue Charan, occorre sapere abbracciare il cambiamento senza timore e senza restare aggrappati al passato.
Per essere sempre un passo avanti e influenzare i processi d’acquisto non basta più inviare regali ai migliori clienti per ringraziarli della loro fedeltà, lo possono fare tutti. Ciò che davvero fa la differenza è l’abilità di imporsi come leader del settore, divenendo la principale fonte di informazioni e differenziandosi così dai principali concorrenti.
In quest’ottica il blog aziendale ricopre il fondamentale ruolo di creare e accrescere le relazioni del brand con prospect e clienti, grazie alla frequente e regolare pubblicazione di articoli che dimostrino le competenze e l’esperienza nel settore. È necessaria la padronanza dei diversi canali digitali per avere una visione globale delle tendenze del mercato e dei fattori determinanti per la propria attività. Le aziende che riescono a carpire e sfruttare le informazioni a disposizione sono quelle con maggiori probabilità di successo nell’influenzare i processi d’acquisto grazie a campagne di inbound marketing solide.
Nelle vendite B2B capita di incontrare di persona o telefonare ai clienti a scadenze più o meno regolari. A seconda delle tipologie di contratto e del valore dei prodotti e servizi offerti, il contatto da parte degli account può avvenire settimanalmente, mensilmente o annualmente sia per offrire assistenza, sia per ringraziare i clienti dell’acquisto.
Ciò che manca in questo approccio tradizionale, è la proattività e la sensibilità per intercettare eventuali opportunità di upselling e cross selling. Ancor peggio, capita di non accorgersi di clienti che usano i social network per sfogare la propria frustrazione rispetto a una richiesta che non ha mai avuto seguito con conseguenze disastrose per la reputazione dell’azienda online.
Con una strategia inbound marketing, anziché aspettare l’appuntamento successivo, i commerciali hanno una visione a 360 gradi dell’attività di clienti potenziali e acquisiti. Grazie alla comprensione delle sfide e delle difficoltà che affrontano ogni giorno, potrete aiutali e fidelizzarli sempre più offrendo contenuti tramite il blog, supporto per usare al meglio e conoscere le funzioni dei vostri prodotti o servizi e promozioni su misura in base ai loro interessi.
Le esigenze del mercato sono in continua e rapida evoluzione, la creazione di segmenti di contatti per interagire proattivamente attraverso i social media, ad esempio, può aiutare a identificare eventuali criticità, ma anche opportunità di incrementare il valore contrattuale o estenderne la durata. Tutte queste situazioni possono contribuire significativamente a creare nuove opportunità di business per la vostra società.
Clienti, prospect e lead condividono le proprie opinioni con la rete e discutono di obiettivi, sfide e difficoltà lavorative praticamente ogni giorno. Potrebbe non essere direttamente il CEO dell’azienda, ma magari il responsabile degli acquisti, del marketing o la stessa pagina corporate su LinkedIn a comunicare degli indizi utili alla vostra strategia.
L’attenzione ai canali digitali permetterà ai commerciali di presentarsi agli incontri con i clienti con una preparazione tale da assumere una posizione di consulente pronto ad ascoltare e aiutare anziché insistere sulle caratteristiche e la validità dell’offerta.
Quando un’azienda sceglie di intraprendere un percorso di inbound marketing, identifica un certo target di mercato e una tipologia di cliente ideale.
Può capitare però che nel corso della campagna, con un’attenta analisi delle performance, ci si renda conto di avere suscitato interesse anche in un pubblico diverso rispetto a quello targettizzato, per area geografica, settore o potere decisionale.
L’inbound marketing quindi non aiuta solo ad attirare nuovi clienti potenziali, ma anche a lanciare dei segnali al mercato e fare notare la vostra leadership anche in settori altamente competitivi.
Tutte queste condizioni non possono verificarsi con l’acquisto di liste di contatti perché la fiducia e il rispetto nei confronti di un’azienda non si comprano, si costruiscono con un’intensa attività di content marketing e degli investi in campagne che diano risultati magari non immediati, ma che dureranno almeno per il prossimo decennio.
A proposito dell’acquisto di database di contatti o altre tecniche di marketing oubound tradizionale come le fiere di settore, è molto probabile che i vostri diretti concorrenti abbiano comprato gli stessi elenchi di lead e incontrato gli stessi prospect a quegli eventi.
Per avere un vantaggio concreto nei confronti dei competitor non si può più contare esclusivamente su campagne DEM inviate una tantum e sugli incontri organizzati alle fiere. Serve una serie di strumenti di marketing integrati per mantenere l’azienda in cima alla lista mentale del prospect ed essere pronti a rispondere alle sue esigenze, dove e quando verranno espresse.
Anche se i prospect conoscono già sia voi che i vostri concorrenti, non è detto che a un certo punto del processo d’acquisto il buyer non decida di cercare tramite Google ulteriori informazioni sul settore. Non potete permettervi di non essere presenti in quel preciso istante, quindi la creazione di contenuti utili e formativi è essenziale per rimanere competitivi.
I responsabili degli acquisti e i decision maker sono generalmente molto impegnati e il vostro obiettivo è farvi notare. Come? Attraverso la creazione e la pubblicazione di contenuti utili, validi e interessanti su tutti i canali digitali previsit dalla strategia e successivamente analizzandoli sfruttando le piattaforme più tecnologicamente avanzate per ottimizzarli e capire cosa funzioni e cosa meno.
L’inbound marketing aiuta le aziende a posizionarsi nella mente dei prospect più qualificati, ma non solo, una strategia di contenuti efficace continua a dare il suo contributo nel tempo e non si limita ai risultati nel breve termine come le fiere, le pubblicità a pagamento sia online che offline e gli eventi. Non c’è data di scadenza per il valore che si può trarre dall’impegno costante in una campagna inbound.
Anche se i prospect sono presenti nel vostro CRM, non è detto che visitino il sito ogni mese o leggano sempre e con attenzione gli aggiornamenti che inviate, anzi, potrebbero anche avere incontrato di recente un’azienda concorrente.
Dare per scontato di essere gli unici giocatori della partita potrebbe costarvi molto caro.
Con l’inbound marketing ogni articolo pubblicato sul blog rappresenta un’opportunità di fare maturare i lead, ogni tweet è un invito a dialogare e ogni parola chiave per la quale vi posizionate nei primi risultati dei motori di ricerca aumenta le probabilità che siate voi il contatto quando in futuro avranno bisogno di un fornitore.
Fare in modo che i clienti non si dimentichino dell'azienda non è un loro compito, ma una vostra responsabilità precisa e l’inbound marketing è il metodo ideale per prendersene carico e fare in modo che il centro dell’attenzione sia sempre sull’essere d’aiuto al pubblico target e incrementare il fatturato.
Per conoscere le potenzialità della metodologia e scoprire in che modo possa essere applicata alla vostra realtà, prenotate una consulenza gratuita con un esperto certificato inbound!